Los últimos décadas han producido muchos mercados exitosos. Pasamos de pioneros del mercado de productos como eBay y Amazon a mercados de servicios simples como Uber, Lyft, Doordash, Upwork, Thumbtack, TaskRabbit y Fiverr. Pero, ¿por qué no hemos visto muchos mercados de servicios B2B exitosos?
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¿Por qué muchos mercados de servicios B2B fallaron?
Algunos dirían que empresas como Upwork, Thumbtack, Fiverr o TaskRabbit son mercados horizontales B2B en el sentido de que brindan acceso a proveedores de diferentes servicios. Pero mientras que las empresas efectivamente realizan transacciones con freelancers en dichos mercados “horizontales”, para la mayoría de las verticales de servicios se trata de transacciones únicas de valor limitado. No permiten las colaboraciones empresariales a largo plazo.
Por lo tanto, dichos mercados no han brindado servicios más valiosos ni han introducido un nuevo paradigma sobre cómo las empresas compran servicios específicos a escala y de manera continua. ¿Porqué es eso?
Los mercados horizontales están estancados en el proceso de descubrimiento
Los mercados de servicios horizontales no proporcionan mucho valor más allá de hacer coincidir a los clientes con proveedores de servicios de calidad. En otras palabras, no facilitan la colaboración entre compradores y proveedores, sin importar que haya formas para que las dos partes colaboren de manera más eficiente a lo largo del tiempo a medida que se involucran en proyectos de seguimiento.
En esencia, el modelo en el que se construyeron estos mercados no es muy diferente de los gustos de Craigslist, Lo que puso un UX conveniente en anuncios clasificados tradicionales.
Los servicios B2B complejos requieren herramientas de flujo de trabajo y colaboración
En su artículo “¿Qué sigue para las empresas de inicio de mercado?”, Andrew Chen y Li Jin descubrieron que no hay muchos mercados de servicios exitosos porque esas ofertas son complejas, diversas y difíciles de evaluar. Es difícil definir una transacción exitosa en un mercado de servicios porque es más difícil cuantificar el éxito.
Una razón es que varios proveedores de servicios a menudo deben trabajar juntos para completar un solo trabajo para un comprador, lo que requiere un flujo de trabajo complejo de un extremo a otro. Como resultado, es difícil para los mercados no solo mediar en la entrega del servicio, sino también hacerlo mucho más eficiente para compradores y proveedores. Si tanto el comprador como los proveedores no ven una ganancia de eficiencia significativa más allá de ser inicialmente igualados, ¿por qué seguirían usando el mercado?
(Imagen vía Getty Images / Lidiia Moor)
La industria de la traducción de $ 50 mil millones es un excelente ejemplo de complejos mercados de servicios B2B. Del lado de la oferta hay aproximadamente 50,000 agencias pequeñas en todo el mundo responsables de más del 85% de esta industria de $ 50 mil millones. (Tenga en cuenta que nos referimos a agencias aquí como proveedores, aunque juegan en ambos lados).
Por el lado de la demanda están las empresas que necesitan traducir el texto de un idioma a otro. Además, cerca de 1,500,000 lingüistas independientes trabajan en esta industria, muchos de los cuales están más especializados que los profesionales de otras industrias.
Cualquiera puede encontrar y contratar un traductor en Fiverr o Upwork. Ambos proporcionan una amplia selección de traductores de idiomas. Sin embargo, la calidad y el costo de la traducción dependen de las herramientas de traducción disponibles para el traductor, así como de su experiencia en el tema.
Ni Fiverr ni Upwork proporcionan traducción asistida por computadora (CAT) y soluciones de flujo de trabajo colaborativo para usuarios de sus plataformas. Además, ninguno de los dos proporciona una forma efectiva para que todas las partes colaboren y mejoren continuamente la eficiencia y la calidad.
Pero el problema con los mercados tradicionales va aún más allá: generalmente se necesitan múltiples traductores y revisores para completar un solo trabajo para un cliente. Los proyectos de traducción en varios idiomas son aún más complicados. Tales proyectos requieren múltiples proveedores de servicios y estimaciones de costos, además de herramientas de gestión de proyectos.
Es por esto que construir un mercado de servicios B2B es difícil. Los mercados de servicios no solo deben conectar a compradores y proveedores, sino que también deben proporcionar herramientas que permitan un flujo de trabajo eficiente y colaborativo que reduzca el tiempo y el esfuerzo desperdiciados.
Los mercados horizontales sufren un alto desgaste.
Además de los problemas ya descritos, los mercados tradicionales experimentan otro problema que les impide crecer y retener a los participantes del mercado: Desgaste de compradores y proveedores.
Muchos servicios de negocios se basan en compromisos recurrentes regularmente. En algunos casos, un comprador y un proveedor de servicios interactúan a diario, lo que requiere un flujo de trabajo diferente al del entorno de los mercados de conciertos.
Los compradores y proveedores tienen poca motivación para seguir interactuando en una plataforma sin soluciones de automatización de flujo de trabajo. Carecen de una manera de mejorar la eficiencia y la calidad del servicio, automatizar la colaboración, el pago, el papeleo y otros procesos básicos necesarios para una empresa.
Esta es la razón por la que muchos mercados tradicionales sufren de efectos de red lentos y un alto desgaste. (Un efecto de red es lo que sucede cuando una plataforma, producto o servicio entrega más valor cuanto más se utiliza.
Piensa en facebook eBay, WhatsApp.) ¿Por qué las empresas no trabajarían directamente con proveedores de servicios fuera de un mercado después de su introducción? ¿Qué incentivos mantienen la transacción de servicios en el mercado? Estas son preguntas críticas para responder cuando se construye un mercado.
Los mercados tradicionales apuntan a servicios amplios, lo que hace casi imposible proporcionar soluciones de flujo de trabajo para compradores y proveedores. En el futuro, se desarrollarán mercados de servicios exitosos basándose en un flujo de trabajo SaaS específico de la industria. Esto centrará a los compradores y proveedores en proyectos e interacciones a más largo plazo que satisfagan las necesidades únicas de las colaboraciones y transacciones en una vertical específica.
Imagen a través de Getty Images / OstapenkoOlena
¿Qué hace un mercado de servicios exitoso?
En “Los próximos 10 años serán acerca de las redes de mercado”, James Currier, socio gerente de NFX Ventures, define una nueva era de mercados de servicios, a la que denomina redes de mercado.
Una red de mercado es una plataforma que combina elementos de un mercado n-side, una red y soluciones de flujo de trabajo. Un mercado de n lados es uno que requiere la coordinación de múltiples partes del lado de la oferta para proporcionar un servicio complejo para un solo comprador.
Las redes de mercado permiten a múltiples compradores y proveedores interactuar, colaborar y realizar transacciones en la misma plataforma. Proporcionan a los usuarios soluciones de flujo de trabajo específicas de la industria que permiten una colaboración eficiente y continua en proyectos a largo plazo. Esto reduce los costos y conduce a una mayor calidad de los servicios y un mayor valor general para todos los usuarios.
¿Pero cómo construyes realmente una plataforma de red de mercado exitosa? Si bien la respuesta varía de una compañía a otra, aquí está nuestro enfoque. Pudimos construir una red de mercado para la industria de la traducción que combina los componentes: red, mercadoy solución de flujo de trabajo.
PASO 1: la plataforma de flujo de trabajo SaaS desbloquea la colaboración de alto valor
El primer paso para construir una red de mercado compleja y efectiva es desarrollar un flujo de trabajo que los usuarios puedan adoptar fácilmente. Puede que no parezca mucho, pero esto aumenta la productividad al permitir que los equipos realicen tareas que antes eran imposibles.
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