Jonathan Naymark Colaborador
Jonathan Naymark es el director general de Codecademy para empresas a codecademiauna plataforma de aprendizaje en línea que ofrece cursos sobre desarrollo web, ciencia de datos, ciberseguridad y más.
Lanzar un producto B2B dentro de una empresa B2C presenta distintos desafíos a medida que intenta lograr un equilibrio entre establecer con éxito un nuevo producto y mantener su negocio original. Nadie dice que sea fácil, pero es factible una vez que comprenda lo que es necesario para una expansión B2B exitosa.
Reuní una lista de seis lecciones importantes que aprendí al lanzar Codecademy for Business, que deberían ser valiosas para cualquiera que esté lanzando una oferta B2B dentro de una empresa B2C.
Lección n.º 1: para asegurarse de tener viabilidad B2B, mire los datos
Cuando esté considerando incursionar en el espacio B2B, primero determine si existe un mercado potencial para tal oferta. ¿Cómo puedes tomar una decisión informada? La respuesta puede estar en comprender cómo sus clientes B2C interactúan con su producto o servicio.
Por ejemplo, ¿se envió un dominio de correo electrónico personal o comercial durante el registro? Al revisar sus datos de compromiso, ¿nota un pico durante las horas de trabajo? Estos son indicadores sólidos de que su producto tiene valor en el espacio B2B y podría ser el momento de desarrollar una nueva solución.
Una de las ventajas de iniciar una oferta B2B dentro de una empresa B2C es que probablemente esté atendiendo a un cliente que ya existe dentro de su empresa.
Nos dimos cuenta de que casi el 19 % de nuestra base de usuarios probablemente se registraba con una dirección de correo electrónico del trabajo. En nuestro cuestionario de incorporación de consumidores, preguntamos si las personas estaban usando la plataforma para ayudarlos en el trabajo, y el 30% nos dijo que sí. Mientras tanto, casi el 50 % de los administradores de cuentas actuales usaban anteriormente Codecademy como consumidor.
Lección n.º 2: B2B requiere un conjunto de herramientas completamente nuevo y nuevas contrataciones
Las empresas de consumo a menudo están dirigidas por el marketing y, a menudo, tienen el presupuesto para gastar mucho en Facebook o Google. Sin embargo, es increíblemente difícil construir una empresa B2B con solo campañas de marketing pagas. Su pila tecnológica también va a cambiar fundamentalmente.
Implementamos una plataforma de gestión de relaciones con el cliente centrada en B2B completamente nueva, Hubspot. Pero se produjo un cambio aún mayor en la forma de nuestra gente: contratamos una división completamente nueva de vendedores.
Esto requería que integráramos una cultura completamente diferente. Aprendimos a aprovechar los fondos de inversión de rendimiento de ventas (SPIF) en lugar de centrarnos en los costos de adquisición de clientes (CAC) como lo hacíamos en el pasado. Contratar vendedores y crear planes de compensación para incentivarlos fue como desarrollar un músculo completamente nuevo. Afortunadamente, cuanto más ejercitábamos nuestra función de ventas, más fuerte se volvía.
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