Las nuevas empresas de hardware son difíciles, dice el refrán, pero no siempre es obvio por qué son difíciles. Uno de los principales desafíos es que tradicionalmente ha sido difícil hacer un desarrollo ágil de productos de hardware, incluso si haces todo “bien”, ¿cómo sabes que la gente realmente quiere uno de los 20,000 artilugios que fabricaste con tanto amor? prelanzamiento.com es una startup armenia que ha desarrollado herramientas para ayudar a los fundadores de startups a descubrir qué vale la pena construir, y acaba de recaudar $ 1.5 millones para desarrollar aún más sus productos y servicios.
“Mi amigo Stepan me llamó un día para mostrarme un producto que habían diseñado: Emociones de Gavatio — que acababa de ganar un prestigioso premio. Emocionado con su éxito reciente y su potencial, Stepan dio un salto de fe y compró los derechos del cliente. Quería crear un producto independiente y venderlo él mismo, y se acercó a mí para ver si quería asociarme con él en este viaje”, dice Narek Vardanyan, director ejecutivo de Prelaunch. “Pero aunque me gustó la idea del producto, algo no cuadraba del todo: ‘¿Por qué crees que esto va a tener éxito, Stepan?’, le pregunté. Decidimos hacer una prueba antes de gastar grandes sumas en producción y marketing”.
La prueba fue un simple sitio web de dos páginas. La primera página mostraba la idea general y pedía a las personas que dejaran su correo electrónico para suscribirse y recibir actualizaciones. La segunda página tenía el precio junto con un botón de comprar ahora. La idea es simple: verifica la voluntad real de pago del cliente, ya que se les pidió a las personas que consideraran el precio, sacaran sus tarjetas y realizaran una compra. El equipo configuró un embudo de marketing, dirigió el tráfico a esa página y esperó.
“Los resultados fueron malos. Muy mal”, dice Vardanyan en una entrevista con TechCrunch. “La gente estaba ‘interesada’ en el producto, como lo demuestra la cantidad de suscripciones en la primera página… ¡pero solo tres personas realmente intentaron pagarlo! Estábamos tristes y felices al mismo tiempo. Triste, bueno, porque tuvimos que parar el negocio. Pero feliz también de que acabamos de ahorrar mucho dinero y tiempo”.
Esa anécdota explica el poder de lo que Prelaunch está tratando de construir.
Me encanta esta prueba de posicionamiento: prueba para ver si los clientes responden mejor al “placer de viajar” o al enfoque en la seguridad. Créditos de imagen: prelanzamiento.com
Hasta la fecha, la compañía se había iniciado, pero hoy anuncia que está cerrando su ronda inicial con una nota SAFE con un límite de $ 10 millones. El prelanzamiento se está preparando para crecer; más ingenieros, más marketing y más clientes.
“Recaudamos de tres VC: Big Story VC lideró la ronda y participaron Formula VC, Granatus Ventures y BANA (Business Angel Network of Armenia). Uno de los ángeles que invirtió fue Vahe Kuzoyan, cofundador de Service Titan”, dijo Vardanyan. “Estamos entusiasmados con su concepto, porque podemos cambiar totalmente el comportamiento en la industria”.
Prelaunch se basa en la creencia central de que las prácticas actuales en el desarrollo de productos de hardware básicamente no han cambiado en los últimos 100 años. El software encontró metodologías esbeltas que se tratan como religión fundamental en el mundo SaaS. Hay menos de eso en el espacio del hardware, señala la compañía.
“Básicamente, las empresas están perdiendo millones de dólares al apostar por el producto equivocado y, en general, un tercio de la producción total de inventario es inventario sin usar. Creemos que hay una solución realmente simple de prelanzamiento. La idea surgió de una empresa anterior: teníamos una agencia de marketing muy exitosa, que se ocupaba de los productos de hardware de los clientes, y obtuvimos muchos productos innovadores con los que trabajar. La pregunta era ¿qué producto tiene un alto potencial y cuáles no? Resulta que siempre nos equivocamos”, se ríe Vardanyan. “Probamos muchas cosas y nada funcionó realmente hasta que comenzamos a emplear un modelo de reserva. Cuando comenzamos a pedirles a los usuarios que depositaran dinero real para demostrar su verdadera intención de compra, comenzamos a recibir mejores comentarios”.
A partir de ahí, la empresa y sus productos evolucionaron y crecieron, y Vardanyan nos dice que descubrieron accidentalmente que este es un problema bastante universal para los productos, para los fundadores primerizos, los empresarios experimentados y las corporaciones más grandes.
Lo que originalmente me llamó la atención sobre Prelaunch.com fue su Galería de fracasos en CES 2023 en Las Vegas. La compañía había recopilado una cantidad impresionante de productos que llegaron al mercado, pero luego fueron bombardeados. Créditos de imagen: Haje Kamps / TechCrunch
Al parecer, el prelanzamiento tropezó con una aplicación muy práctica de la economía del comportamiento: hay una diferencia entre lo que la gente dice que hará y lo que realmente hace; a veces es impredecible. Las personas toman decisiones por razones que no siempre pueden explicar, que es cómo terminas haciendo un grupo de enfoque para un producto donde todos están de acuerdo en que es una gran idea y que comprarían el artilugio que estás encuestando. Pero cuando llega el momento de comprar, resulta que toman una decisión diferente. Al adoptar un enfoque más activo, la empresa puede ayudar a los desarrolladores de productos a tomar decisiones más inteligentes sobre el producto en sí, pero también sobre precios, posicionamiento y marketing.
“El prelanzamiento es muy diferente cuando lo comparamos con las encuestas convencionales porque, en este caso, ya tienen esta intención de compra real. Y luego puede preguntarles básicamente cualquier cosa, asegurándose de saber que tiene el grupo de muestra correcto”, explica Vardanyan. “La plataforma resuelve dos problemas principales: lo ayuda a comprender si su producto tiene viabilidad en el mercado y lo ayuda a comprender quiénes son sus clientes en una etapa muy temprana. Y estas dos piezas de información son críticas para ayudarlo a asegurarse de que está trabajando en los tipos correctos de productos.
El equipo de prelanzamiento dice que ha trabajado con más de 1000 empresas en su plataforma, con más de 100 000 visitantes cada mes.
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