Tony Florence no es tan conocido por el público como otros inversores importantes como Bill Gurley o Marc Andreessen, pero es alguien que los fundadores con SaaS y, especialmente, las empresas de comercio electrónico del mercado lo saben, o deberían. Es responsable de las actividades de inversión en tecnología global para NEA, una de las firmas de riesgo más grandes del mundo en términos de activos bajo administración (cerró su fondo más nuevo con $ 3.6 mil millones el año pasado).
Florence también ha estado involucrada con una larga lista de marcas de comercio electrónico para abrirse paso, incluidas Jet, Gilt, Goop, Casper, Letgo y Moda Operandi.
Es porque hablamos a principios de esta semana con una de sus nuevas apuestas de comercio electrónico, Casita, que queríamos preguntarle sobre la construcción de marca durante más de un año en una pandemia que ha cambiado el mundo de manera fugaz y permanente. Terminamos hablando de cómo ha cambiado la adquisición de clientes; lo que piensa del creciente número de empresas que intentan acumular vendedores externos en Amazon; y cómo los recién llegados pueden mantener el impulso cuando incluso las empresas más jóvenes se convierten en una nueva fascinación brillante para los clientes.
Nota: un tema sobre el que no pudo y no quiso comentar es el futuro de un fundador al que Florence ha respaldado dos veces, Marc Lore, quien se retiró de Walmart el mes pasado para comenzar a construir lo que él recientemente le dije a Vox es un proyecto de varias décadas para construir “una ciudad del futuro”. (Más sobre esto por venir, evidentemente).
A continuación, se incluye parte de nuestra charla con Florence, ligeramente editada para que sea más extensa y clara. También puedes escuchar el chat más completo. aquí.
TC: Ha financiado una serie de empresas muy diferentes que han logrado crecer incluso cuando Amazon se ha comido una mayor parte del mercado minorista. ¿Hay algún sector o vertical que no respaldaría por la empresa?
TF: Tienes que pensar en Amazon. No diría que hay un área en particular que puede ignorar o sentirse completamente cómodo y abierto, dada la escala de su plataforma. Al mismo tiempo, existen principios y fundamentos fundamentales en los que pensamos en lo que respecta a que las empresas puedan competir y operar con éxito.
TC: ¿Y estos son qué? Has apoyado a Marc Lore, Philip Krim (de Casper), Sylvana y Luisana de Maisonette. ¿Tienen algo en común?
TF: A veces [founders] abordar el problema de forma orgánica; lo están viviendo [and want to solve it]. Otras veces, alguien como Marc ve una oportunidad de negocio y simplemente la ataca. Pero hay puntos en común. Estas son personas que están muy centradas en el cliente, que están enfocadas en la economía de unidad fundamental y buena, y que están obsesionadas con su gente, sus equipos. Se necesita un pueblo para construir una empresa joven y exitosa, y todos los fundadores que mencionaste son excelentes para reclutar personas de clase mundial. Hay un sentido de visión, misión y cultura.
Cuando te despiertas y decides hacer algo, la mayoría de las personas con las que hablas solo quieren decirte las razones por las que no puede funcionar, por lo que también es necesario un cierto [wherewithal] tener tal convicción sobre lo que estás haciendo que estás totalmente involucrado y vas a romper sin importar nada.
TC: Dúplex iba a abrir una tienda física, pero puso un alfiler en ese plan debido a COVID. ¿Volveremos a ver las marcas directas al consumidor abriendo ubicaciones en el mundo real cuando esto termine? ¿La pandemia ha cambiado permanentemente ese cálculo?
TF: Antes de la pandemia, muchas de las empresas jóvenes de DTC que eran marcas directas al consumidor, e incluso los mercados tradicionales de comercio electrónico, estaban experimentando con el mundo fuera de línea. Francamente, parte de ella fue por necesidad. Algunas veces [customer acquisition costs] se volvió tan caro que en realidad les resultó más barato desconectarse. En otros casos, se hizo porque el cliente quería esa experiencia de ciclo cerrado, como con [mattress maker] Casper.
Muchas empresas [opened these stores] de forma contenida y funcionó muy bien. Es muy beneficioso financieramente para la contribución comercial general, en términos de margen. Fue positivo para la experiencia general del cliente. Y en muchos casos, no canibalizó nada. Simplemente expandió el [total addressable market].
Estamos pasando mucho tiempo en este momento continuando pensando en cuáles son los cambios permanentes que van a surgir de la pandemia, pero yo diría que el modelo omnicanal realmente ha comenzado a tomar forma y a tener éxito si se mira a lo grande. minoristas como Walmart y Target, por lo que creo que habrá una dinámica omnicanal para muchas de estas empresas de las que estamos hablando. Además, durante los últimos 12 meses, el costo de adquisición y la eficacia del marketing han vuelto a favorecer a estas empresas jóvenes. Se ha mejorado hasta un punto en el que ni siquiera necesitamos pensar en la conexión a Internet.
TC: Sé que se había vuelto costoso adquirir clientes digitalmente porque estaba tan abarrotado. ¿Se volvió menos concurrido?
TF: Había muy pocas plataformas que estas empresas pudieran utilizar antes de la pandemia que no estuvieran sobresaturadas. . . simplemente era muy competitivo y eso aumentaría el costo de adquisición. En los últimos 12 meses, ha visto desaparecer gran parte de ese mercado. Con las aerolíneas y los servicios financieros y una gran parte del gasto disminuyendo, se ha vuelto mucho más barato para las empresas comercializar digitalmente.
TC: Aún así, a veces parece que es difícil mantener el impulso de una marca a lo largo del tiempo; siempre hay algún atuendo nuevo pisándole los talones. ¿Cómo se mantiene fresca y relevante una marca en 2021?
TF: Hay una dinámica de éxitos, una dinámica de moda, en el espacio del consumidor, por lo que siempre es un desafío. usted [compete by] reinventando y agregando continuamente [to your offerings]. Ves que en las categorías sociales, ves que en los mercados [where they add] servicios gestionados y otros componentes [like] pagos, y lo ve claramente en la forma en que algunas de las empresas de consumo directo continúan agregando nuevos productos a la mezcla.
Te enfocas en los aspectos centrales de tu marca y su misión y visión y te aseguras de que los clientes realmente lo sientan. Existe una dinámica comunitaria que realmente se ha producido en los últimos cuatro o cinco años en torno a las empresas de comercio electrónico. Glossier es un gran ejemplo de una empresa que creó una gran comunidad en torno a un conjunto básico de ofertas de productos y que realmente ha impulsado a esa empresa más allá de su base de clientes principal.
También existe una oportunidad de comercio contextual. Goop es un gran ejemplo de esto; Gwyneth [Paltrow] se le ocurrió brillantemente [an effective way] fusionar contenido y comercio, y eso es algo en lo que muchas empresas del sector del comercio han comenzado a invertir.
TC: Contenido, comunidad y no necesariamente velocidad, por lo que se centra en lo que Amazon no hace. Puedo preguntar: ¿Crees que Amazon necesita ser reinado?
TF: Si estás compitiendo con ellos [in the] mercado de la nube o un mercado comercial, son un competidor formidable, y hay que tomarlos muy, muy en serio. Están a una escala increíblemente impresionante. Pero sí creo que está viendo mucha innovación en los bordes y empresas que encuentran áreas en las que Amazon tal vez no pueda enfocarse o en las que no se esté enfocando.
TC: ¿Qué opinas de estos paquetes acumulativos de Amazon Marketplace que estamos viendo? Ya ha habido al menos media docena de ellos, incluido Thrasio, que anunció $ 750 millones esta semana. Todos están recaudando dinero primero.
TF: No hemos realizado una inversión en el área, aunque estamos observando muy de cerca. Puede ser una estrategia muy intensiva en capital para ejecutar porque está comprando marcas y luego llevándolas a la plataforma para consolidarse y crecer, pero hay una enorme cola en el espacio del comercio electrónico y esta es una oportunidad para consolidar eso. .
TC: ¿Una oportunidad infinita? ¿Cuántos roll-ups puede soportar el mercado?
TFL Creo que veremos a un puñado de estas empresas llegar a una escala decente. La pregunta será si tienes más arbitraje en marcha. [by] comprando empresas y generando sinergias o hay un gran avance fundamental. Si pudieras usar IA [and] aprendizaje automático para entender cómo servir mejor a los clientes y pensar un poco mejor en la adquisición de clientes, eso sería realmente interesante. Si existen economías de escala reales en las cadenas de suministro [or] infraestructura de línea de base, eso sin duda sería interesante.
Es temprano. Queda por ver cómo se desarrollará esto.
En la imagen de arriba, de izquierda a derecha: el director gerente global de NEA, Scott Sandell, y Florence, quien es el jefe de actividades de inversión en tecnología global en NEA y que trabaja junto a Mohamad Makhzoumi, quien supervisa la práctica de atención médica de la empresa.
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