Al trabajar con nuestras más de 90 compañías de cartera y sus clientes, así como a través de conversaciones frecuentes con líderes empresariales, hemos observado un conjunto de servicios de software surgir y evolucionar para convertirse en la mejor práctica para los equipos de ingresos. Este conjunto de servicios, lo que se llama la “pila de ingresos”, es utilizado por los equipos de ventas, marketing y crecimiento para identificar y gestionar sus prospectos e ingresos.
La evolución de esta pila de ingresos comenzó mucho antes de que alguien hubiera escuchado la palabra coronavirus, pero ahora lo que está en juego es aún mayor, ya que la pandemia ha acelerado esta evolución en una carrera. Los equipos de ingresos en todo el país se han visto obligados a cambiar sus tácticas y herramientas en un abrir y cerrar de ojos para adaptarse a esta nueva normalidad, una en la que tenían que aprender a vender no solo en un mundo totalmente digital sino también uno totalmente remoto donde los equipos están más dispersos que nunca. El moderno equipo de ingresos “remoto-virtual-digital” habilitado tiene una nueva urgencia por la tecnología moderna que los equipa para ser tan – y tal vez incluso más – productivos que su línea base previa al coronavirus. Hemos visto emerger una combinación central de soluciones como la mejor en su clase para ayudar a estos equipos virtuales a ser más exitosos. Los directores de las operaciones de ingresos, los vicepresidentes de las operaciones de ingresos y los directores de ingresos (CRO) son los ganadores que adoptan rápidamente lo que nos gusta llamar la pila de software de ingresos esenciales.
En esta pila, vemos cuatro capacidades centrales necesarias, todas críticamente interconectadas. Las cuatro capacidades principales son:
Habilitación de ingresos. Compromiso de ventas. Inteligencia conversacional. Operaciones de ingresos.
Estas capacidades se ejecutan sobre tres tecnologías fundamentales que la mayoría de las empresas orientadas al crecimiento ya usan: gestión de acuerdos, CRM y comunicaciones. Nos sumergiremos en estas capacidades centrales, los líderes emergentes en cada una y brindaremos orientación general sobre cómo comenzar.
Créditos de imagen: Madrona (se abre en una nueva ventana)
Habilitación de ingresos
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