Colaborador de Sudheesh Nair
Sudheesh Nair es director ejecutivo de ThoughtSpot, una empresa de inteligencia empresarial que ha creado una interfaz intuitiva similar a la de Google para el análisis de datos. Antes de ThoughtSpot, Sudheesh fue presidente de Nutanix.
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Las startups exitosas inevitablemente atraerán la atención de los poderosos titulares de su industria. Lucharán contra ti, pero si estás bien posicionado para el desafío, nunca ha habido un mejor momento para prevalecer.
Su ventaja es que puede agregar valor a su tecnología central y ponerla en manos de los clientes más rápido de lo que normalmente puede hacerlo una gran corporación existente.
En los últimos años, hemos visto nuevas empresas superar probabilidades aparentemente insuperables para redefinir industrias que habían estado estancadas durante décadas. Tres factores clave están inclinando la balanza a favor de los jugadores emergentes:
El ciclo de destrucción creativa es más corto que nunca. Atrás quedaron los días de los planes quinquenales; han sido reemplazados por hojas de ruta de 12 a 18 meses que favorecen a los ágiles. La lealtad del cliente se ha desvanecido. Incluso las empresas e industrias más arraigadas están dispuestas a probar algo nuevo para seguir siendo competitivas. La portabilidad y la nube han alterado permanentemente las expectativas de los usuarios de sus proveedores de tecnología. El bloqueo del proveedor ya no es una opción.
Lo que distingue a los exitosos del resto es comprender cómo competir con empresas establecidas que parecen tener grandes ventajas en todo momento. El éxito de las startups en los últimos años, particularmente durante la incertidumbre de la pandemia, es testimonio de ello. Podemos aprender mucho de compañías como Twilio, Snowflake y Zoom sobre cómo hacer las preguntas correctas y desarrollar un plan competitivo puede conducir al éxito.
¿Eres un mejorador o un disruptor?
La mayoría de las startups siguen uno de dos caminos, y el primer paso es determinar en cuál estás. El primer camino lo recorren los que mejoran: aquellos que ven la oportunidad de mejorar una dinámica existente. El otro es recorrido por disruptores, startups que creen que la forma actual de hacer las cosas debería cambiar fundamentalmente. Las empresas establecidas tienen manuales para luchar contra ambos, pero saber quién eres y de qué se trata te permitirá mantenerte a la ofensiva de la manera correcta.
El desafío inmediato para los que mejoran es encontrar relevancia en un mercado establecido. No solo tienes que ser exponencialmente mejor que la competencia, tienes que encontrar la manera de demostrarlo. Para los disruptores, se trata de convencer a los prospectos de que están haciendo las cosas de manera incorrecta, y hacerlo sin ser conflictivos. Más allá de eso, el manual de estrategias para enfrentarse a los gigantes de su industria es similar.
Así es como se desarrollará:
Que esperar: Al principio, los grandes vendedores te ignorarán. Le dirán a sus clientes que usted brinda un servicio innecesario, si es que lo reconocen. Poner un pie en la puerta aquí es el primer gran obstáculo. Su desafío es encontrar a alguien dentro de la organización que esté dispuesto a arriesgarse con lo que tiene para ofrecer y demostrar una mejora que no pueden ignorar.
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