Elisa La Cava Colaboradora
A partir del trabajo con nuestras más de 90 empresas de cartera y sus clientes, así como de conversaciones frecuentes con líderes empresariales, hemos observado que emerge y evoluciona un conjunto de servicios de software para convertirse en las mejores prácticas para los equipos de ingresos. Los equipos de ventas, marketing y crecimiento utilizan este conjunto de servicios, llámelo “pila de ingresos”, para identificar y administrar sus prospectos e ingresos.
La evolución de esta pila de ingresos comenzó mucho antes de que alguien escuchara la palabra coronavirus, pero ahora hay mucho más en juego ya que la pandemia ha acelerado esta evolución en una carrera. Los equipos de ingresos de todo el país se han visto obligados a cambiar sus tácticas y herramientas en un abrir y cerrar de ojos para adaptarse a esta nueva normalidad, en la que necesitaban aprender a vender no solo en un mundo totalmente digital, sino también en un uno totalmente remoto donde los equipos están más dispersos que nunca. El moderno equipo de ingresos habilitado para “remoto-virtual-digital” tiene una nueva urgencia de tecnología moderna que los equipe para ser tan productivos, y quizás incluso más, que su línea de base anterior al coronavirus. Hemos visto emerger una combinación central de soluciones como la mejor en su clase para ayudar a estos equipos virtuales a tener más éxito. Los ganadores los están haciendo los directores de operaciones de ingresos, los vicepresidentes de operaciones de ingresos y los directores de ingresos (CRO) que adoptan rápidamente lo que nos gusta llamar la pila de software de ingresos esencial.
En esta pila, vemos cuatro capacidades básicas necesarias, todas críticamente interconectadas. Las cuatro capacidades principales son:
Habilitación de ingresos. Compromiso de ventas. Inteligencia conversacional. Operaciones de ingresos.
Estas capacidades se ejecutan sobre tres tecnologías fundamentales que la mayoría de las empresas orientadas al crecimiento ya utilizan: gestión de acuerdos, CRM y comunicaciones. Nos sumergiremos en estas capacidades básicas, los líderes emergentes en cada una y brindaremos una guía general sobre cómo comenzar.
Créditos de imagen: Madrona (abre en ventana nueva)
habilitación de ingresos