En 2006, Joseph Heller fue a China, donde pasó la siguiente década aprendiendo sobre el negocio de la fabricación. Basado en esa experiencia, eventualmente construyó una startup llamada El estudio. La idea era ayudar a conectar a las personas con una idea de pequeña empresa con los fabricantes en China de una manera totalmente digital.
Para 2016, había convertido su startup en un negocio anual de $ 10 millones con 100 empleados en todo el mundo. Pero cuando se trataba de recaudar fondos en los EE. UU., Heller descubrió que no era fácil para un forastero de Silicon Valley entrar por la puerta sin conexiones.
Él perseveró y en 2018 consiguió una Serie A de $ 11 millones de Ignition Partners, lo que le permitió expandir su negocio. Pero todavía se preguntaba si le habría ido aún mejor con el capital y la orientación que se obtienen al trabajar con una empresa de capital de riesgo en etapa inicial en Silicon Valley mucho antes en el proceso.
Recientemente, nos sentamos con Heller para aprender cómo construyó una empresa desde cero con poca ayuda externa y cómo fue recaudar esos fondos.
Empezando
Mientras Heller estaba en China, aprendió a navegar por el panorama de la fabricación y pudo construir un buen negocio de consultoría al ayudar a las grandes marcas a fabricar productos allí. Pero vio una oportunidad para hacer más, y especialmente para ayudar a las empresas más pequeñas que buscan fabricar productos en China en lotes mucho más pequeños de lo que normalmente requerirían las grandes operaciones.
Esto último fue mucho más difícil de hacer, y Heller sintió que podría haber una oportunidad comercial para trabajar con pequeñas empresas habilitadas por plataformas como Shopify con una forma de vender productos en línea. Lo que les faltaba era una forma de fabricarlos.
“Simplemente sentí que es una locura que hayamos democratizado la capacidad de configurar una tienda web con Shopify y usar Instagram para difundir el mensaje. Todo se ha democratizado para estas pequeñas marcas, pero la pieza de fabricación aún era realmente difícil de penetrar ”, dijo Heller a TechCrunch.
Decidió aprovechar esa idea creando una empresa que facilitaría a las pequeñas empresas solicitar productos personalizados de micro fábricas en China, dándoles acceso a las mismas oportunidades que las grandes marcas, pero en lotes mucho más pequeños. Esa idea se convirtió en The Studio.
“Básicamente, terminamos estableciendo relaciones con estas pequeñas micro fábricas en China que capacitamos para ejecutar la fabricación de lotes más pequeños, y luego creamos un software que les permitió a estas pymes realizar pedidos en estas fábricas. Entonces, en lugar de tener que pedir 30.000 piezas, pueden pedir 100 piezas ”, explicó.
Créditos de imagen: El estudio
Luchando por conseguir reuniones
Cuando Heller buscó financiación, había construido el negocio a $ 10 millones en ingresos anuales y creía que tenía una organización lo suficientemente sólida como para llamar la atención de los capitalistas de riesgo.
Después de todo, se trataba de un negocio que había construido con esmero y se había convertido en una empresa saludable en sus primeras etapas sobre la base de años de experiencia en el campo. Lo había llevado al mercado. Había demostrado su adecuación al mercado de productos. Tenía clientes. Parecía que conseguir financiación sería un desastre.
En realidad, sin embargo, le costaba conseguir reuniones. Si bien Heller, que es negro, dice que puede ser difícil para los fundadores negros tener acceso a firmas de capital de riesgo, lo ve como parte de un problema mayor de falta general de acceso para aquellos que no tienen las conexiones adecuadas.
“Para empezar, hay ciertas personas que simplemente no tienen acceso a VC. Y no es solo un problema de negros. Creo que es más una cuestión de que los capitalistas de riesgo sean muy exclusivos y tienden a ser en su mayoría personas blancas las que tienen ese tipo de conexiones ”, dijo.
Añadió: “Si no estás en Silicon Valley y no estás en ese club de capital de riesgo tan exclusivo, es básicamente casi imposible recaudar dinero y, por lo tanto, nunca fue una opción para nosotros. [early on],” él dijo. En su lugar, arrancó la empresa con su propio dinero, pero cuando había construido la empresa al nivel que tenía, quería capital externo y creía que estaba en una buena posición para conseguirlo.
Escalando la montaña
Heller pudo obtener una reunión a través de una conexión de sus días en la Universidad de California, Berkeley, que había sido un capitalista de riesgo. Eso llevó a otras reuniones, que en su mayoría llevaron a mucha decepción. Para ser justos, es difícil para cualquiera entrar en este sistema y presentar un caso convincente, pero Heller había construido su negocio a $ 10 millones en ingresos. Eso tenía que contar para algo.
“Estaba muy claro que yo era un forastero en Silicon Valley que intentaba penetrar en él, y este ya era un negocio de $ 10 millones con un equipo de ingeniería muy competente. Habíamos probado muchas cosas y creo que si yo fuera parte de ese tipo de red de capital de riesgo exclusivo, habríamos recaudado dinero mucho más rápido ”, se lamentó Heller.
Señaló que creía que ser negro era al menos un factor en su lucha por llamar la atención de las firmas de capital riesgo. “Es particularmente difícil para los fundadores afroamericanos y otros simplemente obtener capital inicial para comenzar su negocio. Gasté mucho de mi dinero personal y años cometiendo errores porque estaba muy lejos de los centros de la capital ”, dijo.
Heller dice que sintió que podría haber perdido algo en el camino debido a eso. “He visto innumerables fundadores que tienen buenas conexiones de VC capaces de recaudar $ 1 millón a $ 5 millones de rondas de semillas, literalmente sin producto y solo con una idea”, dijo. dicho. “Esta opción no estaba disponible para mí”.
Llegando a si
Después de 18 meses de reuniones, finalmente recibió $ 11 millones de Ignition Partners. Dijo que debido a su lucha y el tiempo y la energía que dedicó a seguir lanzando, fue una gran sensación de logro cuando Ignition finalmente financió su empresa.
“Esto era algo que realmente quería, y en cierto modo validaba que teníamos un negocio real que merecía ser financiado”, dijo.
Aunque Heller dice que este año ha sido difícil para la fabricación internacional debido a la pandemia, ha construido su negocio a $ 20 millones en ingresos anuales y alrededor de 150 empleados desde que obtuvo su ronda A en 2018.
También lanzó un nuevo negocio a principios de este año llamado SuppliedShop.com, que permite a las empresas muy pequeñas comprar inventario ya hecho de las fábricas. Él informa que el nuevo negocio ya está creciendo un 50% mes a mes.
Las conexiones ciertamente cuentan, como descubrió Heller, pero a veces también se necesita valor, determinación y una buena idea para construir una empresa. Eso es lo que aportó Heller a este proceso. Todavía cree que es mejor mirar el resultado, en lugar de concentrarse en la lucha que le costó llegar allí.
“Creo que, aunque existe el racismo y existen estas luchas reales, también creo que la gente debería ser reconocida por intentar hacer cambios, y espero que esto sea un catalizador para que la gente haga más cambios”, dijo.
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