Colaborador de Sudheesh Nair
Sudheesh Nair es director ejecutivo de Punto de pensamiento, una empresa de inteligencia empresarial que ha creado una interfaz intuitiva similar a la de Google para el análisis de datos. Antes de ThoughtSpot, Sudheesh fue presidente de Nutanix.
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Con la desaceleración de la economía y las empresas apretándose el cinturón, los próximos meses serán decisivos para muchas empresas emergentes. Las empresas están cambiando de una mentalidad de “crecimiento a toda costa” a una mentalidad más mesurada. Esto significa que los líderes deben saber dónde ahorrar efectivo, dónde orientar el gasto de manera efectiva y qué clientes corren el riesgo de abandonar para que puedan tomar medidas proactivas en consecuencia.
Las empresas de SaaS están en una mejor posición que la mayoría porque tienen acceso a los datos que pueden guiar estas decisiones. Saben inherentemente no solo que un cliente compró un producto, sino también quién lo está usando, cómo lo está usando y con qué frecuencia. Los equipos de gestión deben prestar mucha atención a estos datos en busca de signos de cambios en el comportamiento del cliente y observar su flujo de ventas en busca de pistas sobre dónde orientar el gasto y dónde reducir los costos.
En un alto nivel, los líderes deben comprender, antes de que sea obvio, si la desaceleración de este año está afectando la demanda en su empresa y dónde está sucediendo. El objetivo es detectar las señales de advertencia temprano y corregir el rumbo a medida que avanza, y esas señales a menudo están ocultas en las migas de pan.
¿Sabes lo que piensan tus clientes?
No todas las industrias se ven afectadas por igual, así que no asuma que sus clientes reducirán sus gastos este año solo porque los titulares son sombríos.
Al pensar en métricas para empresas de SaaS, es útil observar cómo los clientes actuales usan su producto para que pueda identificar áreas de preocupación y tomar medidas. También debe leer las hojas de té en su tubería para comprender dónde recortar y dónde invertir.
Cada CFO está analizando de cerca los contratos para evaluar las áreas de reducción de costos. Solo sobrevivirán aquellas tecnologías que ofrezcan un valor real, por lo que los proveedores de SaaS deben adelantarse a esto. Las métricas tradicionales de satisfacción del cliente como NPS son un indicador rezagado y no lo ayudarán a responder lo suficientemente rápido. En su lugar, mire las siguientes áreas para ser más proactivo:
¿Cuánto usan los clientes su producto?
Puedes medir tendencias de uso con puntos de acceso, número de usuarios registrados, volumen de consultas o alguna otra métrica dependiendo de tu producto. El punto es que, como empresa SaaS, no debería tener que adivinar quién está usando su producto, cuándo, por qué, cuánto y si eso está cambiando.
Digamos que tiene un cliente que inicia sesión y usa su producto 10 veces al día, y ese número no ha aumentado durante el último año. Es una señal de que no están agregando nuevos casos de uso ni creando nuevo valor.
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