SaaS de abajo hacia arriba: un marco para asignar precios al valor del cliente

Hace unos años, construir una empresa SaaS de abajo hacia arriba, definida como una empresa en la que la decisión de compra promedio se toma sin hablar nunca con un vendedor, era un concepto novedoso. Hoy, según nuestro recuento, al menos el 30% de Cloud 100 ahora son de abajo hacia arriba.

Por primera vez, los empleados individuales están influyendo en las decisiones de herramientas de sus empresas en lugar de tener estas decisiones ordenadas por altos ejecutivos. Las empresas de autoservicio prosperan con este impulso, aprovechando a las personas como sus evangelistas, para crecer de un solo caso de uso a equipos pequeños y, en última instancia, a implementaciones de toda la empresa.

En un modelo verdaderamente de autoservicio, los usuarios individuales pueden registrarse y probar el producto por su cuenta. No es necesario obtener la aprobación de cumplimiento para datos confidenciales ni obtener soporte de TI para las integraciones; todo puede ser administrado por los propios usuarios de nivel de línea. Entonces esa persona se convierte en un campeón interno, impulsando la adopción en toda la organización.

En la actualidad, algunas de las empresas de software más conocidas, como Datadog, MongoDB, Slack y Zoom, por nombrar algunas, se construyen con un enfoque de ventas basado en productos principalmente de abajo hacia arriba.

En este artículo, analizaremos más de cerca esta tendencia, y específicamente cómo ha alterado fundamentalmente los precios, y un marco para asignar precios al valor del cliente.

Alinear el valor con el precio

En un mundo SaaS de abajo hacia arriba, los precios deben ser transparentes y estandarizados (al menos en su mayor parte, ver más abajo). Es la única forma en que su producto puede venderse solo. En la práctica, esto significa que ya no puede experimentar sobre la marcha, con los vendedores usando su instinto para fijar el precio de cada trato. Necesita una estrategia concreta que alinee el valor para el cliente con el precio.

Para hacerlo bien, debe comprender profundamente a sus clientes y cómo utilizan su producto. Una vez que lo haga, puede “MAPEAR” para ayudar a alinear el precio con el valor.

El marco de valor del cliente de MAP

El marco de valor del cliente de MAP requiere una comprensión profunda de sus clientes para poder identificar y articular claramente sus necesidades a través de Métrica, Ocupaciones y Gente.

No todos los elementos de MAP deben determinar su precio, pero es probable que uno de ellos sea el ancla adecuada para su modelo de precios:

Métrica: Las métricas pueden incluir cosas como minutos, mensajes, reuniones, datos y almacenamiento. ¿Cuáles son las métricas clave que les interesan a sus clientes? ¿Existe un umbral de valor asociado con estas métricas? Al realizar un seguimiento de las métricas clave desde el principio, podrá comprender si el crecimiento de una determinada métrica aumenta el valor para el cliente. Por ejemplo:

Zoom — Minutos: Gratis con un límite de tiempo de 40 minutos en reuniones grupales. Slack — Mensajes: Gratis hasta 10,000 mensajes en total. Airtable — Registros: Gratis hasta 1200 registros.

Actividad: ¿Cómo utilizan realmente su producto sus clientes y cómo se describen a sí mismos? ¿Son creadores? ¿Son editores? ¿Diferentes clientes usan su producto de manera diferente? En lugar de métricas, un ancla clave para la fijación de precios pueden ser los diferentes roles que tienen los usuarios dentro de una organización y lo que quieren y necesitan en su producto. Si elige anclarse en la actividad, deberá alinear los conjuntos de características y las capacidades con los patrones de uso (por ejemplo, los creadores obtienen acceso a herramientas más profundas que los espectadores, o los administradores obtienen altos privilegios frente a los usuarios de nivel de línea). Por ejemplo: