Colaborador de Krish Subramanian
Krish Subramanian es cofundador y director ejecutivo de cargabee, líder mundial en facturación de suscripciones y gestión de ingresos. Comenzó su carrera como ingeniero de software en una startup antes de especializarse en implementaciones de compras indirectas para clientes de Fortune 500.
Aunque los negocios de ingresos recurrentes existen desde hace mucho tiempo, la tendencia hacia una economía de suscripción se ha intensificado rápidamente en los últimos años. IDC espera que para 2022, el 53% de todos los ingresos por software se comprarán con un modelo de suscripción. Incluso el mercado de suscripción de automóviles se espera que crezca un 71% para 2022.
Muchos tipos de empresas están buscando formas de obtener ingresos recurrentes, y ha ido más allá de las empresas de empresa a consumidor como Netflix y Dollar Shave Club. Las empresas de empresa a empresa también se están uniendo, incluso aquellas con productos que duran mucho tiempo. Por ejemplo, el fabricante de ascensores Otis ofrece Otis UNO, una solución de ascensor conectada por suscripción que ofrece información de mantenimiento predictivo.
Las opciones de facturación de suscripciones deberían facilitar la administración de todos los tipos de suscripciones, incluida la integración de análisis para proporcionar una imagen más completa del panorama de suscripciones.
Prometedor, pero hay trampas
Los modelos comerciales de suscripción son atractivos, pero existen dos escollos principales. En la parte superior de la lista está el pago. Independientemente del tamaño de la empresa, existe una necesidad constante de convencer a los clientes para que se suscriban a largo plazo.
Las empresas también deben adaptarse a los nuevos métodos de pago y garantizar el cumplimiento continuo de las leyes fiscales interestatales e internacionales. Como resultado, el proceso de pago puede volverse doloroso rápidamente.
Como cualquier empresa con escalas de ingresos recurrentes, se vuelve cada vez más desafiante administrar las suscripciones, especialmente con sistemas propios, ofertas de suscripción cambiantes y las complejidades de convertir a los clientes de pruebas gratuitas a suscripciones pagas. Las opciones de facturación de suscripciones deberían facilitar la administración de todos los tipos de suscripciones, incluida la integración de análisis para proporcionar una imagen más completa del panorama de suscripciones.
Las empresas también deben tener en cuenta que cada vez que agregan más categorías de productos o se expanden a nuevas geografías, deben agregar un código de software adicional para cambiar sus operaciones y cumplir con los impuestos sobre las ventas. A medida que se expanden globalmente, esto puede convertirse en un obstáculo para el rápido crecimiento y la flexibilidad.
Para mantener la empresa enfocada y mantener el crecimiento sin tener que gastar recursos, las empresas de suscripción necesitan un sistema de facturación especializado para que puedan concentrarse en la adquisición de clientes y el crecimiento de los ingresos en lugar de estar al tanto de la complejidad de la facturación.
La brecha de recuperación de CAC limita el crecimiento
El segundo problema: ¿Cómo cubren las empresas la brecha de financiación entre el momento en que los clientes se registran y cuando pagan? En la economía de suscripción, las empresas que antes recibían todos los pagos de un cliente a la vez ahora obtienen ingresos repartidos en una tarifa de suscripción mensual o trimestral.
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