Equipo fundador de Everstage, Vivek Suriyamoorthy y Siva Rajamani
Para los representantes de ventas, las comisiones son fuente de motivación y también de frustración. Las estructuras de comisiones son a menudo complejas y se vuelven aún más laberínticas a medida que las empresas crecen. “Hay una tarifa estándar, luego hay una tarifa de implementación, podría haber una bonificación multiplicadora, podría haber aceleradores cuando alcance su cuota y obtenga números de cuota más altos”, explicó Siva Rajamani, cofundador y director ejecutivo de no -Código de la plataforma de automatización de comisiones de ventas Everstage. Gran parte de esto se calcula en hojas de cálculo por los equipos de finanzas, por lo que los vendedores tienen una visibilidad limitada de cuánto están ganando.
Everstage se creó para brindar más transparencia sobre las comisiones de ventas. Los representantes de ventas y otros empleados orientados al cliente obtienen datos en tiempo real sobre su desempeño. También pueden usar Everstage para pronosticar las comisiones potenciales de su cartera de acuerdos, dándoles un incentivo para cerrar más ventas. La plataforma utiliza un sistema modular, por lo que a medida que las empresas crecen, pueden agregar cálculos de comisiones más automatizados sin tener que codificar nada.
Fundada en 2020, los primeros clientes de la plataforma incluyen compañías SaaS notables como Chargebee, Postman y Lamdatest. Everstage anunció hoy que ha recaudado una ronda semilla de $ 1.7 millones liderada por 3One4 Capital. Los inversores ángeles incluyeron a la cofundadora de Rippling, Prasanna Sankar; Los cofundadores de Chargebee, Krish Subramanian y Rajaraman Santhanam; El director de ingresos de Freshworks, Sidharth Malik; La directora de tecnología de Conga, Koti Reddy; Vetri Vellore, director ejecutivo de Ally.io; y el director ejecutivo de RFPIO, Ganesh Shankar. La empresa tiene su sede en Wilmington, Delaware, y una oficina en Chennai, India.
Antes de comenzar Everstage con Vivek Suriyamoorthy, el director de tecnología de la startup, Rajamani se desempeñó como jefe del equipo de operaciones de ingresos globales del proveedor de SaaS empresarial Freshworks, trabajando en estrecha colaboración con los representantes de ventas. Durante su mandato, los ingresos recurrentes anuales de Freshworks crecieron de $ 30 millones al año a $ 300 millones.
Rajamani le dijo a TechCrunch que muchas startups en etapa inicial destinan más del 10% de su presupuesto a comisiones.
“Las comisiones obviamente motivan e impulsan el desempeño de estos equipos, pero lo que comenzó como una forma de motivar gradualmente se convirtió en un punto de desconfianza porque ninguna de estas personas tenía visibilidad de cómo se les paga”, dijo. “Los planes se volvieron complejos y prácticamente cualquier vendedor con el que hable en estas empresas le dirá que tiene su propia contabilidad en la sombra”.
La “contabilidad en la sombra” significa que los vendedores mantienen sus propios registros de las transacciones que cierran y calculan las comisiones por sí mismos. Pero el proceso puede ser tedioso, especialmente si sus cálculos no coinciden con los equipos financieros. Este problema se ha visto agravado por la pandemia de COVID-19, porque los vendedores no pueden acercarse al departamento de finanzas y preguntar sobre el estado de sus comisiones.
A veces, esto da como resultado una alta rotación, ya que los vendedores frustrados se van a empresas que les ofrecen más claridad sobre su potencial de ganancias.
“La gente quiere elegir empresas que sean muy transparentes sobre su proceso de comisiones y cómo se establecen sus cuotas, porque esa es la única forma en que pueden asegurarse de que pueden ganar dinero”, dijo Rajamani. “De lo contrario, las promesas hechas en papel son solo en papel”.
Panel de Everstage para representantes de ventas
Tener visibilidad también motiva a las personas. Las funciones de gamificación de Everstage permiten a los vendedores ver sus cuotas actuales y el flujo de acuerdos, y pronosticar cuánto pueden ganar potencialmente, desglosados por sus planes de comisiones, incluido el logro de acuerdos, las tarifas de implementación y las bonificaciones multiplicadoras.
“Al final del día, los incentivos y los criterios particulares, como las bonificaciones multiplicadoras, impulsan a los vendedores a cerrar más contratos o contratos de varios años”, dijo Rajamani. “Si pueden ver cuánta más comisión pueden ganar si cierran un trato como un contrato de varios años, entonces es un incentivo adicional”.
Everstage actualmente trabaja principalmente con compañías SaaS, pero también ve el interés entrante de seguros, bienes raíces, productos farmacéuticos y biotecnología. La plataforma es independiente del sector y se puede personalizar para diferentes tipos de planes de comisiones.
Rajamani señala que el software de gestión de comisiones de ventas no es un área nueva. Por ejemplo, jugadores como SAP CallidusCloud y Xactly han existido durante años.
Durante el último año, también aumentaron las nuevas plataformas de comisiones de ventas, incluidas CaptivateIQ y Spiff. Esto se debe en parte a que muchas empresas de alto crecimiento han ajustado los incentivos para su equipo de ventas mientras trabajan de forma remota durante la pandemia.
Existe cierta superposición entre las características de Everstage y sus competidores, pero sus principales diferenciadores son su enfoque modular y el énfasis en la gamificación. “Queremos alejarnos de la automatización del trabajo pesado para las operaciones de ingresos y finanzas, y avanzar hacia el aspecto de la gamificación, por lo que la gamificación es un módulo adicional”, dijo. “Otros indicadores: establecimiento de cuotas, establecimiento de objetivos y objetivos generales de la empresa desglosados por porcentaje, gerentes, regiones, todos esos también están ahí”.
En un comunicado sobre la financiación, 3One4 Capital Anurag Ramdasan dijo: “A medida que la adquisición y retención de clientes ha aumentado en complejidad con más roles y flujos de trabajo que nunca, los equipos de operaciones de revisión se han vuelto obligatorios para alinear incentivos e impulsar los ingresos. Con su considerable experiencia, el equipo fundador de Everstage está bien posicionado para ayudar a los equipos de Rev Ops a tener éxito, comenzando con la planificación y visibilidad de comisiones en tiempo real, y estamos entusiasmados de asociarnos con ellos “.
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