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No es ningún secreto que 2022 ha sido un año brutal para las empresas de software. Se han recortado las valoraciones, la inflación sigue subiendo y abundan los anuncios de despidos. Los susurros de una posible recesión se han transformado en gritos a todo pulmón. Las empresas que alguna vez volaron alto ahora luchan por atraer nuevo capital para sostener su crecimiento, lo que hace que los ejecutivos de SaaS giren con fuerza hacia la rentabilidad.
El lado positivo de esta nube oscura: las recesiones coinciden con una oleada de actividad de inicio. Las personas que han sido despedidas o que se han dado cuenta de que sus opciones sobre acciones de repente no tienen valor optarán por apostar por sí mismas. Finalmente se arriesgarán a convertir esa idea persistente en un producto real. Y construirán una empresa con la disciplina que viene con un entorno macro que premia la eficiencia del capital en lugar del crecimiento a cualquier costo.
En resumen, las mejores empresas de software de la década de 2020 se construirán en los próximos 12 meses. Pero la forma de construir y escalar una empresa destacada en la década de 2020 no se parece a la del pasado.
Analicemos qué ha cambiado y los principios sobre cómo crear, distribuir y monetizar productos en esta nueva era. la era del trabajo conectado. Me concentraré en seis de los principios más fundamentales que se aplican a casi todos los productos de PLG.
Créditos de imagen: vista abierta
Construir para el usuario
El clásico libro de jugadas B2B se centró casi exclusivamente en compradores ejecutivos. Los usuarios finales reales de un producto fueron una ocurrencia tardía.
Ahora, el viaje del comprador B2B comienza con el usuario final. Descubren productos de software, los comparten con colegas y le dicen a su jefe qué comprar. El compromiso con el producto marca la pauta y luego los compradores siguen a los usuarios. Debe pensar profundamente en las necesidades y experiencias de las personas que realmente usarán sus productos, no solo en las que firmarán la orden de compra.
Construir para ser descubierto
Las empresas de software solían tirar dinero y cuerpos para hacerse notar por los ejecutivos de las grandes empresas. Los elevados costes de adquisición de clientes no eran un problema siempre que pudiera mantener un crecimiento saludable de los ingresos brutos. Ahora, los compradores potenciales se sienten bombardeados por el aluvión constante y quieren optar por no participar (cada vez más incluso utilizan herramientas como Gated para silenciar los correos electrónicos no deseados).
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