Cómo el software solar puede salvar el mundo

Los capitalistas de riesgo han evitado acuerdos solares desde que Solyndra se convirtió en una palabra de cuatro letras. Pero mientras su atención se ha desviado, la industria ha estado en una racha. En 2010, los instaladores solares de EE. UU. alcanzaron un hito de 1 GW por año. Cinco años después, están instalando más de 1 GW por mes.

Este tremendo crecimiento ha alimentado una creciente manada de unicornios solares poblados por personas como SolarCity, SunEdison, SunPower y más.

Recientemente, la industria ha sido azotada por una variedad de vientos favorables que deberían impulsar una expansión aún más rápida. El histórico acuerdo climático de París promete un mayor apoyo regulatorio en todo el mundo. Al mismo tiempo, un grupo de multimillonarios encabezados por Bill Gates anunció la Coalición de Energía Innovadora para financiar este despliegue.

Y el Congreso de EE. UU. ha extendido el Crédito Fiscal a la Inversión (ITC) en energía solar, que ha aumentó los pronósticos de instalación hasta 2020 en más del 50 por ciento. Agregue a esta mezcla la innovación en la fabricación de baterías a gran escala y el futuro de la generación de energía distribuida parece realmente brillante.

También está creando una oportunidad para construir el primer unicornio SaaS centrado en la generación distribuida. A medida que crece esta industria, también lo hace la necesidad de software para mejorar la eficiencia y reducir los costos. Los “costos blandos”, como los permisos, la financiación y la adquisición de clientes, ahora representan aproximadamente dos tercios de los costos de instalación de los despliegues residenciales. Como he escrito antesla mejor manera de abordar esos costos indirectos es con el software.

A modo de ejemplo, la forma en que los desarrolladores de energía solar identifican, rastrean y cotizan clientes potenciales hoy en día está décadas por detrás de otras industrias. Los actores solares líderes en la actualidad utilizan una combinación de “escupir y pegar” de Salesforce, código propio y Excel. No es sorprendente, por lo tanto, que Los costos de adquisición de clientes de SolarCity en realidad han aumentado año tras año, mientras que los costos de instalación se han desplomado.

Otras industrias han resuelto este problema con software adaptado a las necesidades específicas de los usuarios de la industria. En el espacio farmacéutico, Veeva Systems (una empresa de la cartera de Emergencia) creó una solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM) centrada exclusivamente en resolver problemas de adquisición de clientes en la industria farmacéutica. Esta solución vertical específica mejoró la productividad de ventas en un promedio del 66 por ciento.

Una herramienta similar para la energía solar podría casar los datos de construcción con la información demográfica del cliente para que los desarrolladores sean sustancialmente más efectivos en el cierre de acuerdos. La energía solar necesita una herramienta similar a Veeva para acelerar el camino hacia la paridad de red (el punto en el que la electricidad solar cuesta lo mismo que la electricidad de red promedio y el crecimiento se dispara).

La buena noticia es que mucha gente está trabajando para crear este tipo de aplicación en la nube de la industria. El programa SunShot Catalyst del Departamento de Energía está financiando un gran cantidad de empresas de software solar en etapa inicial. Central eléctrica, un acelerador centrado en la energía solar, está incubando aún más. E incluso los capitalistas de riesgo han comenzado a reinvertir dinero en el sector, incluidos La reciente financiación de Sighten por parte de Obvious Ventures por 3,5 millones de dólares.

Este impulso ha resultado en un emocionante ecosistema emergente de proveedores de SaaS centrados en la oportunidad de generación distribuida (DG) creada por el auge de la energía solar y el almacenamiento de energía. He intentado ilustrarlo a continuación. Estoy seguro de que he dejado a algunas personas fuera, y otras se clasificarán incorrectamente con el tiempo, así que siéntase libre de enviarme un correo electrónico de odio (¿o amor?).

Este es un gran comienzo, pero aún son entradas muy tempranas. La mayoría de estas empresas están abordando problemas importantes, pero lo hacen como soluciones puntuales. Para escalar, deberán expandirse más allá de estos puntos de entrada.

Aquí está mi intento de una receta sobre cómo construir el primer unicornio de software solar/DG.

Centrarse en la línea superior: Comience por resolver un problema de ingresos (generación de clientes potenciales, CRM, generación de propuestas, etc.) versus un problema de costos (reducción de errores, reducción de personal, etc.). Por lo general, es más fácil llegar a la puerta con soluciones enfocadas en la línea superior, lo cual es particularmente importante en industrias que son relativamente nuevas en gastos significativos de software. Vender mostrando un claro retorno de la inversión (ROI) de mayores ventas en relación con el gasto en software.

Cree software pegajoso y escalable: Asegúrese de que se utiliza todos los días. Llegue a un punto en el que un importante grupo de empleados literalmente no pueda hacer su trabajo sin su software. Además, es sumamente importante asegurarse de que se trate de ingresos de software recurrentes reales y no de servicios profesionales. No puedo enfatizar este punto lo suficiente. No se convierta en una empresa de consultoría de software que realiza compilaciones personalizadas. Escriba software flexible que los clientes puedan configurar por sí mismos.

Capa del pastel: Conviértase en una suite (ampliar productos). Una vez que esté apegado a su producto principal y se haya convertido en el proveedor de tecnología más confiable de sus clientes, amplíe para resolver otros puntos débiles. Veeva (el CRM centrado en la industria farmacéutica que mencioné anteriormente) hizo esto y construyó una empresa de casi $4 mil millones en el proceso.

Ampliar a los titulares: Para capturar el tamaño de mercado más grande posible, será importante vender no solo a los jugadores de generación distribuida de hoy en día, sino también dar servicio a las empresas de servicios públicos y productores de energía independientes (IPP) mucho más grandes que se mudan al espacio, y que necesitan desesperadamente ayuda para vender a los clientes. Recuerde, estas son las personas que tradicionalmente han visto a sus clientes como “pagadores de tarifas”.

Ampliar modalidades: Apuntar a ser la plataforma de software para cada componente del ecosistema de generación distribuida (no solo solar). Gigafactory de Elon solo acelerará la llegada del almacenamiento distribuido, que también requerirá que el software inteligente se venda e integre de manera efectiva.

Para superar el mítico obstáculo de valoración de $ 1 mil millones, los jugadores de software DG de hoy deberán expandir su mercado direccionable. La buena noticia es que la industria solar en general está creciendo a un ritmo rápido, por lo que las tendencias subyacentes son favorables. Obtener una comprensión firme del tamaño total del mercado potencial es mucho más un arte que una ciencia, pero podemos tomar las previsiones de empleo de energía renovable global de la Agencia Internacional de Energías Renovables (IRENA) como base para la estimación.

Asumí que aproximadamente el 15 por ciento del pronóstico de empleo global de IRENA serán profesionales de generación distribuida en roles como ventas, finanzas y diligencia. También supuse que estos profesionales comprarían software SaaS a $100/asiento/mes. Esta matemática aproximada nos lleva a un mercado direccionable hoy de aproximadamente $ 1 mil millones, escalando a $ 2,25 mil millones para 2020 y más de $ 3,5 mil millones para 2030.

Este sería un futuro muy emocionante para el incipiente mercado DG SaaS actual. Pero veo que falta un elemento crítico en la mayoría de los jugadores actuales, lo que evitará esta escala: el talento empresarial de SaaS. La mayoría de los ejecutivos de software de DG hoy en día tienen una gran experiencia en energía renovable, pero no han creado ni escalado grandes empresas de software basadas en suscripción. Obtener este talento en la puerta y emparejarlo con los profesionales de la energía solar es la única forma en que veo a las empresas escalando la montaña.

Desafortunadamente, no hay mucha polinización cruzada en la actualidad. La gente solar tiende a juntarse con la gente solar y la gente de SaaS con la gente de SaaS, como si estuvieran en diferentes planetas. Tenemos que encontrar una manera de unir estos mundos para dar a luz un unicornio.

Por lo tanto, los dejo con un desafío. Si estás en el lado solar de las cosas, abre LinkedIn y encuentra a tu amigo o al amigo de tu amigo que trabaja en Salesforce, Box, etc. y ofrécele comprarle una cerveza. Si está del lado de SaaS y está interesado en aplicar esas habilidades para resolver la mayor crisis existencial de nuestro tiempo, envíeme una nota y estaré feliz de conectarlo.

Acelerar la transición hacia la energía limpia es nuestra mejor apuesta para evitar un aumento catastrófico de la temperatura. Con un poco de colaboración interplanetaria, podemos construir el software necesario para hacerlo.