Vender en la empresa: cómo se equivocan Slack y otras startups

Cuando construyes una startup, estás tomando lo que se siente como un millón de decisiones sobre el tiempo: cuándo lanzar el mercado a tiempo, cuándo contratar ese rol clave, cuándo plantear otra ronda. Pero una de sus decisiones de tiempo más importantes podría ser una que ni siquiera está considerando todavía: cuándo acercarse a la empresa. Si no está debatiendo eso ahora, es probable que esté pasando por alto una gran oportunidad.

Vi esto una y otra vez mientras trabajaba con docenas de directores ejecutivos de empresas emergentes mientras trabajaba en Greylock Partners. Acercarse a la empresa puede resultar abrumador para los equipos en etapa inicial. Muchos fundadores rechazarían cuando lo sugerí, y entiendo por qué: es incómodo y tal vez incluso contradictorio. Un estribillo comúnmente escuchado fue: “No estamos listos. Llegamos demasiado pronto. Queremos optimizar más nuestro producto primero “. Temían que si hablaban con las grandes empresas demasiado pronto, lo arruinarían.

En mi experiencia, es todo lo contrario. En una startup, está constantemente tratando de maximizar el aprendizaje en los bucles más estrechos posibles. Cuanto antes comience, más valiosos serán los conocimientos y las iteraciones que acumule. Su lanzamiento al mercado no es diferente.

Estoy aquí para decirles que es posible ser una empresa centrada en el producto y atraer a la empresa al mismo tiempo.

Una breve lección de historia

Tome Slack, por ejemplo. Slack, el favorito de las nuevas empresas en todo el Valle y más allá, se convirtió en una tecnología sin la cual no se puede vivir para muchos equipos. Es un éxito según los estándares de casi cualquier persona y, sin embargo, es una empresa que no sobrevivió como empresa pública independiente. ¿Por qué? Porque no podía irrumpir en la empresa en su propio calendario.

Slack disfrutó de un gran crecimiento entre las nuevas empresas, pero Microsoft Teams lo superó en las grandes ofertas. Microsoft utilizó su credibilidad empresarial, canales de distribución profundos y fuerza bruta para impedir que Slack firmara grandes empresas que tenían que trabajar dentro de los protocolos establecidos y la infraestructura existente. Es posible que los equipos no hayan tenido la misma experiencia de usuario estelar, pero se reunieron con empresas donde estaban y siguieron las reglas de compra que entendían.

¿El resultado? Slack fue adquirida por Salesforce por $ 27,2 mil millones 12 años después de su fundación.

Para ser claros, la adquisición de Slack, la más grande en la historia de Salesforce, no es un mal resultado. Muchas startups sueñan con una salida de este tipo, pero probablemente no sea la que buscaba la empresa, dado su estatus de querida y enorme popularidad. Fue un movimiento de recuperación, una forma de usar el peso de Salesforce para tener la oportunidad de competir con Teams.

La pregunta es, si Slack hubiera considerado vender en la empresa antes, ¿podría haber sobrevivido como una empresa pública independiente?

Un enfoque de abajo hacia arriba para el crecimiento, como el que defendió Slack, es fantástico, hasta que no es suficiente. Habiendo ayudado a docenas de compañías de cartera a acercarse a la empresa en Greylock Partners y ahora como CEO de una startup, aquí hay algunos consejos sobre cómo evitar errores comunes:

Empiece antes de lo que cree que debería

Algunas de las empresas de mayor éxito comercial del mundo se relacionaron con clientes empresariales antes incluso de tener un producto. El propósito es recopilar inteligencia sobre lo que un cliente querría, lo que valoraría o cómo evaluaría su producto. Las empresas emergentes pueden obtener información importante que puede ayudar a dar forma a su trayectoria y preparar el producto para la empresa mucho más rápido.