Más de 150.000 trabajadores perdieron sus empleos este año debido a los despidos que barrieron el panorama tecnológico desde junio. Los ciclos de noticias constantes han analizado todos los aspectos de estas reducciones de personal en busca de significado y lecciones. ¿Cómo llegamos aquí? ¿Cómo gestionan las empresas a sus empleados? ¿Hay más despidos en camino?
Y, críticamente, ¿qué sigue para la tecnología? Los inversores ahora exigen rentabilidad sobre el crecimiento. Este cambio extremo en el modelo de negocio que quieren los inversores ha dejado a las empresas con decisiones difíciles por delante y sin libro de jugadas. Sin la libertad que brinda un entorno de capital de bajo costo, para los inversores, las nuevas empresas que prometen rendimientos inciertos son cosa del pasado, o al menos, un enfoque mucho más pequeño.
Lo que toda empresa necesita ahora es ventas eficientes.
Pero hay una gran diferencia entre saber que necesitas ingresos eficientes y saber cómo conseguirlos. Equipos más reducidos, menos recursos y un entorno macro difícil significan que los CRO se ven obligados a realizar grandes cambios en los presupuestos, la dotación de personal y la forma en que comercializan y venden.
Pero mantener los ingresos mientras el CFO reduce los costos entre un 5 % y un 20 % no es una tarea fácil para nadie, y hacer más de lo mismo no lo llevará allí.
La desafortunada verdad es que, a menos que vaya más allá del mismo grupo de compra anterior, no moverá la aguja.
Los mayores errores a evitar
Los datos preliminares de Databook muestran que un porcentaje inusualmente alto de empresas en todo el mundo están cambiando sus prioridades estratégicas. Dado que estos suelen ser compromisos de varios años, este cambio sin precedentes cambia drásticamente el panorama de ventas para las nuevas empresas tecnológicas.
Mantenerse firme en los incentivos y palancas de ventas tradicionales no producirá el cambio radical que se necesita para ganar.
No suba los precios
La mayoría de las nuevas empresas dependen de la financiación de VC y, en el mercado actual, los VC buscan un camino claro hacia la rentabilidad. Una forma aparentemente “fácil” de mejorar los márgenes es aumentar los precios.
Esta es una solución que solo puede probar una vez; no desea seguir aumentando los precios en un mercado competitivo. En el mejor de los casos, esta es una solución temporal y puede fracasar fácilmente, ya que los precios más altos durante una recesión pueden erosionar la confianza del cliente a largo plazo. También puede resultar en menos renovaciones cuando hay menos presupuesto disponible.
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