Desmontaje del Pitch Deck: el deck Serie D de $65M de Front

En sus propias palabras, Frente es un centro de comunicación con el cliente que mantiene a los equipos enfocados en lo que la tecnología no puede reemplazar: garantizar que cada conversación fortalezca la relación con el cliente. La compañía recaudó recientemente $ 65 millones a una valoración de $ 1.7 mil millones, que es una ronda de financiación increíble. Excepcionalmente, la compañía ha publicado públicamente todas sus cubiertas de financiación anteriores, lo que significa que esta es una oportunidad única para seguir el viaje de una empresa desde su primera ronda de financiación de crecimiento hasta el presente.

Ronda a ronda, la directora ejecutiva de la empresa, Mathilde Collin, describe la evolución de la empresa y cómo se posiciona en el mercado. Ella escribe uno de los desgloses más claros de cómo ha evolucionado el propósito de cada ronda:

Semilla: “Somos un buen equipo con una gran oportunidad de mercado”.
Serie A: “Tenemos prueba de ajuste de producto-mercado ($1M ARR)” — ver el pitch deck de la Serie A de la compañía.
Serie B: “Tenemos apalancamiento (sabemos cómo gastar dinero para crecer más rápido)” — ver la plataforma de lanzamiento de la Serie B de la compañía.
Serie C: “Entendemos nuestro mercado, que desbloquea nuevas palancas de crecimiento (outbound & upmarket)” — ver la plataforma de lanzamiento de la Serie C de la compañía.
Serie D: “Entendemos lo que es único acerca de nuestra posición en este mercado y por qué nuestra misión es más importante que nunca”.

Entonces, veamos cómo el conocimiento de la posición en el mercado se traduce en una historia de lanzamiento.

Estamos buscando más pitch decks únicos para derribar, así que si quieres enviar el tuyo, así es como puedes hacerlo.

Diapositivas en este mazo

El pitch deck de Front es un deck increíblemente ajustado de 11 diapositivas que se abre con una caída de micrófono y, bueno, estos deben ser algunos micrófonos untados con mantequilla, porque seguro que es resbaladizo: la compañía sigue soltando micrófonos a medida que avanzan las diapositivas. En la primera lectura, me estoy poniendo nervioso porque me doy cuenta de que tengo que encontrar cosas que necesito mejorar en estas diapositivas.

¡Pero! Me siento valiente, así que démosle un giro.

Diapositiva de portada “Front en números clave”: diapositiva de resumen de tracción “Las empresas innovadoras, en crecimiento y de próxima generación usan Front para alinear equipos, ejecutar más rápido y brindar un servicio de clase mundial”: diapositiva de prueba social “Un centro de comunicación con el cliente”: diapositiva de producto “Una gran oportunidad de mercado” — diapositiva de descripción del mercado “Uso típico en nuestros casos de uso principales” — diapositiva de solución “Un mejor producto, a escala” — diapositiva de escalado “Fundamentos sólidos cada vez más fuertes” — diapositiva de métricas/tracción “Una visión ambiciosa que pocos las empresas pueden cumplir” — diapositiva de visión “Construido para el largo plazo” — diapositiva de resumen “Gracias” — diapositiva de cierre

La plataforma de diapositivas está muy cerca de ser presentada por el equipo fundador de la compañía, con un par de redacciones menores. La empresa borró los datos de ingresos en la diapositiva 2, ocultó algunos de sus clientes en la diapositiva 3 y mientras que la diapositiva 8 mantuvo los gráficos, la empresa eliminó los números de los ejes.

Tres cosas para amar

En primer lugar, esta es una de las mejores plataformas de diapositivas que he visto. Cuenta una historia apretada y convincente sin usar demasiadas palabras.

¡Así es como se inicia un lanzamiento!

Cuando está recaudando fondos ángeles o su primer dinero institucional, puede salirse con la suya con una visión, un sueño y una o dos astillas de esperanza. En el momento en que esté generando una ronda de crecimiento, generalmente su Serie A y más allá, necesita más que un ala y una oración. ¿Y si está recaudando una valoración de $ 1.7 mil millones? Olvídalo. Los datos duros que prueban que ha descubierto cuál es la dinámica de su mercado no son negociables.

A pesar de que la diapositiva 2 está algo redactada, se hace una idea: la empresa sale con fuerza de la puerta y demuestra que sabe por qué está sentada al otro lado de la mesa de una empresa de capital de riesgo: tracción, bebé y un plan para lo que sucederá a continuación.

Cuando llegas a tu Serie D, si no tienes tracción, estás muerto en el agua. Eso significa que, a menos que esté recaudando dinero para algo nuevo y espectacular (por ejemplo, un producto completamente nuevo o una nueva expansión de mercado), abre con su tracción.

Así que sí, Front lo hizo bien, pero también muestra que sabe qué métricas importan. ARR, el crecimiento y la retención de ARR son clave. El resto de las figuras son atractivos para la vista, pero, quiero decir, ¡mira ese atractivo visual! Si yo fuera un inversionista en este espacio, esta diapositiva por sí sola sería suficiente para llevar a la empresa a una segunda reunión.

ser dueño del mercado

Llámame ignorante, pero hasta que Front envió su plataforma de lanzamiento para un desmontaje (Tu también puedes hacer eso!), nunca había oído hablar de la empresa. La diapositiva 4 es realmente elegante: muestra una captura de pantalla del producto con leyendas que muestran lo que a sus clientes les encanta. Pero Slide 5 clava el producto de la compañía y su posición en el mercado fantásticamente. También hace algo muy sutil, al que volveré en un momento.

Me encanta un buen gráfico de dos por dos en un pitch deck, ya que realmente ayuda a mostrar cómo una empresa se posiciona en el mercado y cómo se diferencia de sus clientes. La quinta diapositiva de Front se puede leer de diferentes maneras, pero cuando la miro, inmediatamente noté esto: “Si es entrante e importante, use Front”. Eso significa que la plataforma se puede utilizar para interacciones de atención al cliente de gran importancia, ventas entrantes, ventas internas y comunicaciones generales con los clientes.

Esa es una gran porción del mercado. También muestra que Front no compite con la gran cantidad de herramientas de atención al cliente de menor impacto que existen. Si es una buena idea puede dejarse como ejercicio para el lector, pero es elegante, claro y demuestra que la empresa tiene una gran disciplina.

La otra cosa interesante, la parte sutil de esta diapositiva que acabo de mencionar, está relacionada con la expansión del mercado. Una consideración importante que me viene a la mente cuando veo esta diapositiva es cómo la empresa podría expandir su mercado. Hay dos opciones lógicas: o todo lo entrante (también asumir las comunicaciones entrantes de menor valor actualmente cubiertas por herramientas de soporte más genéricas) o todo lo valioso (cambiar para habilitar también las comunicaciones salientes de ventas y marketing y asumir Salesforce en su negocio principal también). ).

De cualquier manera, esta es una diapositiva limpia que hace mucho trabajo pesado, y puedo ver que esto provoca un animado debate en una reunión de lanzamiento.

Flexionando los casos de uso de sus clientes

La diapositiva 6 me hizo sacudir la cabeza y murmurar “sí” en voz baja. Aparte del hecho de que tiene más texto del que me gustaría, la compañía hace algunas cosas muy bien aquí.

En primer lugar, muestra a algunos de sus clientes más conocidos. Pilot, Shopify, Lead1 y Lydia son marcas bien establecidas, y verlas en esta diapositiva es un recordatorio de lo lejos que ha llegado Front en su penetración en el mercado. La descripción de cómo cada empresa usa la plataforma es genial, porque los cuatro casos de uso son bastante distintos y muestra tanto el valor como la flexibilidad de la herramienta.

Sin embargo, el verdadero golpe de genio es la oración final en cada uno de estos casos de uso. Front evitó la tentación de hablar sobre características o incluso casos de uso. En cambio, habla de la propuesta de valor que ofrece a cada uno de estos grupos de clientes. Perfecto, y exactamente lo que deberías estar haciendo en una diapositiva como esta. ¿Una reducción del 75% en incumplimientos de SLA? ¿Una reducción del 10% en las comunicaciones de ida y vuelta? ¿Reducir los tiempos de respuesta de 13 a cinco horas? Cualquiera que gestione las solicitudes de los clientes entrantes se da cuenta de lo monumentales que son esos resultados y del tremendo valor que aportan las herramientas de Front.

Está muy bien hecho, y he marcado esta diapositiva en mi carpeta “Así es como lo haces”. No creerías cuántas empresas se equivocan dolorosamente.

En el resto de este desmontaje, echaremos un vistazo a tres cosas que Front podría haber mejorado o hecho de manera diferente, ¡junto con su presentación completa!

Tres cosas que se pueden mejorar

Vale la pena celebrar la recaudación con una valoración de $ 1.7 mil millones y la cantidad de elogios efusivos que ya he derramado en esta plataforma de diapositivas. Pero, como siempre, hay un detalle o dos de los que me siento obligado a burlarme.

Así no es como se hace una diapositiva de competencia

Por mucho que me encantara la diapositiva de posicionamiento en el mercado (diapositiva 5), ​​me molestó la falta de competidores en la lista. Sí, es posible que Front domine su mercado. Pero eso no significa que no haya otras herramientas que cubran aspectos de lo que hace Front, y parece un poco arrogante no incluirlas como parte de la narrativa.

No me importa qué tan grande seas, quiero saber a qué competidores estás vigilando. Y (posiblemente en el apéndice) quiero ver un análisis FODA de los que representan una amenaza activa o podrían hacerlo en el futuro.

Entonces, ¿qué vas a hacer con el dinero?

Front recaudó 65 millones de dólares. Eso es un montón de spondoolahs para cualquier negocio, y mi pregunta inmediata es: “¿Qué vas a hacer con el efectivo?” Habría esperado un plan operativo en esta plataforma, pero es posible que tengan las finanzas a largo y corto plazo en hojas de cálculo. No me gusta eso, pero está bien, lo entiendo.

Sin embargo, lo que no entiendo es que la cubierta está casi completamente orientada hacia atrás. Entiendo que la tracción es crucial e impresionante, pero recaudas dinero porque necesitas el efectivo para cambiar algo sobre cómo se ve el futuro de tu empresa. No hay nada en absoluto en esta baraja sobre esto. ¿Está la empresa a punto de expandir su mercado? ¿Contratará más personal? ¿Son productos pivotantes? ¿Va a haber un impulso de marketing?

La única excusa que puedo imaginar para no incluir planes de futuro cercano es si la recaudación de fondos está destinada a una oferta pública inicial y el dinero se destinará principalmente a preparar a la empresa para su cotización. Si ese es el caso, desea jugar sus cartas cerca de su cofre hasta que suceda y no incluirlo en el mazo de lanzamiento podría tener sentido.

Dado que esa es la única razón que se me ocurre para no incluir planes futuros, estoy 70 % seguro de que la compañía presentará un S-1 y ejecutará un proceso de IPO el próximo año. Frente, si ese es el caso, no tienes que admitirlo; simplemente envíeme una postal o algo con una carita sonriente una vez que su S-1 caiga. Lo llamé ;-).

Puedes hacerlo mejor en el lado del mercado de las cosas

Por mucho que me guste la diapositiva del esquema del mercado, no dice nada sobre el tamaño del mercado local o global. Eso es imperdonable, porque para una empresa que está experimentando un crecimiento agresivo, me gustaría saber cuánto más puede crecer antes de que se haga cargo de todo su mercado útil y obtenible (SOM) y cómo va a expandir su mercado direccionable (SAM).

No hay forma de que Front no haya pasado mucho tiempo pensando en esto, y no hay posibilidad de que no haya sido cuestionado en este punto en el proceso de recaudación de fondos y diligencia debida. También puede agarrar a ese bovino en particular por los cuernos, adelantarse a la conversación y pegarlo al frente y al centro en una diapositiva.

La plataforma de lanzamiento completa

Si desea que su propio desmontaje de la plataforma de presentación aparezca en TC+, aquí tiene más información. Además, echa un vistazo a todos nuestros desmontajes de Pitch Deck y otros consejos de lanzamiento.