Mirando 320 pitch decks, esto es lo que la ciencia nos dice que funciona mejor

Los inversionistas pasan un 24 % menos de tiempo mirando presentaciones en 2022, en comparación con 2021. En promedio, tiene menos de tres minutos para convencerlos de que se reúnan con usted. De hecho, para los mazos que no logran recaudar fondos, los inversores se dan por vencidos en solo 2 minutos y 13 segundos. No es mucho tiempo para dar una primera impresión, así que tienes que hacer que valga la pena.

Es bastante raro que pueda hablar con alguien que es tan nerd de pitch deck como yo, pero cuando finalmente pude ser nerd con el líder de investigación en Enviar documento, ¿Cómo no iba a hacerlo? Profundizamos en lo que nos dicen los datos sobre lo que hace que un pitch deck sea exitoso y los indicadores de lo que funciona peor.

El cambio de tendencia más grande en la forma en que los inversionistas miran los pitch decks es que los inversionistas pasan mucho menos tiempo en las diapositivas en general, pero el lugar donde se gasta ese tiempo está cambiando.

“Este año, sabemos que los inversionistas pasan cada vez menos tiempo en los pitch decks. Eso no es necesariamente sorprendente: la cantidad de enlaces enviados a presentaciones ha aumentado y el tiempo dedicado a las presentaciones sigue siendo muy bajo”, explica Justin Izzo, líder de investigación de DocSend. “Lo que me sorprende es que sabemos que las secciones de producto y modelo de negocio de las cubiertas son realmente donde a los inversores les gusta apoyarse, especialmente para las empresas en las primeras etapas. Pero los inversores casi han reducido a la mitad el tiempo que dedican a estas secciones en el nivel previo a la semilla. Los inversores siguen analizando estas secciones, pero lo están haciendo mucho más rápido que nunca. Por lo tanto, los fundadores tienen que pensar profundamente en su negocio, pero comunicarse brevemente”.

Uno de los cambios más importantes es que los inversores dedican mucho más tiempo a lo que DocSend describe como el propósito de una diapositiva de inicio: la parte de la historia de “¿por qué estás haciendo esto?”.

“Los fundadores tienen que pensar profundamente en su negocio, pero comunicarse brevemente”, se ríe Izzo, “me gusta llamarlo ‘brevedad convincente’. No es fácil de hacer, eso sí, pero es por lo que los fundadores deberían esforzarse”.

La tercera sección más visitada es la sección Propósito de la empresa (después de las secciones de producto y modelo comercial), pero Izzo señala que esta sección generalmente es solo una parte muy pequeña de la plataforma de diapositivas, a menudo solo una línea o dos de texto en diapositivas uno o dos de la cubierta.

“Por lo general, es una oración, una declaración precisa y bien equilibrada de lo que es la empresa. Por lo general, lo vemos en la parte delantera de la plataforma, a menudo en la diapositiva de introducción. Lo que me sorprendió cuando comencé a mirar nuestro último conjunto de datos fue que, en los últimos dos años, ha sido un poco mediocre en términos de tiempos de visualización”, dice Izzo. “Este año, realmente se disparó, y los inversores tienden a utilizar esta sección como una especie de guardián. Quieren saber de un vistazo si esta empresa tiene una razón para existir antes incluso de revisar el resto de la baraja”.

Eso tiene mucho sentido; una declaración de propósito comercial a menudo se formula como “Venmo para recaudación de fondos” o “Transformar las experiencias de los clientes con IA centrada en el ser humano” o “SaaS de seguimiento de problemas para desarrolladores de productos físicos”. Por cierto, todos esos son ejemplos reales de nuestra serie Pitch Deck Teardown. Lo bueno es que los inversores pueden usar esas declaraciones para ver si la inversión podría encajar bien con su tesis de inversión. Si no invierte en SaaS, o si no le importa la tecnología financiera, o si no le importa una mierda la atención al cliente, eso se convierte en un filtro muy rápido para darle un “no” a un equipo de inicio, sin necesidad. profundizar en el producto, el equipo o el tamaño del mercado.

“Se trata de si los fundadores pueden comunicar una visión y especificidad, pero lo que hace su empresa, de una manera convincente. Porque si puedes hacer eso, estás enganchando a los inversionistas, estás demostrando que esta tesis encaja, y luego eso prepara a los inversionistas, ya sabes, preparados para leer el resto de su historia”, dice Izzo. “Y sabes, hacer esto en una oración, oración y media o algo así, es complicado de hacer. Pero estamos viendo que se vuelve mucho más importante para los fundadores en etapa inicial”.

Diapositivas en mazos exitosos versus no exitosos

El equipo de DocSend analizó 320 cubiertas y observó qué diapositivas estaban presentes en cada una. La única diapositiva que estaba disponible en el 100% de los mazos, tanto exitosos como no exitosos, era Equipo, pero a partir de ahí, las cosas comienzan a variar un poco.

La diferencia más interesante entre mazos exitosos y no exitosos son las diapositivas que faltan; Me sorprendió que solo alrededor de una cuarta parte de los mazos de inicio tuvieran finanzas (créame en esto, realmente necesita un plan operativo), pero no me sorprendió que ninguno de los mazos fallidos tuviera finanzas.

La otra gran diferencia son los toboganes de competición; todos los mazos deben tener una visión general que cubra el panorama competitivo.

“Lo primero que falta a menudo es un tobogán de competición. Los fundadores a menudo no piensan en incluirlo, o cuando lo hacen, lo usan como un indicador no tan sutil de que no hay competencia”, se ríe Izzo. “Siempre les digo que incluyan algún tipo de análisis de otros jugadores en el campo, sin importar cómo definas ese campo”.

Se crea el equipo de DocSend un libro de jugadas de recaudación de fondos de clases, y un informe del “estado de la unión” para la recaudación de fondos, comparando los cambios de 2021 a 2022, lo que lo convierte en una lectura en profundidad fascinante para informar cómo está viendo su proceso de recaudación de fondos.