Una foto de equipo de Lusha, la startup de datos de ventas B2B de colaboración colectiva. Créditos de imagen: Lusha
Para muchos equipos de ventas y marketing, encontrar clientes potenciales es un proceso tedioso y que requiere mucho tiempo. Lusha, una plataforma de inteligencia de ventas para ventas B2B, está ayudando con una base de datos de colaboración colectiva que ayuda a las empresas a reducir sus listas de clientes potenciales a los candidatos más probables. Fundada en 2016, la compañía se inició hasta que planteó su Serie A hace solo nueve meses. Hoy, anunció que ha alcanzado el estado de unicornio, con una Serie B de $ 205 millones que sitúa la valoración de la startup con sede en Tel Aviv en $ 1,5 mil millones.
La ronda fue liderada por la firma de capital de crecimiento PSG, con la participación de ION Crossover Partners, y eleva el total recaudado de Lusha a $ 245 millones, incluidos su Serie A de $ 40 millones anunciada en febrero. El cofundador y director ejecutivo, Yoni Tserruya, dijo que desde que aumentó su primera ronda de financiamiento externo, la tasa de crecimiento de Lusha se ha triplicado y quiere invertir más recursos en su estrategia de comercialización. La Serie B se utilizará en la infraestructura de datos de Lusha, las nuevas funciones, el cumplimiento de la privacidad y la expansión de su participación de mercado en los Estados Unidos.
Lusha dice que su comunidad de usuarios, que aporta datos como información de la empresa y detalles de contacto comercial, ahora incluye más de 800.000 profesionales de ventas y 273.000 organizaciones de ventas, incluidas grandes empresas de tecnología como Facebook, Google, Dropbox y Uber. La mayoría de los clientes de Lusha son empresas B2B SaaS, pero también lo utilizan empresas de capital de riesgo, inversores y agencias de contratación.
Las herramientas de la empresa incluyen una extensión de navegador que muestra información sobre la industria, el tamaño, los ingresos y los contactos de ventas de una empresa. Una “herramienta de prospección” permite a los usuarios filtrar clientes potenciales en segmentos de clientes específicos. Lusha también ofrece API e integraciones para que su base de datos se pueda integrar en los sistemas de software de marketing y ventas existentes de una empresa. La empresa está alineada con GDPR y cumple con CCPA. Cuando se agregan personas a su base de datos, Lusha les notifica para que puedan editar o eliminar su información de contacto.
Lusha fue lanzado hace cinco años por Assaf Eisenstein y Tserruya porque se dieron cuenta de que las redes sociales no eran una forma efectiva de generar oportunidades de ventas de calidad.
“Cuando comenzamos en 2016, nos dimos cuenta de que puedes llegar a cualquiera porque tienes redes sociales como LinkedIn, Facebook, etc. Entonces, si desea comunicarse con alguien, puede hacerlo, pero la forma en que funciona con las redes sociales no es eficiente. Hay mucho ruido ”, dijo Tserruya a TechCrunch. “La gente estaba empezando a ignorar muchas de esas solicitudes de contacto, pero la necesidad de vendedores y equipos de marketing seguía siendo la misma”.
Lusha se creó para evitar el ruido y ayudar a los equipos de ventas y marketing a identificar a las personas que tienen más probabilidades de querer saber de ellos.
Al principio, Lusha era como “Waze para vendedores”, como dice el sitio web de la empresa. Una vez que comenzó a recopilar datos de los vendedores, se generó un efecto de red. En las primeras etapas, muchos de los datos no eran particularmente precisos. Pero “a medida que la empresa evolucionó, nos dimos cuenta de lo que nos convertiría en los mejores en la industria y el diferenciador sería la precisión de los datos y la profundidad de los datos que proporcionamos a los clientes”, dijo Tserruya. Como resultado, Lusha se enfocó en hacer crecer su comunidad de usuarios, quienes aportan y validan datos.
Los vientos de cola actuales para los servicios de Lusha incluyen el trabajo remoto a medida que continúa la pandemia. “El equipo de ventas no puede llegar a los compradores potenciales cara a cara como antes”, dijo Tserruya. “Las empresas que utilizaron conferencias para generar clientes potenciales ahora deben hacerlo de forma remota, a menudo mientras trabajan desde casa”.
Lusha opera en un modelo freemium. Los usuarios gratuitos obtienen acceso limitado a los datos, mientras que aquellos que pagan por paquetes de suscripción desbloquean más funciones. La base de datos de Lusha permite a los equipos de ventas buscar la información de contacto de los tomadores de decisiones en las empresas, pero Tserruya enfatiza que solo incluye información comercial, no datos personales, para sus más de 100 millones de contactos. Luego, los usuarios brindan comentarios sobre las entradas de la base de datos, mejorando los algoritmos y conjuntos de datos de Lusha.
La base de datos de la empresa, la función de búsqueda y los algoritmos de recomendación están destinados a ser una mejora con respecto al enfoque de “rociar y rezar”, en el que los equipos de ventas y marketing llaman o envían correos electrónicos a tantos clientes potenciales como sea posible.
“El principal desafío para los vendedores es que en realidad están vendiendo un tercio o dos tercios de su tiempo en administración o agregando datos, tratando de comprender quién es este cliente, cómo comunicarse con él, quién es la persona adecuada para contactar y así sucesivamente ”, dijo Tserruya. “La falta de datos e inteligencia hace perder tiempo al equipo de ventas, por lo que cada vez más empresas están adoptando un proceso de ventas ‘súper específico’, en el que saben exactamente a quién deben dirigirse y por qué”. Por ejemplo, los usuarios pueden filtrar empresas por si utilizan Salesforce, dónde se encuentran y cuántas personas emplean.
Agregó que esto es similar al cambio de marketing que ocurrió hace aproximadamente una década, cuando las empresas cambiaron su enfoque de vallas publicitarias y comerciales de televisión a anuncios dirigidos en Facebook y Google. Por ejemplo, si una empresa vende software CRM, eso significa que debe apuntar específicamente a empresas en etapa inicial, porque una vez que uno elige un sistema, probablemente se quedará con él durante años.
“Entonces, ¿qué tipo de factores desencadenantes o señales pueden ayudarlo a vender el CRM? Por ejemplo, si la empresa acaba de contratar a un vicepresidente de ventas oa sus primeros vendedores. Si recién empezaron a vender algo, probablemente este sea el momento adecuado para comunicarse con ellos ”, dijo Tserruya. “El tiempo y la comprensión del ciclo de vida de una empresa es realmente un cambio de juego para muchas empresas B2B SaaS en la actualidad y así es como tratamos de ayudar”.
Los competidores de Lusha incluyen ZoomInfo, uno de los mayores proveedores de datos para los equipos de ventas y marketing. “Creo que nuestra principal diferenciación es que están muy orientados a las empresas”, dijo Tserruya. “Otra diferenciación es la calidad de nuestros datos, porque reciben constantemente comentarios de los usuarios, y también nuestra facilidad de uso, porque las empresas pueden comenzar a usarlos sin hablar con uno de los representantes de ventas de Lusha y ampliar sus planes de membresía a medida que crecen”.
En un comunicado sobre la inversión, el socio general de ION Crossover Partners, Gili Iohan, dijo: “Hemos estado siguiendo el progreso de Lusha durante los últimos dos años y encontramos la visión y ejecución del equipo muy impresionantes. A medida que los equipos de ventas continúan aprovechando para impulsar sus estrategias de comercialización, Lusha se está convirtiendo en un producto integral para que los equipos optimicen su alcance y mejoren las tasas generales de ganancias “.
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