Hace unos años, construir una empresa de SaaS de abajo hacia arriba, definida como una empresa en la que la decisión de compra promedio se toma sin siquiera hablar con un vendedor, era un concepto novedoso. Hoy, según nuestro recuento, al menos el 30% de los Cloud 100 ahora son de abajo hacia arriba.
Por primera vez, los empleados individuales están influyendo en las decisiones de herramientas de sus empresas en lugar de tener estas decisiones impuestas por los altos ejecutivos. Las empresas de autoservicio prosperan con este impulso, aprovechando a las personas como sus evangelistas, para pasar de un caso de uso único a equipos pequeños y, en última instancia, a implementaciones de toda la empresa.
En un modelo verdaderamente de autoservicio, los usuarios individuales pueden registrarse y probar el producto por su cuenta. No es necesario obtener la aprobación de cumplimiento para datos confidenciales ni obtener soporte de TI para integraciones; todo puede ser administrado por los propios usuarios de nivel de línea. Entonces esa persona se convierte en un campeón interno, impulsando la adopción en toda la organización.
Hoy en día, algunas de las empresas de software más conocidas, como Datadog, MongoDB, Slack y Zoom, por nombrar algunas, se crean con un enfoque de ventas basado principalmente en productos de abajo hacia arriba.
En este artículo, analizaremos más de cerca esta tendencia, y específicamente cómo ha alterado fundamentalmente los precios, y un marco para asignar los precios al valor del cliente.
Alineando valor con precios
En un mundo SaaS de abajo hacia arriba, los precios deben ser transparentes y estandarizados (al menos en su mayor parte, ver más abajo). Es la única forma en que su producto puede venderse solo. En la práctica, esto significa que ya no puede experimentar sobre la marcha, con los vendedores utilizando su instinto para fijar el precio de cada oferta. Necesita una estrategia concreta que alinee el valor del cliente con los precios.
Para hacerlo bien, debe comprender profundamente a sus clientes y cómo usan su producto. Una vez que lo haga, puede “MAPEAR” para ayudar a alinear los precios con el valor.
El marco de valor del cliente de MAP
El marco de valor del cliente de MAP requiere una comprensión profunda de sus clientes para identificar y articular claramente sus necesidades a través de Métricas, Actividades y Personas.
No todos los elementos de MAP deben determinar su precio, pero es probable que uno de ellos sea el ancla adecuada para su modelo de precios:
Métricas: las métricas pueden incluir cosas como minutos, mensajes, reuniones, datos y almacenamiento. ¿Cuáles son las métricas clave que interesan a sus clientes? ¿Existe un umbral de valor asociado con estas métricas? Al realizar un seguimiento de las métricas clave desde el principio, podrá comprender si el crecimiento de una determinada métrica aumenta el valor para el cliente. Por ejemplo:
Zoom – Minutos: Gratis con un límite de tiempo de 40 minutos en reuniones grupales. Slack – Mensajes: Gratis hasta 10,000 mensajes en total. Airtable – Records: Gratis hasta 1.200 registros.
Actividad: ¿Cómo utilizan realmente sus clientes su producto y cómo se describen a sí mismos? ¿Son creadores? ¿Son editores? ¿Los diferentes clientes usan su producto de manera diferente? En lugar de métricas, un ancla clave para los precios pueden ser los diferentes roles que los usuarios tienen dentro de una organización y lo que quieren y necesitan en su producto. Si elige anclarse en la actividad, deberá alinear los conjuntos de funciones y las capacidades con los patrones de uso (por ejemplo, los creadores obtienen acceso a herramientas más profundas que los espectadores, o los administradores obtienen altos privilegios en comparación con los usuarios de nivel de línea). Por ejemplo:
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