Desarrolle una guía del comprador para educar al equipo de ventas y a los clientes de su startup

Toda empresa quiere ser innovadora, pero la innovación viene con su cuota de dificultades. Un desafío clave para las empresas en etapa inicial que están revolucionando un espacio en particular o creando una nueva categoría es descubrir cómo vender un producto único a clientes que nunca han comprado una solución de este tipo.

Este es especialmente el caso cuando una solución no tiene muchos puntos de referencia y su importancia puede no ser obvia.

Mi punto de vista es simple: a algunos compradores les vendría bien un recorrido por el proceso de compra. Si está creando un producto singular en un mercado incipiente que necesita clientes con visión de futuro y desea acortar drásticamente los ciclos de ventas, tengo una propuesta: cree una guía del comprador.

Una guía del comprador es esencialmente un resumen prescriptivo que brinda una descripción comprensible de cómo un cliente puede comprar su solución. ¿Qué hace realmente su producto? ¿Es seguro? ¿Cómo implementarías la tecnología? ¿Qué reemplaza, en todo caso? Debe ser breve, simple y hablar el idioma del cliente. También actúa como una herramienta de habilitación de ventas. Los equipos de ventas, especialmente en las empresas emergentes más pequeñas, pueden revisar la guía trimestralmente y analizar qué funciona y qué no a medida que la empresa sale al mercado.

A continuación, le mostramos cómo armar una guía del comprador, incluido lo que debe resolver antes de escribir una sola palabra.

Conoce a tu audiencia

Desde el principio, es importante pensar en quiénes son las partes interesadas en el ciclo de compra de su producto. Un problema típico con las nuevas empresas en etapa inicial es que se reúnen con un comprador entusiasta (un CIO, CTO o VP de producto) pero no incluyen a las otras partes interesadas que deberían ser parte de la conversación. Más importante aún, muchas empresas no se dan cuenta del impacto de su producto en un grupo o equipo al que normalmente no le venderían.

Por ejemplo, diríjase al equipo de seguridad como una de las primeras partes interesadas, porque probablemente revisarán su producto. Si la solución está enfocada hacia, por ejemplo, la integración, entonces fíjese en quién sería el propietario del proceso de integración en el equipo del comprador.

Si está vendiendo una solución martech, a nivel comercial, debe considerar un socio comercial financiero para la comercialización. Piense en los problemas a los que se enfrentan sus clientes y también en cómo se relacionan con ellos otras personas de su empresa.