La industria del software como servicio (SaaS) se enfrenta a restricciones presupuestarias y reducciones en el personal como resultado de la pandemia y la desaceleración más amplia de la tecnología. Las empresas han ajustado sus presupuestos para las compras de SaaS, buscando mantener efectivo disponible mientras crecen de manera más eficiente.
Por eso Kush Kella y Ahmed Sharif fundaron Vartana (que mi colega Mary cubrió recientemente). Mientras trabajaban juntos en la empresa de gestión de flotas Motive, Kella y Sharif dicen que lidiaron con los dolores y problemas causados por la gestión de contratos de SaaS rota y la infraestructura de pago rígida. Después de años de ver fracasar acuerdos debido a la falta de flexibilidad de pago, dejaron Motive para construir Vartana, con el objetivo de equipar a las empresas con una plataforma administrada que ayude a los representantes de ventas a cerrar acuerdos.
“Vartana es beneficioso para los vendedores y compradores de servicios SaaS y productos de hardware”, dijo Kella a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. “Brinda a los proveedores nuevas herramientas para cerrar contratos y generar efectivo con acuerdos prepagos, al tiempo que ofrece a los compradores varias opciones de pago y una experiencia de compra simplificada, lo que garantiza que los compradores puedan comprar la mejor tecnología disponible para hacer crecer su negocio”.
Vartana anunció hoy que recaudó $12 millones en una ronda de la Serie A liderada por Mayfield con la participación de Xerox Ventures, Flex Capital y Audacious Ventures, elevando su total recaudado a $19 millones. Vartana también obtuvo una línea de crédito de 50 millones de dólares de i80 Group, que, según Kella, garantizará que los acuerdos financiados puedan gestionarse a través del nuevo mercado de capitales de Vartana.
“Con el lanzamiento del mercado de capitales de Vartana, Vartana ya no tiene deudas de compradores en sus libros, lo que garantiza un negocio con un balance ligero”, dijo Kella. “Nos enfocamos en un crecimiento eficiente y eficiente. Hemos encontrado un gran éxito en la industria de SaaS y nos estamos duplicando”.
La plataforma de Vartana, a la que Kella se refiere como una plataforma de “cierre de ventas”, está diseñada para ser utilizada por vendedores de software, hardware y hardware de empresa a empresa combinados con software SaaS. Vartana ayuda a administrar tareas como el seguimiento de contratos, los términos de pago y la captura de firmas, aceptando una gama de diferentes opciones de pago (por ejemplo, pago completo, pago diferido) y planes de pago. Los vendedores pueden enviar varias cotizaciones a la vez y dar a los compradores la flexibilidad de seleccionar qué estilo de pago les conviene. Una vez que se ha seleccionado el pago, el comprador puede firmar electrónicamente el acuerdo desde la web o el dispositivo móvil, finalizando el trato.
Créditos de imagen: Vartana
Por el lado del mercado de capitales, los algoritmos desarrollados por Vartana normalizan los datos, califican a cada comprador y amplían las ofertas de financiamiento de deuda. La plataforma relaciona las solicitudes de préstamos de los compradores con una red de bancos y prestamistas, lo que permite a los compradores solicitar fondos y recibir cotizaciones en tiempo real.
“Cuando se financian acuerdos, ya sea tradicionalmente a través de un banco o a través de la plataforma Vartana, a los vendedores se les paga desde el primer día”, dijo Kella. “Se adquiere un nuevo flujo de efectivo no dilutivo para la totalidad de un trato, a veces hasta cinco años de efectivo futuro, y los compradores no tienen que pagar por adelantado, lo que significa que pueden mantener efectivo en su cuenta bancaria y pagar una tarifa mensual. , asegurándose de que se mantengan ágiles y puedan invertir efectivo en las áreas de su negocio que más lo necesitan”.
Kella considera que Vartana, que trabaja con “docenas” de departamentos de ventas en empresas como Verkada, Samsara y Motive y más de 10 000 compradores, afirma, compite con nuevas empresas como Ratio, Cashflow y Gynger. Ratio ha sido particularmente exitoso en los últimos tiempos, embolsando $ 411 millones en capital y crédito en septiembre pasado. Pero no los ve como competidores directos, y señala que el modelo de Vartana depende de brindar financiamiento a los compradores y apuntar a empresas tecnológicas en etapa avanzada.
Sobre el tema, Vartana lanzó recientemente una plataforma de cierre que permite a los representantes de ventas “comercializar” financiamiento y pagos diferidos a cualquier comprador. “Esto es particularmente importante en un mundo donde el dinero en efectivo es el rey y las empresas buscan formas de mantener el efectivo disponible”, explicó Kella. “Ofrecer financiamiento de autoservicio como una opción para todos los compradores ayuda a los compradores a mantener efectivo y pagar los productos a lo largo del tiempo, mientras que los vendedores obtienen acceso al valor total del contrato desde el primer día”.
Kella no respondió una pregunta sobre los ingresos de Vartana. Pero dijo que el volumen de financiamiento creció un 600 % año tras año, mientras que la plantilla de la empresa se multiplicó por cuatro. El plan es aumentar aún más el tamaño de la fuerza laboral de 40 empleados a 85 para fines de 2023.
Patrick Salyer, socio de Mayfield e inversionista de Vartana, agregó por correo electrónico: “En el software empresarial de empresa a empresa, el tiempo mata todas las transacciones. Esto es especialmente cierto en el proceso de cierre de tratos, donde hay una cantidad impactante de idas y venidas fuera de línea entre el proveedor, el comprador y los equipos de financiamiento que lleva semanas y hace que los tratos pasen al siguiente trimestre o mueran todos juntos. La plataforma de financiación y cierre de ventas empresariales de empresa a empresa de Vartana pone fin a esto con una plataforma de pago totalmente digital con propuestas integradas, firmas, pagos y financiación de autoservicio, mejorando la conversión, los ciclos de ventas, los valores de los pedidos y la gestión del flujo de caja, obviamente fundamental para la economía actual”.
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