La compra de un bolso vintage de Gucci ya no es una afición solo de coleccionistas. Del mismo modo, el negocio de relojes usados no es un salto en el vacío, sino que una inversión prometedora. El mercado de lujo de segunda mano se ha disparado en 2021 hasta alcanzar los 33.000 millones de euros, tras un incremento del 65% desde 2017, según un estudio de la consultora Bain & Company. En cambio, el mercado de primera mano solo ha crecido un 12% en el mismo período. El aumento de ventas en las plataformas digitales y una creciente preocupación por la sostenibilidad tanto por parte de los consumidores más jóvenes como de las marcas destacan entre las razones del florecimiento de este sector. Una tendencia a la que las grandes empresas del lujo no pueden dar la espalda en la elaboración de su estrategia de crecimiento.
De acuerdo con una reciente investigación realizada por Boston Consulting Group (BCG), los consumidores de artículos de lujo de segunda mano se inclinan ligeramente a favor de los hombres (55%) y tienden a ser más jóvenes (en su mayoría mileniales o de la Generación Z). La profesora de la escuela de negocios ESIC, Gabriela Salinas, considera que las nuevas generaciones tienen una conciencia creciente sobre la sostenibilidad y la necesidad de consumir de manera inteligente. “Estamos en la era de la declassé consumption, en la que está empezando a abrirse camino la idea de que gastar dinero frívolamente te hace parecer menos cool”, señala.
Otro factor fundamental en el crecimiento del sector responde a la desaparición del estigma de la segunda mano. Este cambio de mentalidad ha consolidado la reputación de la reventa, que se ha convertido en una opción de compra valorada positivamente. “Antes comprar de segunda mano parecía un negocio de cosas baratas, dedicado a personas que tenían pocos recursos. Ahora este prejuicio se está debilitando, también gracias a que las plataformas digitales van autentificando los productos para comprobar que sean genuinos”, añade Salinas.
La proliferación de aplicaciones digitales para la compraventa de bienes de lujo brinda a los consumidores un acceso más directo a este mercado. Vestaire Collective es uno de los actores líderes en este comercio electrónico. Fundada en París en 2009, la plataforma opera en 80 países y dispone de un inventario con más de 3 millones de artículos de 10.000 marcas diferentes. En 2021, ha experimentado un fuerte crecimiento, con un aumento del 90% de los pedidos a nivel mundial. De momento, Estados Unidos es su mercado más grande, aunque Asia Oriental, el Sudeste Asiático y Oceanía han protagonizado un desarrollo considerable en el último año. “Los distribuidores tradicionales tienen que adaptarse a un panorama cada vez más digital, donde las marcas, también a través de aplicaciones, integrarán opciones cada vez más sostenibles para que los clientes puedan vender sus piezas antiguas y comprar otras nuevas”, señala Sophie Hersan, cofundadora de Vestiaire Collective. La compañía no ha comunicado a EL PAÍS su volumen de negocios, pero en marzo del año pasado alcanzó el estatus de unicornio, por lo que su valoración supera los 1.000 millones de dólares.
Relojes y joyas, los artículos más demandados
En términos de categorías de producto, los analistas consultados por este periódico coinciden en que la relojería y la joyería representan más del 75% del mercado. Pawn Shop es desde hace ocho años una de las empresas líderes en España en la compraventa de relojes de lujo de segunda mano. Álvaro Martín, uno de sus dueños, explica que estos accesorios son un valor refugio para los inversores, porque saben a ciencia cierta que en los próximos años incrementarán su valor de mercado.
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Según este empresario, las marcas Rolex, Patek Philippe y Audemars Piguet han creado una auténtica burbuja en el mercado de segunda mano. “En sus tiendas no dan los modelos más demandados a nadie salvo a los clientes más punteros o a quien esté en lista de espera, que es de un mínimo de cuatro años. Así, hay mucha demanda, pero muy poca oferta, de ahí que los relojes usados valgan el doble o el triple que los nuevos”, comenta. Martín celebra que la crisis del coronavirus no ha afectado su negocio, puesto que en 2021 facturó entre 3 y 4 millones de euros, alrededor de un 40% más que hace dos años.
Más allá de los relojes y las joyas, algunas categorías clave de vestuario, como bolsos y zapatos, están ganando participación de mercado. La marca Vintalogy, especializada en ropa vintage, cuenta con cuatro locales en Madrid y tres de ellos se dedican principalmente al comercio de sneakers. “Durante la pandemia nos dimos cuenta de que era lo único que nuestros clientes seguían comprando. Tienen un marketing imbatible, aún más desde cuando los grandes iconos de la música y del espectáculo se asocian con las marcas para hacer todo tipo de versiones”, apunta Juan Fraile, uno de los dos socios fundadores.
La cuarta tienda de Vintalogy, situada en la zona del Rastro, mezcla prendas ordinarias con artículos de lujo. Fraile indica que el consumidor es cada vez más cosmopolita y heterodoxo. Sobre todo los más jóvenes, que se acercan al mercado de lujo de segunda mano de una manera más ecléctica, combinando piezas de distintas marcas para buscar su estilo personal. Aunque las ventas de ropa de alta gama se están recuperando, todavía no se ha alcanzado el nivel precrisis. “Cerramos 2021 con una facturación cerca del medio millón, la mitad que 2019. Todavía no se han retomado los eventos y muchos empleados siguen teletrabajando”, zanja.
Las marcas cooperan con las plataformas digitales de compraventa
Uno de los temas calientes del negocio de segunda mano es la participación de las marcas en la venta de sus prendas. Si hasta hace unos años las firmas del lujo recelaban de este mercado por miedo a que perjudicara su imagen de excelencia, ahora muchas de ellas invierten en plataformas de venta de ropa usada. El 5% del accionariado de Vestiaire Collective pertenece a Kering. Hace dos años Gucci selló un acuerdo de colaboración con TheRealReal, plataforma líder en Estados Unidos en compraventa de artículos. “La segunda mano es una tendencia que ha llegado para quedarse y la mayoría de las marcas de lujo, a pesar de un período inicial de perplejidad, están tratando de integrarla en su estrategia global”, considera Filippo Bianchi, analista de BCG.
Colaborar con las plataformas permite a las marcas crecer de manera controlada y ganar su batalla contra la falsificación. “Al firmar acuerdos con las empresas de reventa online, pueden intervenir en el proceso de selección y de curación de las prendas en venta y, si no están a la altura o si no son originales, pueden decidir no ofrecerlas a través de estos canales”, agrega Salinas.
Muchas marcas se han dado cuenta de que hay que favorecer su accesibilidad a cada vez más usuarios para incrementar su presencia en el mercado. El sector de segunda mano es una forma para cumplir con este objetivo. Según la última investigación de BCG sobre este negocio, el 62% de los consumidores compraría más marcas de moda que se asocien con plataformas de compraventa. Al mismo tiempo, las empresas de lujo no deben bajarse del carro de la exclusividad, ya que la mayoría de los consumidores adquiere los productos de alta gama porque se quieren ver diferentes a los demás. Para aquellas marcas que logren este equilibrio, las recompensas serán numerosas.
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