Muchas de las empresas de software más exitosas de la actualidad, desde Atlassian y Datadog hasta Zoom, se suscriben al modelo ascendente de lanzamiento al mercado de SaaS. En este modelo, el usuario compra software directamente desde un sitio web, sin siquiera hablar con un vendedor. Básicamente, el producto se vende solo.
El modelo de abajo hacia arriba tiene algunos beneficios clave: las empresas gastan mucho menos en ventas que sus pares, lo que les permite invertir más en productos; pueden mantener el hipercrecimiento durante más tiempo porque no dependen tanto del personal de ventas en bruto para ganar negocios; y tienden a ser más rentables a largo plazo, lo que genera valoraciones premium.
Por todas estas razones, cada vez más empresas emergentes de SaaS eligen adoptar el modelo de salida al mercado de abajo hacia arriba. Pero por cada Atlassian o Zoom, hay muchas más empresas que fracasan, a menudo porque no comprenden los desafíos y costos ocultos que conlleva el modelo ascendente.
Antes de continuar, es importante tener en cuenta que la estrategia de abajo hacia arriba no es la estrategia de inicio adecuada para todas las empresas. Algunas formas rápidas de ver si de abajo hacia arriba es el lugar adecuado para comenzar:
Producto: la gente puede probar fácilmente su producto. Responsable de la toma de decisiones: Su responsable de la toma de decisiones es un empleado de nivel de línea (no C-Suite). Usuarios: los equipos y las personas pueden obtener valor de su producto (no tiene que ser un despliegue empresarial completo). Datos: los datos involucrados no son algo que el cumplimiento deba revisar.
Para las empresas que cumplen con estos criterios, hay tres preguntas importantes que debe poder responder:
¿Quién necesita trabajar en conjunto para que un modelo SaaS de abajo hacia arriba funcione? ¿Cuál es el valor que entrega a su cliente y cómo determina el precio que coincide con ese valor? ¿Cuándo contratas un equipo de ventas? (Alerta de spoiler: ¡es antes de lo que cree!)
En este artículo, abordaremos cada una de esas preguntas y compartiremos algunas de las mejores respuestas que hemos visto de las empresas que lo están haciendo funcionar.
¿Quién necesita trabajar en conjunto para que un modelo SaaS de abajo hacia arriba funcione?
A diferencia de la mayoría de las empresas tradicionales que dependen de un jefe de ventas para controlar a los clientes y cuánto paga cada uno, las empresas ascendentes más exitosas dependen de una combinación de productos, ventas, atención al cliente, marketing y equipos comunitarios para administrar los ingresos.
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