Hasta 2013, Adobe vendió su software en cajas de cartón que fueron distribuidas principalmente por terceros.
Con el tiempo, la empresa se dio cuenta de que había varios problemas con ese enfoque. Para empezar, la actualización tomó meses o años, y el software de Adobe era tan costoso que gran parte de su base de usuarios no se actualizó. Pero quizás incluso más importante que la brecha de ingresos / desarrollo fue el hecho de que Adobe no tenía una conexión directa con las personas que compraban sus productos.
Al abdicar de las ventas a terceros, los clientes de Adobe eran revendedores externos, pero cambiar el sistema de distribución también significaba transformar la forma en que la empresa desarrollaba y vendía sus productos más lucrativos.
El cambio fue un movimiento audaz que ha valido la pena, ya que la compañía superó una tasa de ejecución anual de $ 11 mil millones en diciembre, pero aún era un riesgo enorme en ese momento. Hablamos con Cynthia Stoddard, CIO de Adobe, para obtener más información sobre lo que se necesitaba para transformar por completo la forma en que hacían negocios.
Entendiendo al cliente
Antes de que Adobe pudiera hacer el cambio para vender software como una suscripción a un servicio en la nube, necesitaba un mecanismo para hacerlo, y eso implicaba reutilizar completamente su sitio web, Adobe.com, que en ese momento era un sitio puramente informativo.
“Entonces, cuando piensa en la transformación, la primera transformación fue cómo nos conectamos y vendemos y cómo hacemos la transición de esta gran red de terceros a la venta directa al consumidor con un sitio de comercio que necesitaba estar activo las 24 horas, los 7 días de la semana”, explicó Stoddard. .
Sin embargo, no se detuvo allí porque no solo estaban abandonando toda la red de distribución que estaba en su lugar. En el nuevo modelo de nube, todavía tienen una red saludable de socios y tuvieron que configurar el nuevo sistema para acomodarlos junto con los clientes individuales y comerciales.
Ella dice que una de las claves para administrar un conjunto de cambios tan inmenso fue que no intentaron hacer todo a la vez. “Una de las cosas que no hicimos fue decir: ‘Vamos a pasar a la nube, vamos a tirar todo a la basura’. Lo que en realidad hicimos fue decir que nos mudaremos a la nube, así que iteremos y averigüemos qué funciona y qué no. Entonces podríamos cambiar la forma en que interactuamos con los clientes, y luego podríamos cambiar los informes, los sistemas de back office y todo lo demás de una manera muy ágil ”, dijo.
Source link