Para las marcas de consumo, la temporada navideña es el momento de ir. El período de dos meses de alta energía que comienza el Black Friday y el Cyber Monday (BFCM) puede representar tanto como 19% de las ventas minoristas anuales totales de una marcasegún la Federación Nacional de Minoristas.
Incluso cuando las marcas tienen visiones de ganancias bailando en sus cabezas, hay otro lado de la temporada navideña que deben considerar. Los compradores navideños tienden a ser los peores cuando se trata del valor de por vida del cliente (LTV). Demasiados compradores comprarán una vez de su marca y luego desaparecerán. Es posible que vuelvan el próximo año en algunos casos. Otras veces, se han ido para siempre.
¿Cómo toma a los compradores únicos y los convierte en defensores leales de la marca? La respuesta se encuentra dentro del tesoro oculto de los datos comerciales que recopila.
Examinemos cuatro formas en que sus datos de comercio pueden ayudarlo a diseñar la estrategia adecuada antes de las vacaciones y generar negocios repetidos después de las vacaciones.
Antes de las vacaciones: Optimice su inversión en marketing
La segmentación adecuada impulsa una mejor personalización durante la temporada navideña.
A la luz de la creciente incertidumbre sobre la efectividad de la publicidad digital, las marcas deben monitorear cuidadosamente sus datos de gastos de marketing en noviembre para ver si están encaminados hacia el éxito o el fracaso durante la temporada navideña. Su ROI debería aumentar cuanto más se acerque a BFCM. Si no es así, debe ajustarse rápidamente para optimizar su margen de ganancias de vacaciones.
En un nivel alto, desea monitorear la efectividad de cada canal de marketing durante las vacaciones. Una de las métricas más útiles para realizar un seguimiento es el retorno de la inversión publicitaria (ROAS), un barómetro de eficiencia que muestra la cantidad de ingresos que genera por cada dólar gastado en marketing. Desglose su ROAS por canal y esté atento a fluctuaciones repentinas o señales de alerta para que pueda hacer ajustes en tiempo real.
Para ver si sus esfuerzos de marketing están impulsando la rentabilidad y atrayendo a los clientes adecuados a su sitio web, puede ir un paso más allá ejecutando un análisis de cohortes que mida la relación LTV:CAC. Este cálculo le brindará información valiosa sobre el ciclo de vida de su cliente para que pueda identificar el ROI por cada dólar que gasta en la adquisición de clientes.
Para hacerlo, deberá crear cohortes basadas en el tiempo de “clientes desde la primera compra” y compararlas año tras año. Debido a que las fechas exactas de BFCM son variables, recomendamos comenzar por hacer que Black Friday sea el día 0, luego contar hacia atrás (-1, -2) antes de BF y hacia adelante (+1, +2) cada día después de BF. Esto también funciona para realizar un análisis de cohortes de LTV:CAC para las ventas navideñas utilizando la Navidad como día 0.
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