La semana pasada, escribí sobre Ergeon, la startup de construcción de cercas fundada por un contratista autorizado y cofundador de Upwork. Emplea a más de 350 personas en más de 40 países y recaudó más de $53 millones para revolucionar el arte de construir cercas, crear caminos de entrada y más en su camino hacia “construir eventualmente casas enteras”. En un mundo donde los propietarios necesitan, pero a menudo no pueden pagar o no priorizan, un contratista general incluso para trabajos más pequeños, Ergeon se lanza y es fácil ver cómo hay un mercado enorme para este tipo de cosas.
Asombrado de cómo Ergeon había podido pasar desapercibido durante tanto tiempo, solo para aparecer anunciando que había recaudado una cantidad impresionante de dinero en un mercado fantásticamente poco atractivo, le pedí a Jenny He, la fundadora de la compañía, si podía complacerme, con una hoja de términos en la parte superior, eche un vistazo más de cerca a la plataforma de lanzamiento que usó para recaudar la Serie B de $ 40 millones de la compañía. ronda robusta en el clima actual de recaudación de fondos.
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Diapositivas en este mazo
La plataforma de diapositivas de Ergeon tiene fecha de abril de 2022 y contenía una gran cantidad de datos confidenciales desde el punto de vista comercial, pero el director ejecutivo de la empresa se alegró de dejar todas las diapositivas en la plataforma. Ella eliminó algunos de los datos más confidenciales de la empresa de algunas de las diapositivas, pero creo que todavía hay mucho que podemos aprender de esta presentación, especialmente cuando se trata de mostrar cómo una empresa en etapa de crecimiento difiere de la presentación anterior. compañía escénica.
Diapositiva de la portada Explicación del nombre (ERG + EON) Hemos estado obsesionados con la transformación del trabajo: diapositiva del equipo Alcancé $XX de ingresos anualizados por tasa de ejecución: diapositiva de resumen de tracción [with some redactions] Nuestro enfoque: propuesta de valor Nuestro volante está funcionando: dinámica del mercado diapositiva El mercado de la construcción residencial está muy desatendido: problema diapositiva Escalable por primera vez: solución diapositiva La empresa de construcción de viviendas al aire libre n.º 1 de California en 2,5 años: historia de éxito diapositiva [with some redactions] Fuerte marca localizada: deslizamiento de marketing/crecimiento [with some redactions] Hacer XX en la primera compra neta de CAC: diapositiva de economía de la unidad [with some redactions] Aumentar las ganancias a XX por proyecto: diapositiva de evolución de la economía de la unidad [with some redactions] Tasa de ejecución anualizada de xx millones de dólares: deslizamiento de tracción [with some redactions] Lanzar en cualquier lugar de forma remota: diapositiva de lanzamiento al mercado Estamos en camino de convertirnos en la mayor empresa nacional de construcción de viviendas al aire libre en 2 años: CAGR y caída del mercado [with some redactions] Camino claro hacia la línea superior de ingresos de $ 10 mil millones en 5 años: diapositiva de trayectoria de crecimiento [with some redactions] Tres cosas para amar
Ergeon está en una industria un poco extraña: mi primer impulso cuando me enteré de su ronda de financiación fue ignorarla. Ahora mismo, el página de inicio de la empresa dice “Servicio de instalación de cercas” en la parte superior. En un mundo en el que escribo sobre aerodeslizadores, fusión nuclear y extraños pequeños robots de Amazon, es difícil imaginar que la construcción de cercas alcance un nivel de interés que tenga sentido.
Pero ignorar a Ergeon sería un error muy tonto. El equipo es extraordinario, tienen una tracción maravillosa y la compañía tiene un camino para acaparar un mercado fantásticamente valioso. Desde el punto de vista, es obvio que la empresa sabe lo que está haciendo y puede pintar una imagen de un futuro en el que es impensable que no tenga un gran éxito. Como inversionista, esa es una página de mi libro de himnos favorito.
Trabajar en equipo con una posibilidad feroz
[Slide 3] Hablemos de este equipo… Créditos de imagen: Ergeon
Lo he dicho antes, por ejemplo, Encore no hizo que esto funcionara del todo, pero si va a abrir su campo con el equipo, es mejor que el equipo sea realmente excepcional. Eso es exactamente lo que está pasando aquí. Odysseas Tsatalos construyó Upwork (que salió a bolsa) e Intacct (comprado por Sage) y luego sacudió el mundo del cuidado del césped y otras cosas de mantenimiento del hogar con ezhome. La empresa no funcionó, pero Tsatalos contrató a Jenny He como su gerente de operaciones, y luego fue ascendida a directora ejecutiva de la empresa. Juntos, eso cuenta una historia extremadamente convincente.
La diapositiva 7 es una obra maestra flippin… sin una sola palabra de voz en off, cuenta una historia extraordinariamente buena.
Él, a su vez, tiene una gran experiencia por derecho propio: dirigiendo ezhome, un Ph.D. de Princeton y varios años en McKinsey, además de ser un contratista autorizado. Esa es la dirección correcta para un cofundador técnico extremadamente capaz y una combinación de operador experimentado. Lo que esta diapositiva no muestra es cómo es Él cuando ella lanza. No tuve el privilegio de escucharla hacer eso, pero la entrevisté para el artículo de TechCrunch sobre la recaudación de fondos hace unas semanas. Es inteligente, rápida y entiende el mercado de adentro hacia afuera.
Como inversionista, me costaría describir un equipo que esté mejor preparado para asumir una empresa, e incluso en esta diapositiva relativamente simple, el equipo fundador cuenta las partes más importantes de la historia. La narrativa establece un paralelismo entre el éxito de Upwork y cómo Ergeon se hará cargo de un mercado enorme que está mucho menos atendido por las nuevas empresas de software. Está hecho con maestría, y si su equipo es tan bueno como He y Tsatalos, tome nota.
También me gusta cómo la compañía usó su diapositiva de portada (puedes verla como la imagen de portada en esta historia) para presagiar la diapositiva del “equipo”. Colocar un par de fundadores en la cubierta de una baraja de la Serie B muestra que la empresa sabe lo que tiene: fundadores como el foso.
¿Por qué este mercado? Bueno, déjame decirte
[Slide 7] La empresa cuenta la historia del mercado al que sirve en números. Créditos de imagen: Ergeon
Las diapositivas 1 a 6 cubren algunos aspectos importantes: introducción, equipo, resumen de tracción, propuesta de valor y un resumen de cómo funciona el mercado. Eso sienta las bases de por qué un inversor debe inclinarse y prestar atención. También me imagino que muchos inversionistas recibirían este discurso con el mismo desconcierto que yo: “Espera. Estás construyendo… ¿cercas? ¿Que me estoy perdiendo aqui?”
Bueno, la séptima diapositiva apunta a casa con gusto y elegancia. De hecho, sería un inversor muy poco ambicioso que estaría dispuesto a ignorar un TAM/SAM de 1,5 billones de dólares y 700.000 millones de dólares, respectivamente. La siguiente fila de números atrae una variedad de otros hilos importantes de esta conversación: es un mercado muy concurrido sin un líder claro (más de 700,000 empresas), hay una escasez desesperada de mano de obra calificada (escasez de mano de obra de más de 1 millón), hay una tonelada de pequeños contratistas independientes que están abrumados y no pueden operar de manera eficiente, y la industria en su conjunto dedica más de dos tercios de su tiempo a la administración.
Esta diapositiva es una obra maestra de convencer a un inversionista a través de números: sin una sola palabra de voz en off, cuenta una historia extraordinariamente buena, y estos números resaltan el punto que los fundadores están tratando de hacer: que este mercado es enorme, fragmentado y suyo para tomar.
Solución fácil de entender
[Slide 8] Software, comiendo el mundo, como se predijo. Créditos de imagen: Ergeon
Si todavía está con los fundadores cuando llega a la diapositiva 8 de la plataforma, se habrá dado cuenta de que este es un mercado masivo y fragmentado. Entonces, ¿cuál es la solución? Ergeon lo tiene cubierto aquí, con algunos puntos de venta únicos e inteligentes. La empresa fue fundada por dos doctores en informática, y cuando tienes un martillo sólido, el problema comienza a parecerse a un clavo. Un clavo con forma de SaaS, en este caso, servido por algunas reglas y algoritmos que eliminan muchas conjeturas y gestos de la cotización, la instalación, el servicio al cliente y la planificación de un proyecto de mejoras para el hogar. Personalmente, la ruta de la experiencia del usuario en zigzag a la derecha me pareció un poco confusa, pero una vez que me di cuenta de que iba de izquierda a derecha y de derecha a izquierda, tenía sentido.
La afirmación de la empresa de que la construcción de cercas nunca ha sido escalable antes es audaz, pero no descabellada: una herramienta de software que tiene la ambición de ser aplicable a nivel nacional, incluidas las ordenanzas locales, las regulaciones, los procesos de permisos, las especificaciones, los precios, la disponibilidad de materiales y trabajadores, hace que eso sea creíble. Parece un gran desafío de desarrollo de software casi insuperable, y como alguien que ha tenido que hacer permisos para pequeños proyectos de vez en cuando, solo puedo comenzar a imaginar la pesadilla multivariable que Ergeon debe enfrentar. Y, incluso mientras imagino esa pesadilla, puedo ver cómo esta herramienta y el conjunto de datos que la alimenta se convierte en un enorme y poderoso foso; una vez que Ergeon tiene una comprensión suficientemente buena del mercado, encuentra los socios contractuales con los que le gusta trabajar y pone en marcha el volante de boca en boca, buena suerte para ponerse al día con ellos.
Lo que esta diapositiva me dice es que la compañía está aprovechando el poderoso efecto de red de, er, efectos de red; cuantos más trabajos complete, mejor se vuelve la herramienta de cotización porque puede hacer cotizaciones más precisas y rápidas, reemplazando grandes cantidades de trabajo manual que los carpinteros realmente no quieren hacer en primer lugar. Deja que los trabajadores hagan lo que mejor saben hacer (construir cercas), tomando las dos terceras partes del trabajo administrativo que realmente no quieren hacer y convirtiéndolo en funciones de una plataforma de software.
Como inversionista, queda muy claro lo que la startup está tratando de hacer aquí.
Trac-a-la-ción
Sería muy, muy tentador hablar sobre la tracción en la sección “lo que la empresa hizo bien”, pero no lo haré. La historia de tracción que cuenta la compañía es realmente increíble: sugiere que pasó de la nada a convertirse en la empresa de construcción de viviendas al aire libre número uno.
En la diapositiva 9, afirma que ya es el doble de grande que su mayor competidor local y que alcanzó a Home Depot en solo dos años. También nos recuerda que la capitalización de mercado de Home Depot es de $ 300 mil millones, más grande que Airbnb, Uber y Doordash juntos. La compañía, a través de su tamaño de mercado y su increíble trayectoria de crecimiento, está pintando un cuadro fenomenal. Desafortunadamente, los números mismos están redactados, comprensiblemente. Puede ver cómo la empresa está creciendo exponencialmente, pero es difícil saber exactamente cuánto.
Sin embargo, cuando miras la plataforma de lanzamiento completa, incluso con números redactados, obtendrás otra clase magistral: cómo contar una historia de tracción de una manera que haga que Ergeon parezca completamente imbatible. Está muy bien hecho y vale la pena echarle un vistazo.
En el resto de este desglose, veremos tres cosas que Ergeon podría haber mejorado o hecho de manera diferente, ¡junto con su presentación completa!
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