Ivan Smolnikov Colaborador
Las últimas décadas han producido muchos mercados exitosos. Pasamos de ser pioneros en el mercado de bienes como eBay y Amazon a mercados de servicios simples como Uber, Lyft, Doordash, Upwork, Thumbtack, TaskRabbit y Fiverr. Pero, ¿por qué no hemos visto muchos mercados de servicios B2B exitosos?
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Por qué fracasaron muchos mercados de servicios B2B
Algunos dirían que empresas como Upwork, Thumbtack, Fiverr o TaskRabbit son mercados B2B horizontales en el sentido de que brindan acceso a proveedores de diferentes servicios. Pero si bien las empresas sí realizan transacciones con trabajadores autónomos en dichos mercados “horizontales”, para la mayoría de las verticales de servicios se trata de transacciones únicas de valor limitado. No logran permitir colaboraciones comerciales a largo plazo.
Por lo tanto, dichos mercados no han brindado servicios más valiosos ni han introducido un nuevo paradigma sobre cómo las empresas compran servicios específicos a escala y de manera continua. ¿Porqué es eso?
Los mercados horizontales están atascados en el proceso de descubrimiento
Los mercados de servicios horizontales no brindan mucho valor más allá de conectar a los clientes con proveedores de servicios de calidad. En otras palabras, no facilitan la colaboración entre compradores y proveedores, y mucho menos brindan formas para que las dos partes colaboren de manera más eficiente con el tiempo a medida que se involucran en proyectos de seguimiento.
En esencia, el modelo en torno al cual se construyeron estos mercados no es muy diferente de los gustos de Craigslist, que colocan una experiencia de usuario conveniente en los anuncios clasificados tradicionales.
Los servicios B2B complejos requieren herramientas de flujo de trabajo y colaboración
En su artículo “¿Qué sigue para las empresas emergentes del mercado?”, Andrew Chen y Li Jin descubrieron que no hay muchos mercados de servicios exitosos porque esas ofertas son complejas, diversas y difíciles de evaluar. Es un desafío definir una transacción exitosa en un mercado de servicios porque es más difícil cuantificar el éxito.
Una razón es que varios proveedores de servicios a menudo deben trabajar juntos para completar un solo trabajo para un comprador, lo que requiere un flujo de trabajo complejo de principio a fin. Como resultado, es difícil para los mercados no solo mediar en la prestación de servicios, sino también hacerlo significativamente más eficiente para compradores y proveedores. Si tanto el comprador como los proveedores no ven una ganancia de eficiencia significativa además de la coincidencia inicial, ¿por qué continuarían usando el mercado?
(Imagen a través de Getty Images/Lidiia Moor)
La industria de la traducción de $ 50 mil millones es un excelente ejemplo de mercados de servicios B2B complejos. Por el lado de la oferta, hay aproximadamente 50 000 pequeñas agencias en todo el mundo responsables de más del 85 % de esta industria de $50 000 millones. (Tenga en cuenta que aquí nos referimos a las agencias como proveedores, aunque juegan en ambos lados).
Del lado de la demanda están las empresas que necesitan traducir texto de un idioma a otro. Además, alrededor de 1.500.000 lingüistas autónomos trabajan en esta industria, muchos de los cuales están más especializados que los profesionales de otras industrias.
Cualquiera puede encontrar y contratar a un traductor en Fiverr o Upwork. Ambos ofrecen una amplia selección de traductores de idiomas. Sin embargo, la calidad y el costo de la traducción dependen de las herramientas de traducción disponibles para el traductor, así como de su experiencia en el tema.
Ni Fiverr ni Upwork ofrecen traducción asistida por computadora (CAT) y soluciones de flujo de trabajo colaborativo para los usuarios de sus plataformas. Además, ninguno proporciona una forma efectiva para que todas las partes colaboren y mejoren continuamente la eficiencia y la calidad.
Pero el problema con los mercados tradicionales va aún más allá: por lo general, se necesitan varios traductores y revisores para completar un solo trabajo para un cliente. Los proyectos de traducción multilingüe son aún más complicados. Dichos proyectos requieren múltiples proveedores de servicios y estimaciones de costos, además de herramientas de gestión de proyectos.
Esta es la razón por la cual construir un mercado de servicios B2B es difícil. Los mercados de servicios no solo deben conectar a compradores y proveedores, sino también proporcionar herramientas para permitir un flujo de trabajo eficiente y colaborativo que reduzca el tiempo y el esfuerzo desperdiciados.
Los mercados horizontales sufren un alto desgaste
Además de los problemas ya descritos, los mercados tradicionales experimentan otro problema que les impide crecer y retener a los participantes del mercado: el desgaste de compradores y proveedores.
Muchos servicios comerciales se basan en compromisos que se repiten regularmente. En algunos casos, un comprador y un proveedor de servicios interactúan a diario, lo que requiere un flujo de trabajo diferente al que se utiliza en los mercados de conciertos.
Los compradores y proveedores tienen poca motivación para seguir interactuando en una plataforma sin soluciones de automatización del flujo de trabajo. Carecen de una forma de mejorar la eficiencia y la calidad del servicio, automatizar la colaboración, el pago, el papeleo y otros procesos básicos necesarios para un negocio.
Esta es la razón por la que muchos mercados tradicionales sufren efectos de red lentos y un alto desgaste. (Un efecto de red es lo que sucede cuando una plataforma, producto o servicio ofrece más valor cuanto más se usa.
Piense en Facebook, eBay, WhatsApp). ¿Por qué las empresas no trabajarían directamente con los proveedores de servicios fuera de un mercado después de su presentación? ¿Qué incentivos mantienen la transacción del servicio en el mercado? Estas son preguntas críticas para responder al construir un mercado.
Los mercados tradicionales apuntan a servicios amplios, lo que hace que sea casi imposible proporcionar soluciones de flujo de trabajo para compradores y proveedores. En el futuro, se desarrollarán mercados de servicios exitosos basándose en un flujo de trabajo SaaS específico de la industria. Esto enfocará a los compradores y proveedores en proyectos e interacciones a más largo plazo que satisfagan las necesidades únicas de colaboraciones y transacciones en una vertical específica.
Imagen vía Getty Images/OstapenkoOlena
¿Qué hace que un mercado de servicios sea exitoso?
En “Los próximos 10 años serán sobre redes de mercado”, James Currier, socio gerente de NFX Ventures, define una nueva era de mercados de servicios, a los que llama redes de mercado.
Una red de mercado es una plataforma que combina elementos de un mercado de n lados, una red y soluciones de flujo de trabajo. Un mercado de n lados es aquel que requiere la coordinación de múltiples partes del lado de la oferta para proporcionar un servicio complejo para un solo comprador.
Las redes de mercado permiten que múltiples compradores y proveedores interactúen, colaboren y realicen transacciones en la misma plataforma. Brindan a los usuarios soluciones de flujo de trabajo específicas de la industria que permiten una colaboración eficiente y continua en proyectos a largo plazo. Esto reduce los costos y conduce a una mayor calidad de los servicios y un mayor valor general para todos los usuarios.
Pero, ¿cómo se construye realmente una plataforma de red de mercado exitosa? Si bien la respuesta varía de una empresa a otra, este es nuestro enfoque. Pudimos construir una red de mercado para la industria de la traducción que combina los componentes: red, mercado y solución de flujo de trabajo.
PASO 1: la plataforma de flujo de trabajo SaaS desbloquea una colaboración de alto valor
El primer paso para construir una red de mercado compleja y efectiva es desarrollar un flujo de trabajo que sea fácil de adoptar para los usuarios. Puede que no parezca mucho, pero esto aumenta la productividad al permitir que los equipos realicen tareas que antes eran imposibles.
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