Como primer empleado de ventas en Cloudflare, aprendí de primera mano, tanto de nuestro alto crecimiento como de mis propios errores, cómo construir un equipo de ventas de clase mundial. Las primeras contrataciones son los pilares culturales de una organización. Como Vinod Khosla describió las contrataciones iniciales en Sun Microsystems, “la contratación inicial es mucho más importante de lo que cree debido a su efecto multiplicador. Por lo tanto, vale la pena tomarse un poco más de tiempo cuando contrata a esas personas “.
La primera contratación de ventas establecerá las mejores prácticas, el tono cultural y es responsable de asegurarse de que cada nueva contratación de ventas posterior tenga éxito. Por esta razón, es importante que las startups busquen contratar misioneros, no mercenarios, cuando traen a su primer miembro del equipo de ventas. Si el primer empleado de ventas es un mercenario “operado por monedas” cuya prioridad es superar la cuota y es un gran jugador en solitario, puede ser más competitivo que colaborativo. Por el contrario, si el primer empleado es un misionero que se preocupa más por evangelizar el producto y es un jugador de equipo, naturalmente permitirá que el próximo grupo de empleados tenga éxito.
Contratando al misionero
Hay una cantidad abrumadora de consejos declarativos sobre cómo realizar su primera contratación de ventas: deben tener experiencia vendiendo en una empresa en etapa inicial, permanencia en esa empresa a un equipo mucho más grande (cinco a 50 empleados, o $ 100,000 a $ 10 millones ARR ), se vendieron a su precio, superaron la cuota de manera constante (tenga cuidado con esto. El exceso de cuota puede ser un falso positivo y puede ser el resultado de un territorio fructífero, un plan de compensación donde las cuotas eran demasiado bajas o egoístas) primero ”comportamiento.), etc. Lo que debe buscar son misioneros, que exhiben dos cualidades clave: ingenio ingenioso y comportamiento en equipo.
Los misioneros son jugadores de equipo ingeniosos
En las startups en etapa inicial, hay más trabajo por hacer que personas por hacer. Se trata de entornos con recursos limitados en los que los roles van más allá de las descripciones de puestos y son puestos de “todoterreno”. Este primer contrato de ventas no es un trabajo de ventas ordinario. Requiere un misionero con un profundo interés en la tecnología que quiera evangelizar el producto. El misionero ingenioso debe tener una mentalidad emprendedora para construir su propia garantía de ventas, un enfoque inteligente para probar los precios, una pasión por la tecnología del producto y la capacidad de navegar por la organización para que los equipos de ingeniería y productos puedan escuchar la voz del cliente.
Si bien se necesitan habilidades ingeniosas para probar diferentes movimientos de ventas, la cualidad más importante que debe tener el misionero es una actitud de equipo primero para compartir esos aprendizajes con sus colegas. A medida que el misionero, y los subsiguientes misioneros contratados, están desarrollando un proceso repetible, están participando en un trabajo intelectual novedoso; esta no es una ejecución de rutina. Cuando alguien desarrolla una mejor mensajería o descubre un nuevo caso de uso, el objetivo es difundir esa experiencia para que la inteligencia colectiva general y el rendimiento del equipo aumenten. Si ese conocimiento operativo se aisla y un individuo se optimiza para sí mismo, en lugar del equipo, la organización pierde.
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