Mientras que las startups de compra ahora, paga después se han centrado en gran medida en el consumidor, un grupo creciente de ellas ahora se está centrando en el espacio B2B.
La premisa detrás de esto es que, después de todo, las empresas también necesitan opciones de pago más flexibles.
Por ejemplo, en diciembre, Affirm spin-out Resolve, que se especializa en capacidades de “compre ahora, pague después” para transacciones B2B, anunció que había recaudado $ 25 millones en fondos de capital. Al otro lado del charco, Billie, con sede en Berlín, cerró una ronda de financiación de la Serie C de 100 millones de dólares. Y, en América Latina, TruePay, una startup de un año de antigüedad con sede en São Paulo de “compre ahora, pague después”, recaudó recientemente $32 millones en un financiamiento de Serie A.
La última startup de BNPL que busca apuntar al espacio B2B para asegurar el financiamiento es Vartana, que pretende ser el “Affirm for B2B”. Para los que no lo conocen, Affirm, iniciado por el cofundador de PayPal, Max Levchin, fue uno de los primeros jugadores en el sector BNPL de consumo.
Fundada en junio de 2020 por dos ex empleados de KeepTruckin, Vartana fue seleccionada como el nombre de la empresa porque es la palabra sánscrita para “bienestar financiero”, según el director ejecutivo Kush Kella. Y hoy, la puesta en marcha está emergiendo del sigilo con $ 7 millones en fondos de capital y $ 50 millones en crédito.
En pocas palabras, los cofundadores Kella y Ahmed Sharif dicen que están creando una plataforma de compra ahora, pago después y pago diseñada estrictamente para compras de empresa a empresa.
“Vimos las ineficiencias en el proceso y el tiempo que tomó completar una transacción y eso nos ayudó a darnos cuenta de que puede digitalizar todo el proceso en lugar de depender del correo electrónico y el papeleo manual”, dijo Kella a TechCrunch. “Queremos brindar el mismo nivel de flexibilidad que Affirm ha brindado a los consumidores a las empresas”.
Específicamente, los clientes objetivo de Vartana son empresas de tecnología de etapa media a avanzada y sus revendedores. La compañía estuvo en beta privada desde junio pasado y ahora se está lanzando al público después de ver crecer el volumen de transacciones en un 100% trimestre tras trimestre. Funciona preaprobando a los clientes en el embudo de ventas para planes de pago a través de tecnología de suscripción automatizada en “tiempo real”. Luego, los clientes pueden elegir sus opciones de pago preferidas y completar transacciones “en cuestión de minutos” a través de lo que la compañía describe como una “experiencia de pago integrada”.
Por ejemplo, supongamos que una empresa está intentando comprar 50 licencias de Salesforce. Por lo general, Salesforce querría cobrarle a esa empresa $ 50,000 por adelantado. Es posible que algunas empresas no tengan ese tipo de efectivo adicional y, en lugar de pedir un préstamo, es posible que deseen distribuir sus pagos. (Nota: Salesforce no es un usuario de Vartana). Vartana ofrece plazos que van de 12 a 60 meses.
“Muchas empresas no tienen el presupuesto para pagar ese tipo de cosas por adelantado”, dijo Kella.
Como en muchas áreas de fintech, el espacio B2B BNPL no es un escenario en el que el ganador se lo lleve todo. Parece haber espacio para muchas nuevas empresas, dirigidas a diferentes tipos de negocios. Por ejemplo, Resolve se enfoca en el mercado y las transacciones de comercio electrónico donde los compradores buscan obtener condiciones de pago relativamente más cortas “en forma de autoservicio”, señaló Kella. Vartana, dijo, en cambio se enfoca en el mercado de ventas de tecnología donde los vendedores y compradores necesitan colaborar para completar la compra y los compradores necesitan financiamiento de más de 12 meses para comprar software o hardware.
“Nuestra tecnología se enfoca en ayudar a los compradores y vendedores a colaborar y lidiar con transacciones más complejas”, dijo a TechCrunch Kella, quien fue ingeniera fundadora en KeepTruckin. “Nos enfocamos en las empresas que intentan adquirir un producto tecnológico cuyo precio podría oscilar entre $ 10,000 y $ 1 millón”.
Vartana cobra una tarifa (un porcentaje que depende de la duración del contrato) al vendedor del producto tecnológico. En algunos casos, cuando los vendedores no se sienten “cómodos” pagando, pasan la tarifa a los compradores, dijo Kella.
Créditos de imagen: Vartana
Audacious Ventures lideró la porción de capital del financiamiento, mientras que i80 Group proporcionó el crédito. Flex Capital y varios inversores ángeles, incluido el director ejecutivo y cofundador de KeepTruckin, Shoaib Makani, el presidente de Lime y exsocio de Google Ventures, Joe Kraus, el director ejecutivo y cofundador de Rubric y exsocio de Lightspeed Ventures Partners, Bipul Sinha, el director financiero de Slack, Allen Shim, el director financiero de Rippling, Adil Syed y otros, también participaron en la ronda de financiación.
Vartana planea utilizar su financiación de capital para trabajar en su hoja de ruta de productos, lo que implica agregar más personal a su plantilla actual de 17 en ingeniería, operaciones y ventas.
Nakul Mandan, fundador y socio de Empresas audacesdijo que todos los negocios empresariales en los que su empresa ha invertido “se preocupan por el flujo de caja y por recibir el pago por adelantado de sus clientes, pero también se benefician de la velocidad de las ventas al ofrecer mejores condiciones de pago a sus clientes”.
Él cree que Vartana resuelve el problema tanto para el proveedor como para el cliente “en una solución elegante y, en consecuencia, es relevante para casi todas las empresas B2B”.
Audacious, agregó Mandan, quedó particularmente impresionado por la visión del equipo en torno a la creación de una “solución de pago de extremo a extremo que combina tecnología, financiación de clientes y gestión de procesos de cierre para un equipo de ventas empresarial”. La oferta de gestión de procesos de cierre y cobros de la empresa se integra dentro de la pila tecnológica existente de los representantes de ventas, otro diferenciador en la opinión del inversor.
“Es verdaderamente un enfoque holístico para resolver lo que los representantes de ventas necesitan para lograr que sus clientes cierren tratos rápidamente”, dijo.
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