Seis estrategias del CEO de Minut, Nils Mattisson
Nils Mattisson Colaborador
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Cuando un amigo reenvió este tuit de Paul Grahamgolpeó cerca de casa:
Las empresas emergentes están sujetas a algo parecido a la mortalidad infantil: antes de establecerse, algo que sale mal puede matar a la empresa. Las empresas de hardware parecen estar sujetas a la mortalidad infantil durante toda su vida.
Creo que la razón es que la evolución del producto es muy discontinua. La empresa tiene que seguir enviando y los clientes seguir comprando nuevos productos. Lo que en la práctica es como relanzar la empresa cada vez.
No sé si hay una respuesta a esto, pero si hubiera una manera de que las empresas de hardware evolucionaran más como lo hacen las empresas de software, serían mucho más resistentes.
Mirando hacia atrás en nuestro viaje de inicio en Minut, recuerdo varios momentos en los que podríamos haber muerto. Sin embargo, al sobrevivir a varios cuasi accidentes, aprendimos a enfrentar estos desafíos y nos hemos vuelto más resistentes con el tiempo. Si bien nunca habrá una respuesta completamente exhaustiva, estas son algunas de las lecciones que aprendimos a lo largo de los años:
Los ingresos por suscripción son los únicos ingresos que cuentan
Si bien puede vender hardware con un margen y obtener importantes ingresos iniciales, no es un modelo de negocio sostenible para una empresa que requiere tanto software como hardware. No se puede cubrir un compromiso indefinido con una cantidad finita de dinero.
Muchas compañías de hardware no consideran las suscripciones con suficiente anticipación. Si bien puede ser difícil ordenar una suscripción desde el principio (si puede, es posible que haya esperado demasiado para lanzarla), debe estar en el plan desde el principio. Busque mercados donde el pago de suscripciones sea la norma en lugar de mercados que operen con un modelo de venta única.
Establezca márgenes altos y gánelos con el tiempo
Es tentador establecer precios bajos para el hardware para atraer clientes, pero al principio debe hacer lo contrario. Los márgenes permiten corregir los errores. Una fecha límite no cumplida puede significar que tiene que optar por el transporte aéreo en lugar del barco. Es posible que tenga que desechar componentes o comprarlos caros en caso de escasez de suministro. Las sorpresas rara vez son positivas y no desea utilizar su capital de riesgo para pagarlas.
Los márgenes saludables también se pueden usar para cubrir los costos de marketing mientras aprende qué tipo de mensajes funcionan y a través de qué canales puede vender. Si esa no fuera razón suficiente, comenzar con precios relativamente altos lo ayudará a evitar otro error común: vender demasiado en el lanzamiento.
Esto puede parecer contradictorio: ¿por qué no querrías un gran éxito desde el principio? La razón es que inevitablemente cometerá errores con sus primeros lanzamientos, y cuanto mayor sea el lanzamiento, mayor será el golpe. Hay muchas empresas que lograron un increíble éxito de financiación colectiva y luego no pudieron entregar ni siquiera las primeras unidades. Las empresas emergentes tienden a perseguir el crecimiento a toda costa, pero para las empresas emergentes de hardware en los primeros años existe algo demasiado bueno.