Colaborador de Ross Haleliuk
Ross Haleliuk es capitalista de riesgo y jefe de producto en LimaCharlie.io.
El crecimiento impulsado por productos es uno de los temas más discutidos en el mundo de las empresas emergentes, ya que la capitalización de mercado de las empresas públicas que utilizan la táctica de crecimiento se disparó en los últimos años.
No es diferente en el espacio de la ciberseguridad. ¿Por qué? Para averiguarlo analicé más de 800 productos de más de 600 proveedores utilizando información de fuentes abiertas, incluidos Google, Gartner, CB Insights y listas de empresas emergentes/proveedores de diferentes fuentes.
La atención se centró en los productos de seguridad, no en los proveedores de servicios, excepto en las empresas que han “productizado” sus servicios, es decir, los ofrecen como un paquete de productos, con un precio transparente por usuario, con la capacidad de registrarse en línea, etc.
De los 824 productos revisados, 151 pueden describirse como dirigidos por productos.
El siguiente mapa resume el estado del crecimiento impulsado por productos en la industria de la ciberseguridad.
Créditos de imagen: ross haleiuk
Las categorías son intencionalmente amplias; la explicación de lo que se incluyó en cada categoría se proporciona a continuación. Algunas empresas tienen ofertas de productos que se incluyen en varias categorías; También he intentado reflejarlos en el mapa.
Las empresas que se presentan aquí se encuentran en varios niveles de madurez de PLG: mientras que algunas han perseguido la estrategia de crecimiento impulsada por productos desde el inicio, otras han cambiado o aún están en el proceso de cambiar de ser impulsadas por ventas a PLG.
Las empresas que no adopten ideas de apertura y transparencia serán expulsadas del mercado.
Tendencias que definen la adopción de PLG
¿Qué está empujando a las empresas de ciberseguridad a adoptar un crecimiento basado en productos? Observé varias tendencias relacionadas con PLG en el espacio de la ciberseguridad mientras preparaba este mapa de mercado.
Los canales de venta tradicionales se han vuelto inaccesibles para las startups
Los directores de seguridad de la información (CISO), los equipos de liderazgo y los gerentes de nivel medio han sido bombardeados con argumentos de marketing y ventas por parte de los proveedores de seguridad. Vender a los niveles más altos de liderazgo en seguridad requiere una gran red, presentaciones y un gran presupuesto para eventos, cenas y otros entretenimientos solo por invitación.
Estos lanzamientos de productos de arriba hacia abajo no solo son caros, son ineficaces. Cientos y miles de proveedores que intentan mostrar herramientas y soluciones de seguridad a los líderes de seguridad pueden generar una “sobrecarga de proveedores”.
Las nuevas empresas de seguridad tienen recursos limitados y no pueden permitirse el lujo de CISOs de “comer y beber”, y no tienen el reconocimiento de marca para atravesar el ruido de la sobrecarga de proveedores. Con eso, los empresarios se ven obligados a buscar nuevas formas de adquirir clientes que les permitan construir negocios con unidades económicas razonables y la capacidad de crecer. PLG permite a las empresas reducir el costo de adquisición de clientes, lo que hace que el costo total de los ingresos sea lo más cercano posible a cero, lo que permite un crecimiento del palo de hockey.
El valor es un factor que define si un determinado segmento puede estar orientado al producto
No todas las categorías de productos en seguridad cibernética tienen la misma oportunidad de beneficiarse de la economía unitaria y el potencial de crecimiento que permite PLG.
Los factores que en última instancia definen si un determinado segmento puede ser dirigido por productos son qué tan tangible es el valor del producto y cuánto tiempo le toma a un usuario darse cuenta completamente del valor que aporta un producto en cuestión (“tiempo de valor”).
Primero, el valor del producto debe estar bien definido y ser fácil de entender. En otras palabras, una persona que usa el producto debería poder ver fácilmente la diferencia entre “antes” y “después”.
Los productos y herramientas enfocados en desarrolladores para profesionales de seguridad técnica tienen una clara ventaja aquí, ya que resuelven problemas muy específicos en la experiencia de sus usuarios, a diferencia de segmentos como la detección y respuesta de puntos finales (EDR) que venden “seguridad” en un sentido amplio. Ser capaz de ver el valor del producto no es suficiente; la velocidad importa tanto. Por ejemplo, si toma meses ver que el producto ha evitado el ransomware, es poco probable que las personas actualicen a la versión paga después de 30 días.
Una forma de comunicar el valor del producto es visualizar las métricas que lo describen mejor. Por ejemplo, un antivirus podría enviar una notificación diaria sobre la cantidad de virus eliminados, mientras que una herramienta de gestión de cumplimiento puede ofrecer un panel con la cantidad de violaciones de cumplimiento detectadas durante la semana.
Las herramientas de colaboración del consumidor y centradas en el desarrollador están liderando la ola de PLG
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