Durante mucho tiempo, “ingresos” pareció ser una palabra tabú en el mundo de las startups. Afortunadamente, las cosas han cambiado con el auge de SaaS y fuentes de financiación alternativas, como los VC de inversión basados en ingresos. Aún así, el modelado de ingresos sigue siendo un desafío para los fundadores. ¿Cómo predices las ganancias cuando todavía estás averiguando?
La respuesta es doble: en primer lugar, debe hacer que sus ingresos sean predecibles, repetibles y escalables, además de utilizar herramientas que lo ayudarán a crear proyecciones basadas en sus datos. Aquí, le sugeriremos algunas formas en que puede obtener una mayor visibilidad de sus ingresos, encontrar los datos que realmente importan y descubrir cómo implementar un proceso para hacer pronósticos al respecto.
En primer lugar, debe hacer que sus ingresos sean predecibles, repetibles y escalables, además de utilizar herramientas que lo ayudarán a crear proyecciones basadas en sus datos.
Proyecciones basadas en resultados repetibles y escalables
Aaron Ross es coautor de “Ingresos predecibles” un libro basado en su experiencia en la creación de un proceso y un equipo que ayudaron a aumentar los ingresos de Salesforce en más de $100 millones. “Predecible” es la palabra clave aquí: “Usted quiere un crecimiento que no requiera conjeturas, esperanza y negociaciones frenéticas de última hora cada trimestre y fin de año”, dice.
Esto hace que los ingresos recurrentes sean particularmente deseables, aunque de ninguna manera es el principio de todos los ingresos predecibles. Por un lado, siempre existe el riesgo de que los ingresos recurrentes no duren, ya que los clientes pueden abandonar y el crecimiento orgánico se queda sin gas. Por otro lado, hay un panorama más amplio de ingresos predecibles que va más allá de los modelos basados en suscripciones.
Ross y su coautor, marylou tyler, describa tres pasos para obtener ingresos predecibles: generación de prospectos predecible, un equipo de desarrollo de ventas dedicado y sistemas de ventas consistentes. Escribieron un libro completo al respecto, por lo que sería difícil resumirlo aquí. Entonces, ¿cuál es la comida para llevar? No debe basar sus proyecciones en procesos y resultados que no sean repetibles y escalables.
Cruzar las brasas
En sus inicios, las startups suelen crecer gracias al boca a boca, la suerte y el ajetreo. El problema es que probablemente no conducirá a un crecimiento sostenible; como dice el refrán, lo que te trajo aquí no te llevará allá. En el medio, suele haber una fase de incertidumbre y resultados perdidos a la que Ross se refiere como “las brasas”.
Antes de las brasas, predecir los ingresos es en vano en el mejor de los casos y, a menudo, imposible. Yo, por mi parte, recuerdo estar perdido cuando un inversionista de la vieja escuela me pidió proyecciones de pérdidas y ganancias a cinco años cuando mi empresa ahora desaparecida no estaba ni cerca de un camino estable para hacer dinero. No todos los inversores en semillas esperan esto, por lo que obviamente hubo un desajuste aquí, pero el desafío sigue siendo el mismo para la mayoría de los fundadores: ¿Cómo se cierra la brecha entre las proyecciones tradicionales y la realidad de una startup?