El comercio espera aumentar su facturación antes de finalizar el año con la campaña de Navidad. De acuerdo con los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), durante este periodo las tiendas incrementan sus ventas casi un 20% en comparación con el resto del año. El gasto familiar se dispara en diciembre: la consultora Deloitte estima que cada hogar destinará 631 euros en estas fechas entre regalos, ocio, viajes y alimentación.
Para lograr atraer a los compradores, los negocios han de tener presente que buena parte de la economía ha migrado al entorno digital. Según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), las transacciones de comercio electrónico han crecido un 27,7% durante este último año. Pero vender en línea con éxito requiere de una estrategia alejada de la improvisación.
Mantener el catálogo actualizado acorde a las existencias
Cada comercio cuenta con determinados productos que se venden especialmente bien durante las Navidades. Para evitar que se produzca un desabastecimiento conviene revisar tanto el catálogo de la tienda en línea regularmente como las existencias reales para que no se produzca un desfase. Si esto sucede, puede conllevar la pérdida de ventas en el futuro debido a que provoca frustración en el cliente, que puede que incluso no regrese.
Erik Rigola, especialista de marketing y estrategia digital en la consultora RocaSalvatella, que liderará el webinar E-commerce: impulsa tus ventas online esta campaña de Navidad, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell, propone como alternativa ante esta situación ofrecer otros productos de calidad y precio similares: si se comercializan tabletas, si están agotadas las de 128 gigas de capacidad, se deben sugerir las de 256 gigas”.
Apúntese al ‘webinar’
E-commerce: impulsa tus ventas online esta campaña de Navidad, con Erik Rigola, consultor de marketing y estrategia digital en RocaSalvatella. Organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell. Cuándo: 2 de diciembre, a las 16.00.
Ofrecer descuentos y promociones
Los descuentos y las promociones permiten impulsar las ventas. La estrategia que mejor funciona es promover cupones que ofrecen una rebaja. Miguel Acosta, experto en comercio por internet y fundador de Beruby.com, página especializada en descuentos, recomienda que estos documentos digitales, que suelen identificarse con un código único, incluyan su fecha límite, las condiciones y el importe. “La peor experiencia para el usuario es que el periodo de uso haya caducado”, asegura.
En esta misma línea, prolongar determinadas ofertas una vez superado otro momento clave para los negocios como el Black Friday y el Cyber Monday también incentiva las ventas digitales, sobre todo ante productos o servicios que tienen una alta demanda. Eso sí, advierte Rigola, no se debe entrar en una escalada constante de bajada de precios, ya que eso conlleva la pérdida de beneficios. “Si quedan pocas unidades de un artículo, es más útil hacer reclamos en la página web como ‘últimos productos’ o ‘últimas unidades”, añade.
Reducir la cantidad de pasos hasta llegar al pago
Una vez conseguido que el usuario se decida por comprar en la tienda electrónica hay que facilitarle el proceso. Loreto Gómez, experta en marketing digital, recalca que es importante mantener el impulso de la compra. De nada habrá servido que llegue hasta el momento del pago si se encuentra con un trámite largo y tedioso. Tampoco favorece obligarle a registrarse en la página web para integrar su información en la base de datos.
Conviene recordar que con la última directiva europea de pagos digitales el usuario debe identificarse de dos formas diferentes para efectuar la compra, con la validación de la transacción a través del teléfono móvil, lo que demora aún más el proceso. Por eso, añade esta experta, habrá que simplificar en todo lo posible las pasarelas de pago, es decir, la infraestructura digital que permite realizar el pago de manera segura.
Analizar cómo navegan los clientes por la página web
Comprender cómo interactúan los internautas con la tienda digital, un proceso que se conoce en el sector como embudo de conversión, resulta esencial para cualquier negocio. Analizar la navegación ayuda a comprender en qué punto se pierden o deciden no finalizar la compra, por ejemplo. Las medidas para que el usuario complete su paso por el embudo de conversión, afirma Acosta, difieren en función del punto donde se queden. “Por ejemplo, si se quedan en el paso de la cesta de compra, donde se acumulan los productos seleccionados antes del pago, conviene proponer a esos clientes promociones y recordatorios a través del correo electrónico. Es importante analizar esta información y actuar en consecuencia”, precisa.
Aumentar la presencia en redes sociales
La promoción ha de ser constante cuando se dispone de comercio electrónico. No se debe hacer publicidad únicamente en esta época del año, aunque aún se está a tiempo de lanzar una campaña en redes sociales. En este sentido, hay que tener en cuenta que no es necesario promocionarse en todas estas plataformas. La elección de una u otra depende del tipo de producto y del público al que se quiera llegar.
Facebook e Instagram son las dos redes sociales más populares, aunque TikTok ha experimentado un gran crecimiento en el último año. Entre ellas, según los expertos, los sectores que más interés despiertan son el ocio, la moda y los productos de belleza. “Sin embargo, Instagram y TikTok están más enfocadas hacia un público más joven, mientras que Facebook, hacia un perfil que supera los 40 años”, concluye Acosta.
Cuidar la logística: eslabón último de la compra en línea
La logística es un elemento clave, pues funciona como enlace final entre el comercio y el cliente. En el contexto actual, en el que se encadenan periodos promocionales como Black Friday y Cyber Monday, se prevén retrasos en las entregas debido al elevado número de pedidos. Rigola propone mantener una comunicación continua con el usuario, empezando por incluir una advertencia en la página web que alerte de que se puede producir una demora en la llegada del pedido. Para Acosta resulta imposible recuperar a un cliente cuya compra no ha llegado en el tiempo previsto. “El mercado digital es tan competitivo que es mejor no vender antes que demorar el envío”, zanja.
La mayoría de compañías externaliza la logística, lo que conlleva depender de proveedores ajenos. Como apunta Gómez, esta es la vía más económica para pequeñas y medianas empresas (pymes). Compañías de transporte como Correos, DHL o UPS proporcionan estos servicios, pero en los últimos años han proliferado start-ups como Paack, Mox, Kubbo o Happy Box que también los prestan. Gómez sugiere a estos negocios que comparen precios y condiciones antes de tomar una decisión.
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