Al hacerlo, Airbase está desafiando directamente el modelo de negocio de sus archirrivales.
Lo bueno de los productos tecnológicos es que pueden hacer que un tipo de servicio en particular sea más barato con el tiempo. Estamos viendo cómo el fenómeno se desarrolla en el mercado de gastos corporativos.
Esta mañana Base Aerea, una de las startups norteamericanas que compiten en el espacio del software de gastos y tarjetas corporativas, anunció que ofrecerá un nivel gratuito de su servicio y que devolverá la mayor parte de sus ingresos por transacciones a los clientes a través de un nuevo conjunto de tasas de devolución de efectivo. en sus tarjetas de crédito y prefinanciadas.
Los usuarios de Airbase que utilicen tarjetas Airbase prefinanciadas en su empresa recibirán un reembolso del 2,25%, mientras que los que utilicen tarjetas de crédito recibirán el 1,75%, la diferencia debido al costo de capital de ofrecer crédito.
¿Y qué?
El mercado de gastos corporativos ha crecido rápidamente, lo que ha generado un amplio capital de riesgo y el interés de los clientes.
A grandes rasgos, ha habido dos modelos en juego: los servicios gratuitos y los que cobran. Ramp, Divvy y Brex históricamente ofrecían sus servicios de forma gratuita, ganando dinero a través del intercambio o los ingresos por transacciones. Airbase tomó un rumbo diferente, cobrando por su software de gestión de gastos y gastos, haciéndolo más parecido a una empresa SaaS tradicional.
Con el tiempo, los dos modelos se han difuminado, Brex ofrece software de pago y, a partir de hoy, Airbase ofrece una versión gratuita de su producto para clientes más pequeños. La postura agresiva de Airbase es notable porque ahora ofrece una versión sin costo de su software y abre sus venas al dar incluso a los clientes gratuitos sus ingresos de intercambio como reembolso en efectivo. La compañía está rebajando efectivamente los precios de los productos de gasto corporativo gratuito al no quedarse con una buena parte de los ingresos por intercambio para sí misma.
De manera más simple, Airbase está trabajando para eliminar el margen que sus competidores obtienen al devolvérselo a los clientes, apostando a que la tasa de graduación de sus clientes de su servicio gratuito a su nivel de pago compensará lo que está regalando.
Esto podría poner a Ramp y Brex en un modesto aprieto: su ventaja de costos está siendo atacada por un competidor históricamente más caro que ahora ofrece a sus clientes gratuitos todos los ingresos por intercambio de los que las dos nuevas empresas competidoras han vivido durante mucho tiempo.
Aquí me viene a la mente el riff de Amazon sobre márgenes y oportunidades.
No es que TechCrunch espere que Ramp o Brex tomen este movimiento de Airbase sin hacer nada. Ellos no. Cada uno tiene océanos de capital, así como patrocinadores de riesgo que han demostrado una gran voluntad de proporcionarles más poder financiero. Pero es importante que Airbase esté destruyendo los ingresos del intercambio al devolver el dinero a los usuarios finales. Hace que sea más barato, hasta el punto de tener un costo negativo, utilizar los servicios modernos de gastos corporativos. Eso debería ayudar con la adquisición de clientes.
TechCrunch conversó con el director ejecutivo de Airbase, Thejo Kote, sobre las novedades del producto, y sintió curiosidad por saber cuánto esfuerzo de marketing iba a poner su empresa en su nuevo producto gratuito, llamado Essentials. Kote dijo que se avecina un gran impulso, lo que implica que Airbase no solo quiere atraer a algunas empresas más pequeñas a su producto gratuito para convertirlas más tarde. Quiere obtener muchos de ellos, y eso, naturalmente, lo llevará a una competencia más estrecha con Ramp y Brex, que históricamente se han centrado en empresas más pequeñas.
Hay más en el mercado de gastos corporativos que solo la dinámica del modelo de negocio y la recaudación de fondos. Airbase amplió el soporte para las subsidiarias corporativas internacionales en septiembre, por ejemplo, y los resultados de ese trabajo de producto se encontrarán en las tasas de venta ascendente de los clientes desde versiones gratuitas a pagas del software de la compañía, que considera que pueden llevar a una compañía desde el inicio hasta un año. eventual salida a bolsa.
Pero con tres startups estadounidenses de gasto corporativo que se golpean entre sí con capital: Airbase recaudó $ 60 millones en una ronda liderada por Menlo bastante recientemente, Brex está recaudando $ 300 millones más a una valoración de $ 12.3 mil millones y Ramp recaudó $ 300 millones hace solo unos meses – es divertido ver dónde están encontrando espacio de mercado para socavarse entre sí, en beneficio de los clientes que siguen obteniendo más por menos.
Veamos cómo responden Brex y Ramp, y si Airbase realmente logra excluir las tarifas de intercambio como una técnica de monetización de software de gasto simplemente decidiendo devolvérselas a los usuarios.
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