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SaaS todavía está abierto para los negocios, pero llevará más tiempo comprar y vender

SaaS todavía está abierto para los negocios, pero llevará más tiempo comprar y vender

ryan neu es el fundador y CEO de Vendr, una plataforma de compra SaaS. Anteriormente, fue líder de ventas de B2B SaaS tanto en InVision como en HubSpot.

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La “Gran Reestructuración” continúa y Despidos.para tu información rastreó 80 000 empleos perdidos en tecnología en enero de 2023. Esto eleva el total a más de 230 000 de más de 1000 empresas desde 2022. Sin embargo, a pesar de todos los titulares negativos, el mercado SaaS continúa experimentando un crecimiento constante. Gartner predice que el gasto en software aumentar un 11,3% este año, pero los datos internos de mi empresa me llevan a ser un poco más optimista.

El cuarto trimestre de 2022 y el primer trimestre de 2023 muestran aumentos constantes tanto en el gasto como en las solicitudes de nuevas compras. Analizamos más de $2500 millones en gastos de SaaS de 18 000 acuerdos con 2500 proveedores y anticipamos que el gasto de SaaS aumentará un 18 % este año.

Sin embargo, mientras el gasto en software continúa creciendo, los compradores y vendedores se enfrentan a inmensos desafíos que tienen que ver con el impacto que tendrán los despidos y la incertidumbre económica subyacente en el mercado del software.

¿La línea de fondo? En 2023, SaaS todavía está abierto para los negocios, solo que llevará más tiempo comprar y vender.

Una renovación plana es el nuevo “upsell”

Uno de los impactos más directos e inmediatos de los recientes despidos tecnológicos en el sector SaaS es una disminución en las licencias de puestos. Un cuarto de millón de despidos equivale a decenas de millones de licencias de puestos individuales perdidas para los proveedores de SaaS.

Analizamos más de $2500 millones en gastos de SaaS de 18 000 acuerdos con 2500 proveedores y anticipamos que el gasto de SaaS aumentará un 18 % este año.

Hemos visto aumentar el valor promedio del contrato (ACV) en algunas de las categorías de software más populares. Esto incluye integración de datos en la nube (que incluye productos como Fivetran y Celigo) hasta un 82 % como categoría, administración de dispositivos móviles (que incluye productos como Jamf y Kandji) hasta un 84 % como categoría y herramientas de gestión de proyectos (que incluye productos como Asana y Monday.com) hasta un 78% como categoría. Aun así, predecimos que los proveedores de SaaS en general verán una contracción en la renovación, no en la expansión.

Los proveedores pueden esperar una caída clara tanto en la tasa de crecimiento como en la participación de la cartera (la cantidad que un cliente gasta regularmente en un software en particular frente a la compra de un competidor). Hemos visto a los proveedores intentar recuperar los ingresos perdidos con aumentos de renovación de hasta un 20 % (en comparación con el típico 3-5 %). Desafortunadamente, muchos clientes no están en condiciones de aprobar un aumento tan grande. Cuanto antes los proveedores de SaaS puedan normalizar la idea de que incluso una renovación plana es una gran victoria en esta economía, mejor será para ellos.

Mitigar el impacto de los despidos en los ciclos de compra y renovación

Durante los últimos seis trimestres, los ciclos de renovación se han mantenido consistentemente por encima de los 60 días en promedio. El cuarto trimestre de 2022 representó un gran avance, ya que el tiempo del ciclo de renovación disminuyó un 11 %, de 63 días en el tercer trimestre a 56 en el cuarto trimestre.

Desafortunadamente, predecimos que los despidos continuos y la reestructuración harán que ese número vuelva a subir en 2023. Los datos del primer trimestre validan esta hipótesis, con renovaciones que aumentan un 2 % a 57 días y nuevos ciclos de ventas netos que aumentan un 10 % a 46 días.

Un estudio de SAP mostró que el 55 % de las empresas con más de 50 000 empleados afirmaron que la escasez de personal había ralentizado significativamente sus operaciones de compras. Dos tercios de esas mismas empresas culpan a los equipos cada vez más distribuidos por los retrasos en las decisiones de compra.


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