Sabemos el El mundo de la financiación inicial es competitivo. De hecho, estoy hablando en TechCrunch Disrupt sobre este mismo tema junto con el inversionista pre-semilla Charles Hudson de Precursor Ventures, la inversionista en etapa inicial Annie Kadavy de Redpoint Ventures. También he escrito extensamente para TechCrunch y ExtraCrunch sobre cómo los fundadores pueden optimizar sus mazos de pitch para aprovechar al máximo los 3 minutos y 44 segundos que el VC promedio pasará mirando su mazo. También hemos analizado la mejor época del año en que los fundadores pueden recaudar fondos para obtener la mayor atención de los posibles inversores.
Pero, ¿qué pueden hacer los VC para asegurarse de que obtienen la pieza más grande de las compañías más prometedoras? Analizamos cómo los fundadores eligen a su inversor principal para obtener una idea de cómo un VC puede ser más competitivo en un mercado en rápido crecimiento.
Antes de profundizar en los números
Los datos incluidos en esta investigación provienen de compañías que optaron explícitamente por participar respondiendo a un correo electrónico automatizado que se les envió. Estamos increíblemente agradecidos con estos fundadores por hacer posible esta investigación. Puede leer más sobre nuestro proceso de suscripción de inicio y otros aspectos de nuestra metodología aquí.
En este artículo, hablaré sobre cómo los fundadores eligen sus VC, tanto en rondas suscritas en exceso como en rondas no suscritas en exceso, y cómo los inversores pueden usar esa información para vencer a sus competidores.
Para los VC, la competencia es cada vez más difícil.
Obtener una startup financiada es un obstáculo enorme. La buena noticia es que actualmente hay mucho más dinero disponible que hace unos años. De hecho, en la primera mitad de 2019 hubo $ 20.6 mil millones en capital nuevo introducido en el mercado de inicio.
Los fondos más grandes típicamente conocidos por invertir en etapas posteriores han introducido fondos semilla para que puedan invertir con negocios prometedores antes. Kleiner Perkins anunció un fondo de etapa inicial de $ 600 millones en enero, GGV recaudó un segundo “Discovery Fund” de $ 460 millones el año pasado, incluso Sequoia Capital opera un programa de exploración con un fondo de $ 180 millones.
Esto significa que los fondos más pequeños o aquellos que solo invierten en rondas anteriores pueden pasarse por alto cuando los fundadores buscan inversores.
Las reuniones de inversores son una calle de doble sentido.
Además de tener que competir por las mejores ofertas, los VC no siempre lo hacen bien. Por cada Uber, Hay cientos de juiceros. La razón por la que solo pasan unos minutos mirando una plataforma de lanzamiento es porque constantemente están mirando lanzamientos con la esperanza de que se encuentren con otro unicornio.
Pero si bien parece que los inversores tienen todas las cartas, si los fundadores optimizan su mazo de presentación y reservan sus reuniones en una ventana corta, en realidad pueden crear un sentido de urgencia para los VC. Hemos visto esto recientemente con la cantidad de fundadores que informan sobre rondas suscritas.
Al observar cómo los fundadores eligieron a sus principales inversores, descubrimos que había una gran diferencia entre aquellos que levantaron rondas con exceso de suscripciones y aquellos que no lo hicieron.
Ser el primero en moverse significa mucho, hasta que no
¿Cuál fue el factor número uno para que los fundadores decidieran a quién elegir como su principal inversor? Descubrimos que casi el 48% de los fundadores eligieron a su inversor principal porque fueron los primeros en hacer la oferta.
Como anécdota, esto tiene sentido. Cuando DocSend estaba subiendo, recibimos muchos “maybes” durante nuestras primeras reuniones. Sin embargo, una vez que tuvimos una hoja de términos, la mayoría de esos “maybes” cambiaron a un firme “sí”. De hecho, muchos inversores que originalmente habían prometido una inversión de $ 25k o $ 50k si descubrimos que otros patrocinadores de repente estaban pidiendo $ 300k o $ 500k.
Teníamos tantos inversores interesados que nuestra ronda estaba sobre suscrita y tuvimos que tomar algunas decisiones sobre a quién queríamos como inversionista. Eso podría haberse evitado si alguno de esos VC hubiera actuado simplemente primero.
Pero cuando observa los datos de una manera diferente, descubrimos que moverse primero era significativamente más importante en rondas con exceso de suscripciones que en aquellas que no lo estaban. Y cuanto más suscritos estaban, más valioso se vuelve primero el movimiento.
Para los fundadores cuyas rondas tenían más del 20 por ciento de suscripciones en exceso, el 60 por ciento de ellos eligió su VC porque llegaron primero con una hoja de términos. Pero eso se redujo al 50 por ciento para los fundadores que solo estaban ligeramente suscritos y hasta el 38 por ciento para los fundadores que no se suscribieron en absoluto.
Si bien hubiéramos pensado que los VC de marca podrían moverse primero, y que el interés de primer nivel podría causar una ronda de exceso de suscripción, descubrimos que ese no es el caso. Tanto en las rondas suscritas en exceso como en las no suscritas, el 28 por ciento de los fundadores informaron que un marca reconocida en su decisión. Y para aquellos que eligieron un inversor de marca, solo el 33 por ciento de esos fundadores informaron que su VC líder se movió primero.
Cuanto más se suscriba una ronda, más probable es que algunos VC no vayan a hacer el corte. Para evitar ser la empresa que no obtuvo el trato, es mejor moverse rápidamente cuando vea una empresa que le guste.
Una ronda rápida no siempre es una suscripción excesiva
Otra cosa sorprendente que surgió en nuestra investigación fue la cantidad de tiempo que los fundadores pasaron criando y cómo eso afectó su toma de decisiones. Si bien asumimos que las rondas con exceso de suscripciones ocurrieron significativamente más rápido que el promedio de 11-15 semanas, descubrimos que las rondas con exceso de suscripciones solo se registraron ligeramente por debajo, a las 8.6 semanas. Sin embargo, había mucha variabilidad en ese número.
Vimos que algunas rondas con exceso de suscripción se cierran en tan solo 3 semanas y algunas demoran hasta 20. Por lo tanto, no hay forma de saber si una ronda se suscribirá en exceso en función del tiempo dedicado a la recaudación de fondos. Esto significa que incluso si conoce a un fundador que ha estado recaudando durante 10 semanas, es inteligente moverse rápidamente si quiere ser el inversionista principal.
También hubiéramos pensado que las rondas más largas habrían beneficiado más la hoja del primer trimestre, pero prácticamente no hubo diferencia en el impacto del primer VC activo al mirar el tiempo. Al mirar a los fundadores que pasaron menos de 12 semanas recaudando y aquellos que pasaron más de 12 semanas, prácticamente no hubo diferencia en el porcentaje que eligió a su inversor principal según la primera hoja de términos (47% y 48% respectivamente).
Los términos solo importan en rondas con exceso de suscripción
Al elegir a su inversor principal, pensaría que los términos serían una razón importante para elegir un VC sobre otro. Pero descubrimos que apenas era un factor para la mayoría de las personas. De hecho, solo el 4 por ciento de los fundadores que no se suscribieron en exceso mencionaron los términos como un factor importante.
En su lugar, se centraron en los VC que tenían experiencia en su industria (al 42 por ciento). Pero para las rondas con exceso de suscripciones, el porcentaje de fundadores que eligieron a su inversor principal en función de los términos se disparó hasta 38. Es decir, cuando la ronda se vuelve competitiva, también lo hacen los términos. Pero todavía dieron una ventaja a la primera hoja de términos que recibieron.
Curiosamente, un factor decisivo potencial en las rondas suscritas en exceso podría ser qué tan bien se llevan el VC y el fundador. En esas rondas que fueron significativamente suscritas en exceso, más del 46% de los encuestados dijeron que lo bien que se llevaban bien con su VC fue un factor para elegirlos como líderes. Compare eso con solo el 19% de los fundadores en rondas no suscritas en exceso que citaron la relación como un factor clave en la elección de un inversor líder.
Para muchas empresas más pequeñas que se ven superadas por jugadores más grandes que cuentan con fondos de múltiples etapas, puede ser tan simple como ser decisivo y agradable a la hora de obtener las inversiones más competitivas.