Si alguna vez trató de comprar un automóvil, es muy probable que gran parte de su investigación se haya trasladado a Internet, ya que cada vez es más fácil averiguar exactamente el tipo de automóvil que desea, y menos se trata de ir a un concesión.
Al menos, eso es lo que está cocinando Michia Rohrssen. Él y sus cofundadores comenzaron prodigio, una empresa basada en extender el mismo tipo de experiencia que tiene investigando autos en línea al propio concesionario. En lugar de ingresar a un concesionario sabiendo exactamente lo que quiere, Prodigy también tiene como objetivo hacer que eso sea parte de la experiencia mediante la creación de un servicio que los clientes usan en línea y los vendedores usan en el sitio para ayudar a un comprador a descubrir el auto adecuado para ellos. Entonces, por ejemplo, los clientes pueden querer entrar y probar algunas cosas, y luego irse a casa y continuar investigando. Prodigy dijo hoy que ha recaudado 5,4 millones de dólares en una ronda inicial liderada por 8VC, Battery Ventures, SV Angel y CrunchFund.
“Los hábitos de compra de automóviles están cambiando: hay clientes que visitan 1,6 concesionarios frente a 6 concesionarios”, dijo Rohrssen. “Esos clientes están haciendo un promedio de 18 a 20 horas de investigación antes de entrar. Cuando llegan allí, han investigado tanto que es probable que sepan más que el vendedor. El consumidor ha cambiado significativamente en los últimos 5 a 10 años, pero el concesionario no ha cambiado mucho. Nuestra misión desde el primer día fue, queremos crear un software que equipe a los distribuidores con la tecnología que necesitan para manejar estos cambios de los clientes y cumplir”.
Al igual que muchas otras empresas emergentes, llegar aquí fue más un proceso de descubrimiento para Prodigy, que comenzó como un simple enfoque en línea. Rohrssen dijo que esto atendía a una parte de nicho dentro de un nicho del componente de ventas para los concesionarios, pero descubrieron que algunos lo estaban ejecutando en iPads internamente y estaban adaptando el servicio para que funcionara de la forma en que lo hace ahora. Así que volvieron a la mesa de dibujo con esa información y terminaron con el resultado aquí.
El otro objetivo era unificar todo el proceso de venta en una sola unidad, mientras que los concesionarios están acostumbrados a saltar de seis a ocho servicios diferentes. Para probar eso, los concesionarios trajeron nuevos vendedores, que no estaban acostumbrados al proceso tradicional, y los equiparon con iPads para ver si funcionaba. Hasta ahora, los resultados al menos han despertado el interés de un puñado de concesionarios, dijo Rohrssen.
“Es peor ahora porque [the customer] pasó tiempo haciendo una compra en línea pero nada está sincronizado”, dijo. “El auto no está listo. Lo que descubrimos es que si desea ayudar a los distribuidores a evolucionar y tener éxito en el comercio minorista, debe brindar soporte en la tienda y en línea. Los vendedores pueden hacer un trato completo de principio a fin en esos iPads. El cliente también puede hacerlo online con nuestra plataforma de venta online. Los dos están totalmente vinculados. Esa es una gran ventaja: puede comenzar en línea y terminar en la tienda”.
Con una experiencia tan profunda y compleja, Prodigy eventualmente puede enfrentar un problema de escala. El equipo tiene que entrar e implementar las herramientas por sí mismo, así como educar a los vendedores y concesionarios sobre cómo usarlas, dijo Rohrssen. Y debido a que parece una fruta madura, siempre existe el desafío constante de defenderse de los competidores potenciales. Pero a medida que los compradores de automóviles buscan cambiar la mayor parte de su comportamiento en línea, descubrir la mejor manera de conciliar esa experiencia en la tienda para alinearse con los nuevos hábitos de compra de automóviles es un punto clave que los concesionarios han estado tratando de resolver por un tiempo: y como muchas industrias, la industria de los concesionarios es bastante limitada para el personal, dijo, lo que significa que la empresa tiene la oportunidad de aprovechar ese boca a boca.
Por supuesto, todo esto sería discutible si toda la experiencia del concesionario en persona va a morir en unos pocos años. Esa es la promesa de algunas empresas como Shift, donde puede hacer toda su investigación en línea y entonces solo compre el auto a través de esa plataforma. Pero al mismo tiempo, una gran startup como Beepi cerró, y parece haber una oportunidad de capitalizar manteniendo viva esa experiencia en persona con un experto y haciéndola más eficiente, dijo Rohrssen.
“Probablemente sea lo mismo que la mayoría de las empresas de software como servicio en el sentido de que siempre habrá competidores y siempre personas que anunciarán la financiación y los grandes nombres”, dijo Rohrssen. “Va a haber competidores que surjan de la madera y creo que, en última instancia, con esos negocios de software como servicio, lo que determina el éxito es la felicidad del cliente y enfatizar los clientes satisfechos y los clientes de referencia. Esa es una de las cosas únicas de la industria de los concesionarios, aunque está bastante fragmentada, todos se conocen”.
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