La mayoría de los equipos de ventas ganan una comisión después del cierre de una venta, pero nada antes de eso. Sin embargo, hay una variedad de señales en el camino que indican que el proceso de ventas está progresando, y SetSail, una startup de algunos ex ingenieros de Google, está utilizando el aprendizaje automático para descubrir cuáles son esas señales y cómo compensar a los vendedores a medida que avanzan. el camino hacia una venta, no solo después de cerrar el trato.
Hoy, la startup anunció una inversión de $ 7 millones dirigida por Wing Venture Capital con la ayuda de Operator Collective y Team8. Según los términos del acuerdo, Leyla Seka de Operator se unirá a la junta. La inversión de hoy eleva el total recaudado a $ 11 millones, según la compañía.
El CEO y cofundador Haggai Levi dice que su compañía se basa en la idea de que la comisión por sí sola no es una buena forma de medir el éxito de las ventas, y que de hecho es un indicador rezagado. “Se nos ocurrió un enfoque diferente. Utilizamos el aprendizaje automático para crear incentivos basados en el progreso “, explicó Levi
Para hacerlo, confían en el aprendizaje automático para descubrir las señales que provienen del cliente que indican que el acuerdo está avanzando, y utilizando un sistema de puntos, las compañías pueden comenzar a compensar las repeticiones al alcanzar estos hitos, incluso antes de que cierre la venta.
Las semillas de la idea detrás de SetSail se plantaron hace años cuando los tres fundadores trabajaban en Google jugando con formas de motivar a los representantes de ventas más allá de la comisión pura. Desde una perspectiva de comportamiento, Levi y sus cofundadores descubrieron que los representantes tomaban menos riesgos con un enfoque de comisión pura y querían encontrar una manera de cambiar eso. El sistema de compensación incremental logra eso.
“Si estoy cerrando el trato, estoy recibiendo mi comisión. Si no cierro el trato, no obtengo nada. Eso significa que, desde el punto de vista del comportamiento, tomaría el camino más corto para ganar un acuerdo y tomaría el mínimo riesgo posible. Entonces, si hay una situación competitiva, trataré de evitarlo “, dijo.
Analizan cosas como citas, correos electrónicos y transcripciones de llamadas. Las señales variarán según el cliente. Uno puede encontrar que una cita con el CIO es una buena señal de que un acuerdo está en la trayectoria correcta, pero para evitar que los representantes jueguen con el sistema llenando el CRM con los tipos de señales positivas que la compañía está buscando, solo confían en datos objetivos, en lugar de cualquier tipo de información de auto-reporte de los mismos representantes.
El equipo finalmente construyó un sistema como este dentro de Google, y en 2018, se fue para construir una solución para el resto del mundo que haga algo similar.
A medida que la empresa crece, Levi dice que está formando un equipo diverso, no solo porque es lo correcto, sino porque simplemente tiene sentido comercial. “La realidad es que estamos creando un producto para una audiencia diversa, y si no tenemos un equipo diverso, nunca podríamos construir el producto correcto”, explicó.
El enfoque único de la compañía para la compensación de ventas está resonando con clientes como Dropbox, Lyft y Pendo, que buscan nuevas formas de motivar a los equipos de ventas, especialmente durante una pandemia cuando puede haber un ciclo de ventas más largo. Este tipo de sistema proporciona una forma de compensar a los equipos de ventas de manera más incremental y recompensar los enfoques positivos que han resultado en ventas.
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