Durante mucho tiempo, “ingresos” pareció ser una palabra tabú en el mundo de las startups. Afortunadamente, las cosas han cambiado con el auge de SaaS y las fuentes de financiación alternativas, como los VC de inversión basados en ingresos. Aún así, el modelado de ingresos sigue siendo un desafío para los fundadores. ¿Cómo puede predecir las ganancias cuando aún lo está calculando?
La respuesta es doble: en primer lugar, debe hacer que sus ingresos sean predecibles, repetibles y escalables, además de hacer uso de herramientas que lo ayudarán a crear proyecciones basadas en sus datos. Aquí, sugeriremos algunas formas en que puede obtener más visibilidad de sus ingresos, encontrar los datos que realmente importan y descubrir cómo implementar un proceso para hacer pronósticos al respecto.
En primer lugar, debe hacer que sus ingresos sean predecibles, repetibles y escalables, además de hacer uso de herramientas que lo ayudarán a crear proyecciones basadas en sus datos.
Base las proyecciones en resultados repetibles y escalables
Aaron Ross es coautor de “Ingresos predecibles”, un libro basado en su experiencia en la creación de un proceso y un equipo que ayudó a aumentar los ingresos de Salesforce en más de $ 100 millones. “Predecible” es la palabra clave aquí: “Usted quiere un crecimiento que no requiera adivinar, esperar y hacer tratos frenéticos de último minuto cada trimestre y fin de año”, dice.
Esto hace que los ingresos recurrentes sean particularmente deseables, aunque de ninguna manera es el final de los ingresos predecibles. Por un lado, siempre existe el riesgo de que los ingresos recurrentes no duren, ya que los clientes pueden abandonar y el crecimiento orgánico se queda sin combustible. Por otro lado, existe un panorama más amplio de ingresos predecibles que va más allá de los modelos basados en suscripción.
Ross y su coautora, Marylou Tyler, describen tres pasos para obtener ingresos predecibles: generación de prospectos predecible, un equipo de desarrollo de ventas dedicado y sistemas de ventas consistentes. Escribieron un libro completo al respecto, por lo que sería difícil resumirlo aquí. Entonces, ¿cuál es la comida para llevar? No debe basar sus proyecciones en procesos y resultados que no sean repetibles y escalables.
Cruza las brasas
En sus inicios, las startups generalmente crecen a través del boca a boca, la suerte y el ajetreo. El problema es que probablemente no conducirá a un crecimiento sostenible; como dice el refrán, lo que te trajo aquí no te llevará allí. En el medio, suele haber una fase de incertidumbre y resultados perdidos a la que Ross se refiere como “las brasas”.
Ante las brasas, predecir los ingresos es en el mejor de los casos en vano y, a menudo, imposible. Yo, por mi parte, recuerdo estar perdido cuando un inversor de la vieja escuela me pidió proyecciones de pérdidas y ganancias a cinco años cuando mi empresa, ahora desaparecida, no estaba ni cerca de un camino estable para hacer dinero. No todos los inversores de semillas esperan esto, por lo que obviamente hubo un desajuste aquí, pero el desafío sigue siendo el mismo para la mayoría de los fundadores: ¿Cómo se cierra la brecha entre las proyecciones tradicionales y la realidad de una startup?
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