Micah Smurthwaite Colaborador
Como el primer empleado de ventas en Cloudflare, aprendí de primera mano, tanto de nuestro alto crecimiento como de mis propios errores, cómo construir un equipo de ventas de clase mundial. Las primeras contrataciones son los pilares culturales de una organización. Como Vinod Khosla describió las contrataciones iniciales en Sun Microsystems, “La contratación inicial es mucho más importante de lo que piensa debido a su efecto multiplicador. Por lo tanto, vale la pena tomarse un poco más de tiempo cuando contrate a esas personas”.
La primera contratación de ventas establecerá las mejores prácticas, el tono cultural y es responsable de asegurarse de que cada nueva contratación de ventas tenga éxito. Por esta razón, es importante que las nuevas empresas busquen contratar misioneros, no mercenarios, cuando traigan a su primer miembro del equipo de ventas. Si la primera contratación de ventas es un mercenario “que funciona con monedas” cuya prioridad es superar la cuota y es un gran jugador en solitario, puede ser más competitivo que colaborativo. Por el contrario, si el primer empleado es un misionero que se preocupa más por evangelizar el producto y es un jugador de equipo, naturalmente permitirá que el próximo grupo de empleados tenga éxito.
contratar al misionero
Hay una cantidad abrumadora de consejos declarativos sobre cómo hacer su primera contratación de ventas: deben tener experiencia en ventas en una empresa en etapa inicial, permanencia en esa empresa en un equipo mucho más grande (cinco a 50 empleados, o $ 100,000 a $ 10 millones ARR ), se vendieron a su precio de venta, superaron la cuota constantemente (cuidado con esto. La superación de la cuota puede ser un falso positivo y puede ser el resultado de un territorio fructífero, un plan de compensación donde las cuotas eran demasiado bajas o un “yo-yo” egoísta primero “comportamiento.), etc. Lo que debe buscar son misioneros, y exhiben dos cualidades clave: ingenio ingenioso y comportamiento basado en el equipo.
Los misioneros son hábiles jugadores de equipo
En las startups en etapa inicial, hay más trabajo que hacer que personas para hacerlo. Estos son entornos con recursos limitados donde los roles van más allá de las descripciones de trabajo y son puestos de “todoterreno”. Esta primera contratación de ventas no es un concierto de ventas ordinario. Requiere un misionero con profundo interés en la tecnología que quiera evangelizar el producto. El misionero ingenioso debe tener una mentalidad emprendedora para construir su propia garantía de ventas, un enfoque inteligente para probar los precios, pasión por la tecnología del producto y la capacidad de navegar por la organización para que los equipos de ingeniería y productos puedan escuchar la voz del cliente.
Si bien se necesitan habilidades ingeniosas para probar diferentes movimientos de ventas, la cualidad más importante que debe tener el misionero es una actitud de equipo primero para compartir esos aprendizajes con colegas. A medida que el misionero, y los posteriores misioneros contratados, están desarrollando un proceso repetible, se están involucrando en un trabajo intelectual novedoso; esto no es una ejecución de rutina. Cuando alguien desarrolla mejores mensajes o descubre un nuevo caso de uso, el objetivo es difundir esa experiencia para que aumente la inteligencia colectiva general y el rendimiento del equipo. Si ese conocimiento operativo se convierte en silos y un individuo optimiza para sí mismo, en lugar del equipo, la organización pierde.
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