Konstantin Valiotti Colaborador
El viaje por el que pasan los nuevos usuarios cuando usan su producto afecta directamente cómo se evalúa el producto y cómo se percibe. El modelo de negocio que elija influye fuertemente en todo el embudo, lo que le permite o le impide involucrar a ciertos tipos de usuarios.
Este artículo examinará si el modelo freemium es adecuado para su negocio y cómo se compara con otros dos modelos: prueba gratuita y orientado a las ventas.
Los tres modelos clave: freemium, free trial y sales-led
La sabiduría convencional dice que debes elegir un modelo y ceñirte a él. El siguiente diagrama muestra una elección entre los tres modelos típicos: Freemium, prueba gratuita y orientado a las ventas.
Créditos de imagen: Konstantin Valiotti
Los modelos freemium le permiten dirigirse a una amplia audiencia y retenerlos en su producto incluso si los usuarios no tienen un presupuesto para la solución. La idea central es crear valor para el usuario final y convertir la credibilidad resultante en ingresos vendiéndole algo más avanzado.
El modelo de prueba gratuita crea un límite de tiempo y posiciona el producto de una manera que muestra todo su valor, pero requiere una decisión al final del período de prueba. Los usuarios ya no pueden extraer valor del producto en un día en particular y tendrán que juzgar si el valor percibido supera el costo de compra.
El modelo dirigido por ventas enruta todas las consultas nuevas a un representante de ventas. La primera impresión del producto y las anclas relacionadas con el precio se establecen en una conversación. El modelo orientado a las ventas introduce fricción en la parte superior del embudo al incitar a los usuarios a tener una conversación, pero tiene como objetivo simplificar significativamente el camino hacia la conversión, mientras que una experiencia de autoservicio completo tendría demasiada fricción.
Dadas las diferencias obvias entre estos modelos, elegir uno debería ser bastante sencillo. Por ejemplo, debe elegir el modelo orientado a las ventas si trabaja en un mercado con grandes acuerdos y productos complejos.
Sin embargo, las condiciones actuales del mercado no permiten tener un solo modelo. Asana ofrece un plan gratuito, una prueba del plan pago y un movimiento de “Contacto con Ventas”. En HubSpot, puedes usar los productos gratuitos o hablar con ventas sobre paquetes de productos avanzados. Calendly tiene un plan gratuito, una prueba y un movimiento de “Contactar con Ventas”. La lista continua.
Un modelo freemium te permite crecer diferenciándote de tus competidores al ofrecer el caso de uso básico de forma gratuita.
Cuándo introducir un plan freemium
Introducir freemium es una inversión que debes evaluar de la misma manera que otros proyectos. Requiere (a veces significativa) inversión en ingeniería, soporte de marketing y cambios organizacionales en ventas, finanzas y operaciones.
Hay tres buenas razones para introducir un modelo freemium:
Retener una audiencia adquirida en caso de que no puedan actualizarse de inmediato. Expansión del ajuste producto-mercado. Mejorar la cuota de mercado golpeando a la competencia. Retener una audiencia adquirida
Cuando tiene una prueba gratuita, su audiencia recién adquirida tendrá que decidir si quiere pagar justo después de que expire la prueba. Habrá una audiencia que ame su producto y tenga el presupuesto para pagar, y lo hará a menos que una oferta de la competencia les resulte más atractiva.
Sin embargo, siempre habrá muchos usuarios que o se muestran escépticos sobre el producto en sí o no tienen presupuesto para pagar. Ante el temido muro de pago, buscarán todas las razones para posponer la decisión. Cuanto más duden, es menos probable que compren la solución.
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