Jim Mann es director de adquisiciones en Thrasio, una empresa de bienes de consumo que reinventa el comercio omnicanal y los productos de consumo.
Las preguntas más difíciles a las que se enfrentan la mayoría de los emprendedores serán la expansión internacional. Ya sea, cuándo, dónde y cómo expandirse, todo implica una gran cantidad de consideraciones complejas. Hay mucho en juego: el éxito podría significar la creación de un negocio global multimillonario, mientras que el fracaso a menudo puede ser fatal para la viabilidad a largo plazo de una startup.
Afortunadamente, la expansión internacional no tiene por qué ser una apuesta a ciegas. Con la investigación y la estrategia adecuadas combinadas con el conocimiento de los escollos más comunes, los fundadores pueden mitigar una gran cantidad de riesgo y brindar a su startup la mejor oportunidad de tener éxito.
Naturalmente, muchos de los factores que debemos explorar varían considerablemente entre las verticales tecnológicas. Para mayor facilidad, nos concentraremos en empresas emergentes de tamaño mediano que venden directamente a los consumidores. Sin embargo, no se desanime si opera una startup B2B, ya que el enfoque que describiré también puede aplicarse ampliamente a su negocio.
Ve a lo grande quedándote en casa
Un error que encontramos a menudo es que las empresas ven la expansión como un objetivo en sí mismo más que como un movimiento necesario para cumplir con una estrategia comercial claramente definida. Puede haber una tendencia a acelerar el proceso sin hacer toda la reflexión objetiva necesaria. Es importante preguntarse, con el riesgo que implica, si la expansión internacional es la única forma de hacer realidad los sueños de su negocio. Si es así, ¿estás realmente listo?
Puede ser que, gracias a la suerte o el ingenio, su negocio haya prosperado en su país de origen con un gasto mínimo en marketing, pero no hay absolutamente ninguna garantía de que esto suceda en el extranjero.
En relación a estar “preparados”, las empresas de consumo más exitosas utilizan su mercado local para refinar su oferta de productos, construir su equipo e infraestructura y, fundamentalmente, aprender a adaptar su negocio a las cambiantes expectativas y demanda de los consumidores. Por lo general, es mucho más barato adquirir experiencia y cometer errores en casa que en el extranjero. Si, después de reflexionar sobre estas preguntas, está listo para comenzar, ¡excelente! ¿Adónde deberías ir?
Empiece con preguntas sencillas
No hay absolutamente ningún sustituto para la investigación y nunca se puede hacer lo suficiente. Primero deberá recopilar puntos de datos de su base de clientes existente. En un mundo ideal, un porcentaje de las ventas ya provendría de clientes internacionales, y esta información puede, a primera vista, apuntar a una demanda potencial en una región en particular.
Sin embargo, esto no es definitivo. Las ventas pueden estar concentradas en un país en particular simplemente por el idioma en el que se encuentra su sitio web o, si está vendiendo a través de una plataforma de terceros, debido a la ubicación de esa base de clientes. Preste atención al recorrido del cliente y cómo ha fluctuado el interés a lo largo del tiempo. La demanda plana o los aumentos repentinos podrían indicar un techo en ese mercado o un factor extraño que ha sesgado los datos.
El siguiente paso es preseleccionar ubicaciones. Los países con una zona horaria, una cultura comercial, un idioma y un marco legal y regulatorio similares deben estar en la parte superior de la lista.
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