Tanto en tiempos de inactividad como en tiempos de auge, las empresas de todas las industrias se enfrentan al desafío de construir canales de ventas y cerrar los ingresos. La inteligencia “basada en cuentas”, es decir, la investigación de clientes potenciales, puede ayudar durante el proceso de prospección. Pero requiere una fuente de información minuciosa y examinada y contactos en departamentos como desarrollo de negocios, ventas y reclutamiento.
Es por eso que un número creciente de empresas confían en Crunchbase, afirma el director ejecutivo Jager McConnell. Con raíces en un proyecto local del fundador de TechCrunch, Michael Arrington, diseñado para indexar las nuevas empresas que aparecen en los artículos de TechCrunch, Crunchbase ha evolucionado en los últimos 15 años hasta convertirse en una base de datos de nuevas empresas e informes financieros impulsada por API, junto con una división de noticias en crecimiento.
Crunchbase ahora atrae a más de 75 millones de visitantes únicos al año y recientemente superó los 60 000 clientes que pagan, con más de la mitad de Fortune 500 representados, según McConnell.
“Encontramos y nos relacionamos con cuentas calificadas, al mismo tiempo que creamos conciencia para las empresas que quieren ser descubiertas”, dijo a TechCrunch por correo electrónico. “Desde el día de nuestro lanzamiento [as an independent company in 2015] … hemos creado una plataforma de prospección impulsada por los mejores datos patentados por los que somos conocidos, lo que permite a los negociadores encontrar e interactuar con cuentas calificadas y, al mismo tiempo, crear conciencia para las empresas que desean ser descubiertas”.
Los inversores parecen convencidos. Esta mañana, Crunchbase cerró una ronda de serie D de USD 50 millones con sobresuscripción liderada por Alignment Growth con la participación de OMERS Ventures, Mayfield y Emergence Capital. El director ejecutivo, Jager McConnell, se negó a revelar la valoración, pero la describió como una “ronda significativa”. Crunchbase tenía un valoración posterior al dinero de $ 70 millonessegún PitchBook, un competidor de Crunchbase, irónicamente.
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“La plataforma de software como servicio Crunchbase combina datos de la empresa enriquecidos y patentados con acceso directo a los tomadores de decisiones dentro de una única interfaz intuitiva, a precios atractivos, lo que la convierte en una herramienta poderosa para impulsar el retorno de la inversión en una variedad de casos de uso. , desde ventas hasta reclutamiento y más”, dijo Alex Iosilevich, socio de crecimiento de Alignment, en un comunicado enviado por correo electrónico. Iosilevich planea unirse pronto a la junta directiva de Crunchbase. “Esperamos que Crunchbase continúe ganando una adopción acelerada en la industria y estamos entusiasmados de apoyar el impulso de crecimiento de la compañía junto con una fuerte participación del grupo inversor existente”.
El núcleo de Crunchbase, tal como existe hoy en día, es una suite de investigación para equipos de ventas. Las entradas muestran cuándo se fundó una empresa, sus fundadores y liderazgo ejecutivo, y las rondas de financiamiento y deuda (y sus contribuyentes). Los planes de pago de Crunchbase desbloquean datos sobre competidores, historial y más.
Crunchbase emplea a un equipo de escritores que cubren las rondas de financiación y otro contenido relevante de Crunchbase en Crunchbase News. (Se sabe que este escritor cita su trabajo de vez en cuando). En cuanto a la base de datos principal, se actualiza manual y automáticamente a través de miles de asociaciones y acuerdos de sindicación con LinkedIn, Business Insider y otros.
Tal como lo ve McConnell, Crunchbase puede reducir la cantidad de tiempo que los equipos de ventas dedican a la prospección al destacar las empresas con “señales de crecimiento”, por ejemplo, rondas de financiación o una mayor adopción de productos.
“A medida que las condiciones económicas difíciles afectan a más empresas, saber si una cuenta objetivo está en alza o no les da a los buscadores el poder de enfocarse en los tomadores de decisiones con poder adquisitivo”, dijo McConnell. “Nuestras herramientas fomentan la venta basada en cuentas, lo que alienta a los negociadores a priorizar sus esfuerzos de prospección en función de las empresas con las que deberían contactar en lugar de las personas. Este es el enfoque opuesto a ‘rociar y orar’, que se basa en listas de contactos masivas y conduce al tipo de divulgación de spam que a nadie le gusta”.
Las adiciones a la plataforma en los últimos meses se centran en el descubrimiento, por ejemplo, permitiendo a los clientes de Crunchbase encontrar empresas que cumplan con un perfil filtrando por territorios o características como “diversidad”. Las recomendaciones impulsadas por el aprendizaje automático muestran nuevas cuentas y empresas similares a considerar, mientras que los datos de gestión de relaciones con los clientes en la búsqueda destacan las cuentas que podrían ser nuevas para un vendedor determinado.
Más allá del descubrimiento, McConnell llamó la atención sobre las recientes mejoras de calificación y seguimiento de Crunchbase, como una extensión de Chrome que muestra el contexto de las cuentas a medida que se investigan. Los clientes de Crunchbase ahora pueden sincronizar nuevas cuentas que cumplan con sus criterios con Salesforce y recibir alertas por correo electrónico sobre cuentas “prioritarias”, o listas creadas, búsquedas guardadas, notas y etiquetas para coincidencias.
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En el lado de las herramientas de compromiso, Crunchbase ahora muestra los datos de contacto del “tomador de decisiones”, que se pueden buscar, y se integra con proveedores de correo electrónico, incluido Gmail. Los clientes pueden usar plantillas de correo electrónico generadas automáticamente que obtienen datos relevantes y específicos sobre prospectos de particular interés.
McConnell dice que Crunchbase se resistió a agregar datos de contacto durante “mucho tiempo” debido a problemas de privacidad, pero finalmente llegó a la conclusión de que era “increíblemente valioso” para los clientes. “Hemos hecho todo lo posible para asegurarnos de que estamos haciendo esto de la manera correcta, alentando el alcance informado y cumpliendo con todas las leyes y reglamentos tal como están actualmente”, dijo. “Afortunadamente, nuestro modelo de negocio no depende en absoluto de los datos de contacto”.
Crunchbase compite no solo con el mencionado PitchBook, sino también con CB Insights, Owler y otros servicios y bases de datos de prospección. Lusha, una plataforma de datos colaborativa para ventas de empresa a empresa, recaudó recientemente 205 millones de dólares con una valoración de 1500 millones de dólares. Mientras tanto, Apollo.io obtuvo $110 millones cuando su plataforma de inteligencia de ventas cruzó 16,000 empresas que pagan.
McConnell ve la diferenciación, y la ambición pura, como la clave para el crecimiento continuo de Crunchbase. Con este fin, Crunchbase planea lanzar una integración con Hubspot y sugerencias mejoradas basadas en aprendizaje automático que recomiendan cuentas, contactos y tareas para varios objetivos de prospección. También se están desarrollando paneles más sofisticados para ayudar a los clientes a realizar un seguimiento de la “eficacia de las actividades” en Crunchbase, incluidos los ingresos recurrentes anuales (ARR) generados por las oportunidades descubiertas a través de la plataforma.
“La reciente avalancha de rondas descendentes y despidos masivos de empresas que recientemente alcanzaron el estatus de unicornio muestra cómo las tasas de consumo descomunales pueden ocultarse detrás de rondas de financiación de gran tamaño, encubriendo la realidad de los fundamentos comerciales débiles”, dijo McConnell. “Estoy especialmente orgulloso del hecho de que hemos podido generar crecimiento mientras mantenemos bajo control nuestra tasa de consumo. En la primera mitad de este año, generamos una nueva ARR neta de $9 millones con una quema de solo $2 millones; eso es lo mejor en su clase de acuerdo con los puntos de referencia de eficiencia de Bessemer, y nos coloca en el camino hacia la rentabilidad… Planeamos duplicar nuestra relación de negocio a negocio software ARR este año, finalizando alrededor de $38 millones en ARR solo para este segmento de clientes”.
La última financiación de Crunchbase eleva su total recaudado a 106,5 millones de dólares. Una parte de las ganancias se destinará a expandir el equipo de 220 personas a alrededor de 275 para fin de año, según McConnell.
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