A medida que más estadounidenses toman conciencia de la necesidad de conservar el agua por razones ambientales o debido a las restricciones de uso de agua relacionadas con la sequía, las empresas de servicios públicos de agua se encuentran luchando por mantenerse financieramente sólidas a medida que comienzan a vender menos agua a sus clientes. Análisis de agua Valor es una empresa que ingresa a este sector en gran parte ignorado para proporcionar a las empresas de servicios públicos un software que pueda ayudarlos a comprender mejor cómo los patrones cambiantes de uso del agua de los clientes afectarán sus resultados y qué pueden hacer al respecto más allá de apresurarse a aumentar las tarifas.
La empresa fue fundada por Christine Boyle, quien tiene un doctorado en planificación de recursos hídricos de la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill. La idea del programa de software en realidad surgió de un proyecto de la escuela de posgrado, dice, donde había desarrollado un conjunto de herramientas analíticas para ayudar a las empresas de servicios públicos que estaban luchando financieramente como clientes conservados durante una sequía.
Aunque comenzó a trabajar en las herramientas por primera vez en 2007, le tomó un tiempo obtener la licencia de la tecnología de su universidad. Pero ahora Valor tiene una licencia mundial, exclusiva y transferible para la tecnología, y el software está siendo utilizado actualmente por cuatro empresas de servicios públicos en Carolina del Norte, incluidas las de Cary, Fayetteville, Greensboro y el área de Chapel Hill. Estos clientes de servicios públicos están realizando una prueba piloto del programa, pero no son los primeros en hacerlo.
Valor está trabajando con Urban Water Consortium, explica Boyle, que indica qué empresas de servicios públicos probarán el programa y en qué momento. A lo largo de los años, Valor ha trabajado con 15 empresas de servicios públicos en total, señala.
Constituida oficialmente en noviembre pasado, Boyle ahora se está preparando para que Valor Water Analytics pase de ser más un esfuerzo de investigación a un negocio de software como servicio.
Usando un portal en línea que ahora está siendo recodificado con lenguajes de programación más modernos, las empresas de servicios públicos pueden iniciar sesión y ver cómo los cambios en el uso del agua afectan los ingresos. Una variedad de líneas de productos les ayudan a abordar las preocupaciones sobre la conservación y la sequía, lo que les permite a las empresas aumentar los cargos de manera más adecuada.
Por ejemplo, puede apuntar a aumentos de tarifas a aquellos que desperdician agua, en lugar de un aumento de tarifas generalizado que castigue efectivamente a aquellos que conservan el agua de manera adecuada.
Las empresas de servicios públicos también pueden estructurar los precios con cosas como “presupuestos de agua”, que son como pautas para el uso de agua de los clientes. Si excede su presupuesto de agua, podría pagar más, por ejemplo.
Boyle dice que el software no se trata solo de poner estos datos de inteligencia comercial en un tablero en línea, sino también de guiar a las empresas de servicios públicos para que tomen mejores decisiones financieras. “Ejecutamos el análisis, pero también brindamos asesoramiento e información… lo superponemos con sugerencias”, explica. “Las empresas de servicios públicos tenían tanta hambre de esta información”.
Antes del software de su empresa, la mayoría de las empresas de servicios públicos no tenían programas que pudieran hacer este tipo de cálculos numéricos, dice Boyle. En cambio, a veces tenían analistas de datos que creaban elegantes hojas de cálculo de Excel, o traían consultores externos cada pocos años. “Suena extraño que no hayan estado mirando estas cosas… pero en realidad no lo están. Es por eso que esto es emocionante para nosotros”, dice ella.
Valor Water Analytics, ahora con sede en el Área de la Bahía, acaba de obtener su primer cliente de servicios públicos de California y está trabajando para vender a otros en todo el estado y los EE. UU.
La empresa genera ingresos a una tasa de alrededor de 38 centavos por cliente durante el primer año (lo que tiende a involucrar el trabajo de integración con los sistemas back-end) y luego a 18 centavos por cliente.
En Disrupt, Valor lanzó su “Kit de herramientas de conversación sobre la sequía” para servicios públicos, que es un producto diseñado específicamente para ayudar a un administrador de servicios públicos a medir los impactos en los ingresos de la conservación relacionada con la sequía. También en Disrupt, Valor anunció una asociación con ESRI y un acuerdo con la empresa de servicios públicos de agua del condado de Sonoma (CA).
La puesta en marcha, que tiene una pequeña cantidad de fondos ángeles, busca recaudar una ronda adicional de $ 500,000 para escalar más rápido.
Preguntas y respuestas de los jueces
Los jueces de esta ronda incluyeron: Cyan Banister, Socio, Banister Capital; Cyril Ebersweiler, fundador, acelerador HAXLR8R; Ryan Sweeney, Socio, Accel Partners; David Tisch, socio gerente, BoxGroup; Preguntas y respuestas parafraseadas por brevedad.
CB: ¿Cuánto dura el ciclo de ventas?
R: Salimos al mercado en junio y la primera venta fue rápida. Tenemos 10-15 en proyecto, no sabemos cuánto tiempo llevará cerrarlos. Sé que es del gobierno, por lo que podría ser lento. Voy a decir 6 meses como una estimación aproximada.
CE: ¿Tamaño del mercado? ¿Cuántas utilidades y de qué tipo las cobras?
¿Es un problema obtener todos sus datos en su software?
R: EE. UU. tiene más de 50 000 servicios de agua. Pero vamos tras las empresas de servicios públicos medianas y grandes.
Extracción de datos: trabajamos en estrecha colaboración con el departamento de TI de servicios públicos y extraemos datos del sistema de facturación. Hasta ahora, ha funcionado. Para escalar, tenemos otras opciones que tomar, en términos de trabajar con terceros.
CE: ¿Hay alguna razón para que una utilidad no funcione con usted?
UN: [Some] No sé por qué necesitan cambiar la forma en que han hecho las cosas durante el año. Necesitamos presionarlos para que adopten nuevas soluciones porque las soluciones de ayer no funcionan hoy. Estamos trabajando primero con una ‘coalición de los dispuestos’, luego pelearemos las batallas más difíciles después de que tengamos una reputación establecida.
DT: ¿Qué beneficio han extraído las eléctricas?
R: Ayudamos a encontrar ingresos ocultos. Somos capaces de localizar costos y eficiencias. Los servicios públicos se preocupan por la asequibilidad y los problemas de la comunidad, y nosotros también ayudamos con eso.
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