Después de adelantar el lanzamiento de su nueva empresa el año pasado, la veterana del comercio electrónico Julie Bornstein y su cofundador técnico, Amit Aggarwal, están lanzando hoy El síuna plataforma de compras para mujeres que han estado construyendo en silencio durante 18 meses y dicen que creará experiencias a medida para cada usuario, cortesía de sus sofisticados algoritmos.
Solo la experiencia y la visión de Bornstein atrajeron $30 millones en fondos para la empresa el año pasado de Forerunner Ventures, New Enterprise Associates y True Ventures, entre otros. Para obtener más información sobre cómo se abre paso en un mundo plagado de empresas de comercio electrónico, hablamos con Bornstein, quien anteriormente pasó cuatro años como director de operaciones del servicio de estilismo Stitch Fix y antes de eso pasó años como ejecutivo de nivel C en Sephora. Nos preguntamos específicamente en qué se diferencia The Yes de Stitch Fix, dado que ambas empresas utilizan la ciencia de datos para descubrir ropa para los compradores en función de su talla, presupuesto y estilo.
Aparte del hecho de que The Yes está adoptando un enfoque de solo aplicación (a diferencia de Stitch Fix) y no tiene un modelo de suscripción, Bornstein dice que The Yes se centra mucho en las personas “que quieren comprar” en lugar de las que quieren sus compras hechas por ellos. Sin embargo, eso es solo el comienzo de lo que hace que The Yes sea diferente de sus otros predecesores, dijo Bornstein en una conversación que sigue a continuación, editada ligeramente por su extensión.
TC: Estás construyendo lo que llamas una tienda alrededor de cada usuario, que descarga la aplicación, responde preguntas que brindan una gran cantidad de “señales” sobre el estilo y las preferencias de marca, el tamaño y el presupuesto de esa persona, y eso es adaptativo, lo que significa que el algoritmo es siempre reclasificando los productos a medida que aprende mejor lo que le gusta a una persona. ¿A qué grupo demográfico te diriges?
JB: Son las mujeres de un rango de edad muy amplio, de 25 a 75 años, las que se preocupan por la moda, ya sea que estén al tanto de todo o simplemente quieran verse bien. Y puedes comprar alto/bajo, que es como la mayoría de las mujeres compran en estos días. Así que depende de lo que estés buscando.
TC: Parece que estás vendiendo ropa de mujer exclusivamente para empezar. ¿También vende bolsos? ¿Joyas? ¿Accesorios?
JB: Estamos enfocados en moda y calzado, y tenemos accesorios y carteras. Muchas de nuestras marcas tienen grandes bolsos. Luego nos expandiremos más a joyas y otras categorías de accesorios con el tiempo.
TC: ¿Qué marcas pueden encontrar los compradores en la plataforma?
JB: Tenemos 145 marcas en el lanzamiento, que van desde Gucci, Prada y Erdem hasta marcas contemporáneas como Vince y Theory, marcas directas al consumidor como Everlane y La Ligne y marcas cotidianas como Levis. Cuando una marca se integra con The Yes, la plataforma vende el catálogo digital completo de cada marca.
TC: ¿Por qué ir solo a la aplicación?
La mayoría de los sitios de comercio electrónico que tienen presencia móvil realmente se sienten como un sitio web convertido a una pantalla pequeña. Nosotros [thought if we] nos retamos a aprovechar la tecnología del entorno de la aplicación nativa, [we] podría construir una experiencia mucho más elegante para el usuario. También sabemos que la tecnología móvil está creciendo. Aproximadamente el 50% de las compras totales ahora están en moda y crecen más rápido, por lo que, aunque sabemos que será importante agregar la web, realmente sentimos que los dispositivos móviles y iOS eran los lugares para comenzar.
TC: Stitch Fix utiliza el aprendizaje automático para analizar los gustos de los clientes, pero en última instancia depende de estilistas humanos para elegir los artículos. ¿Qué nuevos avances se han hecho en IA que pueden permitir que The Yes elija productos usando inteligencia artificial? ¿No es la moda, como la música, un problema “ruidoso”, en el que los consumidores a menudo no saben lo que quieren?
JB: Es un área tan matizada y realmente difícil de hacer en forma de recomendaciones, pero hay una serie de razones que nos permiten hacerlo. Una es que tuvimos que construir la taxonomía más extensa que existe en la moda. Pensamos mucho en el proyecto del genoma musical que hizo Pandora y todo el trabajo que ha hecho Spotify. La música es definitivamente una de nuestras inspiraciones. Y si nos fijamos en lo que hicieron, tenían algo de experiencia humana al principio, creando estas categorías, y luego la máquina aprendió sobre eso, y hemos hecho lo mismo en la moda. Así que contamos con experiencia en moda para construir nuestra taxonomía inicial.
Luego, aprovechamos tanto el aprendizaje automático como la visión por computadora para entrenar modelos para comprender cómo absorber todos los datos relacionados con un producto, así como la imagen en sí y cómo leer las imágenes. Y nos dio una comprensión muy sólida de 500 dimensiones para cada artículo. [Meanwhile] Para comprender lo que le importa al consumidor, pasamos mucho tiempo probando y aprendiendo qué preguntas [to ask] cuando se trata de marca y precio y cosas como color y estilo y tamaño y calce…
TC: Debido a tus antecedentes, probablemente se harán comparaciones entre The Yes y Stitch Fix. ¿Cuál fue el ímpetu de este nuevo negocio? ¿Se trataba de eliminar ese toque personal?
JB: Tuve una gran experiencia en Stitch Fix, y sigo siendo accionista y un gran admirador de la empresa y el equipo. Y creo que lo que están haciendo, lo que continúan haciendo, es excelente para empujar los límites de este concepto de compras como servicio.
En lo que estoy trabajando, y en lo que nuestro equipo está realmente enfocado, es en la experiencia real de compra del consumidor para los consumidores que quieren comprar. Hay un gran porcentaje de la población que realmente ama comprar y quiere agencia en su propia selección, y ese es realmente el consumidor que buscamos.
TC: Estás lanzando con aproximadamente 150 marcas. ¿Cuál es tu relación con ellos? ¿Está tomando una parte de una transacción? ¿Alguna vez toma posesión de sus productos? ¿Tienes un almacén o almacenes?
Había dos cosas que entraban en este negocio que quería evitar en base a mi experiencia personal, que era una, poseer inventario, y dos, volver a fotografiar cada artículo para sus propias fotografías nuevas en el sitio. Pinterest e Instagram y todos estos otros sitios visuales nos han demostrado que las marcas gastan mucho dinero en capturar imágenes para lucir de cierta manera para ayudar a comunicar de qué se trata su marca. Así que aprovechar esos activos ha sido fantástico.
[Regarding inventory], no hay razón para enviar el producto de la marca a otro almacén y luego al consumidor. Estamos eliminando esas cosas y enviándolas directamente desde la marca. Desde el punto de vista del consumidor, usted ordena en nuestra aplicación, y todo es con un solo clic, y se le cobra por [us]. Pero luego el pedido se realiza a través de la marca y se envía desde la marca a usted. Luego, le comunicaremos cuándo se envía, cuándo llega y, si tiene algún problema con el servicio al cliente, nos encargamos de eso.Y tomamos una comisión plana [on sales].
TC: Las devoluciones son gratuitas. Pero, ¿no es un centro de costos enorme y podría disuadir a las personas de devolver artículos si cobra algo por las devoluciones?
JB: Mi sensación es que el envío gratuito y las devoluciones gratuitas son un requisito básico para ofrecer un gran servicio. Y es nuestro trabajo ayudar a emparejar [shoppers] al producto que no vas a devolver. Tenemos el enorme objetivo de tener la tasa de devolución más baja de la industria. Obviamente nos llevará algún tiempo llegar allí. Pero creemos que al asegurarnos de que entendemos lo que funciona para usted y lo que no, podemos obtener [there].
TC: Recaudaste $30 millones el año pasado. ¿Estás en el mercado para una Serie B? ¿Qué tendrá que mostrar a los inversionistas con ese fin?
JB: La lógica detrás de la cantidad de dólares que recaudamos fue: ¿cuánto necesitamos para construir lo que queremos construir y luego llevarlo al mercado y obtener tracción? Y ese es nuestro objetivo que comienza mañana. . .
TC: ¿Cómo ha alterado tus planes esta realidad actual? Lanzar durante una pandemia no es lo que estabas imaginando, obviamente.
JB: No, no lo es. [Laughs.] No sé que ninguno de nosotros podría haberlo hecho. Retrasamos nuestro lanzamiento; originalmente estábamos lanzando en marzo, y una vez que llegó COVID, necesitábamos asegurarnos de poder ver con claridad y comprender el impacto. Creo que a medida que ha pasado el tiempo, nos hemos sentido cada vez más obligados a salir para ayudar a nuestras marcas, las cuales están sintiendo el impacto del cierre de las tiendas minoristas o la cancelación de pedidos por parte de sus socios minoristas. Todos son negocios y muchos de ellos pequeños negocios, por lo que queremos ayudarlos.
También es un momento interesante porque todos necesitamos un poco de ligereza y escape. Y la aplicación es realmente un escape divertido.
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