Colaborador de Jonas van de Poel
Jonas van de Poel es director de marketing de contenidos en No silenciado, una agencia de marketing de crecimiento con sede en Ámsterdam.
Para muchas empresas emergentes y PYMES, configurar con éxito estrategias de marketing basadas en cuentas puede parecer una quimera. Las empresas emergentes que todavía luchan por encontrar un producto que encaje con el mercado no soñarían con poder identificar y trazar su perfil de cliente ideal (ICP) con la suficiente claridad. Al mismo tiempo, las pequeñas y medianas empresas a menudo carecen de los recursos para invertir en estrategias elaboradas de marketing de contenido de múltiples puntos de contacto.
Las empresas más pequeñas y las nuevas empresas tampoco suelen emplear equipos de marketing completos, y sus representantes de ventas tienen poco tiempo de todos modos. Para ellos, el marketing basado en cuentas (ABM) es algo reservado para las corporaciones que emplean equipos de marketing empresarial y pueden dedicarse a grandes presupuestos de marketing.
Esto no podría estar más lejos de la verdad, y tanto las empresas emergentes como las pymes pueden y deben invertir en estrategias de ABM. Con un puñado de tácticas de crecimiento inteligentes y herramientas inteligentes, las estrategias de ABM no tienen que arruinar el banco para tener éxito.
Los enfoques basados en cuentas prosperan cuando modifica su forma de pensar y se enfoca en inversiones a largo plazo y construcción de relaciones. Una forma de hacerlo es creando un (sentido de) comunidad.
Sin embargo, existen algunas características distintivas que su empresa probablemente debería tener antes de invertir en ABM:
Los tamaños de oferta o el valor para el cliente más grandes que el promedio hacen que ABM valga mucho más la pena. Si está trabajando con un modelo de negocio de cola larga, probablemente este no sea para usted. Las empresas con ciclos de ventas prolongados se adaptan igualmente bien a las estrategias de ABM. Cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más importante es atender las cuentas clave con contenido personalizado y alcance a través de múltiples canales y en múltiples puntos de contacto. Los comités de compras complejos también son susceptibles de ser comercializados de forma hiperpersonalizada. El marketing de rociar y rezar no le servirá de nada aquí. Las estrategias de ABM funcionan mejor cuando las ventas, el marketing y el servicio están completamente alineados. ¿Su organización ha aceptado la idea de RevOps? Bien, ABM podría ser el camino a seguir.
En resumen, los puntos anteriores esbozan lo que podría describirse como el segmento superior de empresas B2B. Las empresas emergentes y las pymes que se ajusten a estas características harían bien en considerar las tácticas de crecimiento que describimos a continuación.
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¿Qué es ABM? ¿Qué tal ABS? ¿Y qué es este negocio de ABX?
Antes de pasar a los enfoques prácticos y los consejos prácticos para comenzar con ABM, veamos algunas definiciones para tener una idea más clara de lo que estamos hablando.
Marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas es una estrategia empresarial, a veces también denominada marketing de cuentas clave, en la que las empresas centran los recursos de marketing en objetivos específicos (cuentas clave) en un mercado.
Esto es como poner patas arriba un embudo de marketing entrante tradicional. En lugar de generar clientes potenciales, segmentar, activar y luego venderles, ABM adopta el enfoque opuesto. Identifica cuentas clave específicas, establece relaciones con estos objetivos y luego vende a su red.
Esto también significa producir contenido de marketing altamente relevante y altamente personalizado para todo tipo de tomadores de decisiones a lo largo de todos los puntos del recorrido del cliente.
Créditos de imagen: No silenciado
Ventas basadas en cuentas (ABS)
La venta basada en cuentas es un modelo de ventas B2B que adopta un enfoque similar y se centra en vender a las mismas cuentas clave. La paciencia es el nombre del juego aquí. En lugar de intentar programar esa demostración lo más rápido posible, sus representantes de ventas invertirán en relaciones.
Este proceso altamente personalizado y estratégico se basa en el contenido de marketing personalizado que mencionamos. La alineación de ventas y marketing es clave para la ejecución exitosa de estrategias de ventas basadas en cuentas.
Sus equipos de marketing y ventas se beneficiarán al definir e informar sobre objetivos compartidos e incluso KPI.
Experiencia basada en cuentas (ABX)
La generación de ingresos basada en cuentas funcionará mejor cuando tenga la participación de toda la empresa no solo de los departamentos de ventas y marketing, sino también de su equipo de éxito del cliente. Esto ayuda a brindar a sus cuentas clave una experiencia personalizada durante un viaje de compra integral que continúa después de la compra.
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