El pago por uso es la nueva norma desde el software hasta el comercio minorista
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El atractivo de los precios de suscripción es la garantía de ingresos recurrentes para su negocio. Una vez que un cliente acciona el interruptor para activar su suscripción, es dinero fácil:
Fácil de reconocer sus ingresos. Fácil de determinar sus márgenes y beneficios. Fácil de mejorar su producto y extender esos ingresos durante meses, incluso años.
Si bien eso es cierto, convertir a un cliente de suscripción no es tan simple como presionar un interruptor. Puede construir una plataforma, lanzarla con fanfarria, ofrecer todo tipo de incentivos y pruebas para atraer clientes potenciales, y observar cómo se desconectan y caen en el limbo.
Contrariamente a la creencia popular, el precio de la suscripción no funciona debido al precio más bajo que permite una cuota mensual.
Esa es la garantía real que viene con el precio de suscripción, que sucederá a menos que cultive un embudo que atrape a los suscriptores potenciales tan pronto como conozcan su producto y los siga hasta su último inicio de sesión.
Construí mi primer producto de modelo de suscripción en 1999. Actualmente estoy en acceso anticipado a mi último y he lanzado muchos más en el camino.
Si bien la dinámica del cliente ha cambiado en los últimos 20 años, el proceso de conversión no. De hecho, se ha vuelto más fácil convertir y retener clientes a través del embudo de suscripción.
Esto es lo que he aprendido.
Por qué funcionan los precios de suscripción
Los precios de suscripción son una tendencia candente en casi todas las empresas de todas las industrias. El pago por uso es la nueva norma desde el software hasta el comercio minorista y el servicio.
En mi opinión, el cambio más importante se produjo cuando los teléfonos móviles comenzaron a fijar precios por uso ilimitado por período en lugar de fijo o costo por minuto. Una vez que se eliminaron los límites de uso, los casos de uso explotaron y finalmente se hizo realidad la promesa de una computadora verdaderamente móvil.
Los fabricantes de todo tipo aprendieron esa lección: desde las maquinillas de afeitar hasta la transmisión de video y el software de contabilidad, han surgido modelos de precios que se enfocan en períodos de tiempo en lugar de unidades.
Pero contrariamente a la creencia popular, el precio de la suscripción no funciona debido al precio más bajo que permite una cuota mensual. Es eficaz porque una suscripción reorienta la mente de cada cliente de la función del producto a la propuesta de valor.
No me importa qué tipo de ingeniería alemana se utilizó en mis hojas de afeitar, siempre que tenga cuchillas de trabajo cuando las necesite.
Como emprendedor, probablemente utilice al menos un servicio de suscripción digital para crear su propio producto y empresa, si no varios. De hecho, solo para llegar al MVP de mi nuevo proyecto, me suscribí a AWS, MailChimp, Zapier y Bubble. Todavía estoy en el nivel gratuito de algunos servicios más para algunas funciones de menor prioridad. Hay algunos más que dejé o nunca probé.
Por lo tanto, sabe que la propuesta de valor juega un papel importante en si el cliente pagará y se quedará. Por lo tanto, reforzar su propuesta de valor debería desempeñar un papel importante en todos los niveles de su embudo de clientes.
Debe captar y rastrear a los clientes para ser efectivo
Un modelo de precios de suscripción sin la capacidad de rastrear los pasos en el embudo de conversión resultará en todos los dolores de cabeza de los precios de suscripción sin ninguno de los beneficios.
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